Un assortiment stratégique de produits peut inciter les clients des pharmacies à effectuer des achats supplémentaires.
Alors que les Canadiens continuent de chercher des manières d’économiser sur la nourriture, le canal Rabais continue d’attirer de plus en plus l’attention des fabricants et des détaillants.
Pour les intervenants se trouvant déjà dans cet espace, il vaut la peine de se pencher davantage sur les pharmacies.
Ce canal d’une valeur de 12 milliards de dollars compte pour 2 milliards de dollars de ventes annuelles de nourriture. Près des deux tiers (65 %) des Canadiens vont à la pharmacie en moyenne 13 fois par année. Ces chiffres pourraient bien augmenter alors que les pharmaciens s’apprêtent à jouer un plus grand rôle dans le système de santé au Canada en offrant davantage de services et de conseils de santé dans les pharmacies.
Le canal des pharmacies connaît une croissance annuelle d’environ 1 %, comparativement à une croissance de 4 % pour le canal des épiceries (au Canada, le canal des épiceries englobe les catégories des bannières d’épicerie et des magasins à grande surface), principalement chez les bannières de magasins à rabais, selon NIQ Insights. Les ventes de produits alimentaires en pharmacie, qui comptent pour 2,4 % du marché national, connaissent une légère diminution d’année en année. Néanmoins, certaines catégories alimentaires connaissent d’excellents résultats dans les pharmacies. Par exemple, les ventes de confiseries en pharmacie comptent pour près de 20 % du marché canadien des confiseries.
En tenant compte de ces faits et de ces chiffres, voici des manières dont les gestionnaires de renseignements, les directeurs des ventes et les professionnels du développement commercial peuvent augmenter la présence de leur marque dans le canal des pharmacies.
Choisir le bon assortiment de produits pour maximiser les résultats
Exception faite des confiseries, les pharmacies vendent beaucoup moins de produits alimentaires que les épiceries. Pourquoi est-ce le cas? Les pharmacies disposent de surfaces de vente plus petites et réservent moins d’espace pour les catégories de produits alimentaires. En ce qui concerne les fabricants de produits de grande consommation, cela représente moins de concurrence sur les étagères et une occasion d’offrir un assortiment plus efficace et populaire d’articles qui répondent aux désirs des consommateurs.
Le modèle d’assortiment avancé de NIQ permet de comprendre en profondeur la demande des consommateurs quant au nombre et à l’assortiment de produits sur les tablettes. Par exemple, pour répondre à la demande des consommateurs, il faudrait ajouter plus de boissons froides réfrigérées, alors que les pharmacies réduisent actuellement le nombre de produits qu’elles offrant dans ces catégories, de même qu’ajouter des produits de collation, catégorie au sein de laquelle les pharmacies élargissent actuellement leur offre. Comme les consommateurs désirent voir plus d’articles dans ces catégories, élargir celles-ci, que ce soit au moyen d’innovations ou en ajoutant des produits populaires vendus dans les autres marchés à l’assortiment en pharmacie permettrait d’augmenter les ventes.
Réduire et optimiser le nombre de produits alimentaires de chaque catégorie pour éviter la cannibalisation et offrir un choix bien équilibré peut également aider à augmenter les ventes d’aliments en pharmacie. De manière globale, les entreprises devraient se pencher sur les niveaux de vente et l’incrémentalité pour comprendre la cannibalisation et les retours de produits pour déterminer les produits qui doivent être retirés. Des recherches de NIQ montrent que le nombre de boissons froides, de produits surgelés et de produits d’épicerie non périssables pourrait être réduit et que ces produits pourraient être remplacés par un meilleur assortiment pour augmenter le potentiel de vente.
Revoir les points de prix chez les pharmacies
De manière générale, les Canadiens sont sensibles aux prix : près de la moitié (46 %) d’entre eux vont se tourner vers un produit moins cher et près d’un tiers (30 %) passeront à une marque de magasin pour réaliser des économies selon un sondage NIQ Global Consumer récent. Les consommateurs réagissent cependant de manière très différente aux prix en pharmacie. C’est pourquoi revoir les stratégies commerciales et les points de prix promotionnels est l’une des plus importantes occasions pour les catégories de produits alimentaires dans ce canal.
Tout d’abord, les consommateurs sont moins sensibles aux changements des prix ordinaires en pharmacie. Comme les assortiments de produits sont moins diversifiés en pharmacie, l’écart de prix ne compte que pour 29 % du processus de décision du consommateur, comparativement à 38 % à l’épicerie. Les prix des produits alimentaires vendus en pharmacie sont plus élevés, à l’exception des prix des produits réfrigérés. Pour compenser ces prix courants plus élevés, un plus grand pourcentage de produits alimentaires est vendu à prix promotionnel en pharmacie : 75 % des produits surgelés et de collation sont vendus à prix promotionnel.
En ce qui concerne les catégories de produits alimentaires, les articles de marques de magasin vendus en pharmacie sont comparables aux articles de marques de magasin vendus à l’épicerie et comptent pour 20 % des dépenses dollars dans chacun de ces canaux.
Cependant, la réaction des consommateurs face aux changements des prix courants et promotionnels (élasticité de prix) est moins importante en pharmacie. Les consommateurs réagissent moins au changement des prix courants en pharmacie qu’au changement de prix d’un article semblable à l’épicerie. Les consommateurs réagissent moins aux changements de prix promotionnels en pharmacie.
Produits alimentaires dans les pharmacies : occasion d’augmenter les ventes
Les catégories de produits alimentaires sont sous-développées dans le canal des pharmacies, mais représentent 2 milliards de dollars de ventes annuelles de produits alimentaires au Canada. La taille plus petite de ces commerces signifie que l’assortiment offert aux consommateurs est plus restreint. Pourtant, utiliser cet espace limité de manière stratégique peut aider les entreprises de produits de grande consommation se trouvant déjà dans cet espace à augmenter leurs ventes. Les consommateurs canadiens sont généralement sensibles aux prix, mais cette sensibilité est généralement plus faible chez les pharmacies, tant face aux prix courants qu’aux prix promotionnels.
Ces propositions uniques pour le canal représentent collectivement une occasion d’augmenter les ventes de produits alimentaires dans un canal d’habitude associé aux produits de santé et de beauté. Communiquez avec votre partenaire d’analyse avancée NIQ pour en savoir plus sur la manière dont les modèles de haute précision de NIQ peuvent vous aider à optimiser votre assortiment, votre choix de prix et vos décisions et stratégies de promotion dans ce canal unique.
