Velhos caminhos que impedem você de olhar para frente 

O revenue growth management (RGM) não é mais um processo que ocorre uma ou duas vezes por ano. A interferência no preço e na promoção pela pandemia serve como um lembrete para aqueles que gerenciam receitas sobre a importância de poder rever, remodelar ou ajustar estratégias continuamente.

As equipes de revenue management geralmente gastam muito tempo buscando as melhores formas de planejar suas próximas estratégias comerciais e de aumentar os preços com eficiência. Esse processo pode ser enorme, passando por várias fontes de dados e várias análises ou trabalhos de pesquisa. Muitas vezes, são excessivamente complexos e impedem que as equipes criem estratégias – em vez disso, elas ficam sobrecarregadas de trabalho e perdem tempo criando vários slides de PowerPoint com vários cálculos.

Ferramentas analíticas para estimar elasticidades frequentemente oferecem uma interface de usuário ruim, o que pode ser especialmente desafiador no trabalho com equipes de vendas.

Algumas marcas acreditam que o melhor é desenvolver sua própria ferramenta interna para que possam lidar diretamente com os desafios que estão enfrentando e personalizar uma solução para atender às suas necessidades. Essa opção pode significar uma dedicação de mais de um ano no desenvolvimento da solução e mais investimento em dólares e na força de trabalho.  

E, é claro, não há garantia de que as ferramentas internas atenderão completamente às necessidades de RGM da empresa. 

Agilidade é fundamental hoje em dia 

Agora, no terceiro ano da pandemia, os consumidores adotaram suas próprias concepções sobre como viver com a Covid e todas as disrupções que vieram com ela. Mas isso significa que o revenue management pode voltar aos negócios como era antes?

Não pode. O cenário de FMCG foi completamente alterado e haverá uma polarização contínua do comportamento e das finanças do consumidor. Para explorá-lo, deve haver abordagens reimaginadas, novas ferramentas e dados mais oportunos e precisos.

Uma vez que as equipes de revenue management estão agora formulando estratégias e acumulando os recursos necessários para enfrentar os desafios apresentados por esse ambiente de FMCG em rápida evolução, novas prioridades devem ser definidas.

Prioridades para os revenue managers

• Movimentação rápida – Para proteger as margens e usar efetivamente os gastos comerciais em diversos cenários de mercado, os revenue managers devem se equipar com dados atualizados regularmente que reflitam as dinâmicas mais recentes do mercado.

• Aumentar a eficiência da colaboração – Os revenue managers devem poder falar estrategicamente com as equipes de liderança, vendas e contas e influenciar fortemente o P&L da empresa usando dados abrangentes e otimizados de uma única fonte que todas as partes interessadas possam entender facilmente. Isso inspirará confiança e credibilidade entre a equipe de revenue e os executivos seniores, porque suas decisões são apoiadas por dados, não por suposições. As equipes de vendas apreciarão a linguagem e fluxo simples e fáceis de entender.

• Obter ROI – Neste momento, é mais importante do que nunca focar na estratégia para alcançar e aumentar as metas de ROI da empresa. A experiência simples e visual do usuário eliminará as horas gastas em pesquisa e a conversão de insights para o PowerPoint e isso permitirá que os revenue managers tenham mais tempo para criar estratégias e melhorar as próximas estratégias comerciais em movimento – gerando assim mais impacto à folha de lucros e perdas da empresa.

Não há espaço para soluções RGM do tipo “faça você mesmo” neste novo e desafiador ambiente de negócios. Para ver rapidamente o ROI, as marcas de CPG devem alocar recursos para executar a estratégia ao invés de construir ferramentas.

A equipe de revenue management de hoje pode ter um revenue management em um mesmo lugar, ferramenta e solução para enfrentar os desafios do novo ambiente de FMCG – quanto antes você agir.