Les anciennes méthodes brident votre vision de l’avenir 

Le revenue growth management (RGM) n’est plus un processus qui se déroule une ou deux fois par an. L’impact de la pandémie sur les prix et les promotions a rappelé aux responsables de revenue management l’importance de pouvoir revoir, remodeler ou ajuster les stratégies en permanence. 

Les équipes de revenue management passent généralement beaucoup de temps à dénicher la meilleure façon de planifier leurs prochains plans commerciaux et d’augmenter efficacement les prix. Cela peut s’avérer épuisant, de passer en revue de multiples sources de données et plusieurs travaux d’analyse ou de recherche. Ces derniers sont souvent trop complexes par nature et empêchent les équipes d’élaborer des stratégies – au contraire, elles sont noyées sous le travail et perdent du temps à créer de multiples diapositives PowerPoint avec de multiples calculs dans tous les sens… 

Les outils analytiques permettant d’estimer les élasticités offrent souvent une interface utilisateur médiocre, ce qui peut s’avérer particulièrement difficile lorsqu’on travaille avec des équipes de vente. 

Certaines marques pensent qu’il est préférable de développer leur propre outil en interne afin de pouvoir relever directement les défis auxquels elles sont confrontées et personnaliser une solution adaptée à leurs besoins. Cette option nécessite parfois de consacrer plus d’un an au développement de la solution, et davantage d’investissements en dollars et en personnel.  

Et, bien sûr, il n’y a aucune garantie que les outils internes répondront entièrement aux besoins de l’entreprise en matière de RGM.   

L’agilité est la clé du revenue management 

Après plus de deux ans de pandémie, les consommateurs ont adopté leur propre façon de vivre avec la Covid et toutes les perturbations qui l’accompagnent. Mais cela signifie-t-il que le revenue management peut revenir à la normale ? 

Ce n’est pas clairement pas possible. Le paysage des produits de grande consommation a été complètement modifié et la polarisation du comportement et des finances des consommateurs va se poursuivre. Pour s’y retrouver, il faut des approches repensées, de nouveaux outils et des données plus précises et plus pertinentes.  

Les équipes de revenue management sont en train de formuler des stratégies et de regrouper les ressources nécessaires pour faire face aux défis posés par ce nouvel environnement des PGC… avec de nouvelles priorités à fixer. 

Priorités pour les experts du revenue management

• Pivoter rapidement – Pour protéger les marges et utiliser efficacement les dépenses commerciales dans divers scénarios de marché, les revenue managers doivent s’équiper de données régulièrement actualisées qui reflètent les dernières dynamiques de marché. 

• Accroître l’efficacité de la collaboration – Les revenue managers d’aujourd’hui devraient être habilités à s’entretenir stratégiquement avec les équipes de direction, les équipes commerciales et celles en charge des clients. Ainsi qu’à influencer fortement le P&L de l’entreprise en utilisant des données complètes et optimisées provenant d’une source unique que toutes les parties prenantes peuvent facilement comprendre. Mais également d’influencer fortement le P&L de l’entreprise en utilisant des données complètes et optimisées provenant d’une source unique que toutes les parties prenantes peuvent facilement comprendre. Cela inspirera confiance à l’équipe de vente et aux dirigeants, car leurs décisions seront étayées par des données et non par des suppositions. Les équipes commerciales apprécieront un langage et un flux à la fois simples et faciles à comprendre.

• Réaliser le ROI attendu – En cette époque perturbée, il est plus important que jamais de se concentrer sur la stratégie pour atteindre et augmenter les objectifs de retour sur investissement de l’entreprise. Une expérience utilisateur simple et visuelle éliminera les heures passées à faire des recherches et la conversion des insights en PowerPoint permettra aux directeurs des ventes d’avoir plus de temps pour élaborer des stratégies et améliorer les stratégies commerciales à venir – ce qui aura d’autant plus d’impact pour le P&L de l’entreprise.

Il n’y a pas de place pour les solutions RGM bricolées dans ce nouvel environnement commercial. Pour obtenir rapidement un retour sur investissement, les marques de PGC doivent allouer des ressources à l’exécution de la stratégie plutôt qu’à la construction d’outils en tant que tels.

L’équipe revenue management d’aujourd’hui peut disposer d’une solution adéquate pour relever les défis d’un nouvel environnement PGC – si vous agissez rapidement.