Retailer negotiations
Os princípios de negociar com um varejista são semelhantes a negociar com quase qualquer parte interessada. O resultado ideal é uma situação ganha-ganha, mas o que isso significa quando envolve um varejista?
Aqui estão alguns passos orientadores:
- Saiba onde você está
- Obtenha amplo conhecimento de sua categoria e concorrentes
- Entenda seu varejista
- Defina expectativas financeiras claras
- Prepare um deck de pitch forte
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Saiba onde você está
Antes de qualquer negociação, é melhor ter claezas do que você deseja alcançar. É mais do que apenas ser listado; também é saber o espaço e posição na prateleira, preço a ser praticado e quanto produto você pode fornecer durante um período de tempo específico. Espere negociações difíceis, um corte em sua margem de lucro para o bem do varejista e a outra parte explorando a opção de reposicionamento do seu produto, dependendo do que eles sabem sobre seus clientes.
Para navegar com sucesso nas negociações do varejista, você deve conhecer os termos que seriam “gatilhos de negócios” levando em consideração sua estratégia de crescimento.
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Obtenha amplo conhecimento de sua categoria e concorrentes
A menos que você esteja introduzindo uma categoria totalmente nova, é improvável que o varejista com quem você está negociando ache essas informações novas. No entanto, é importante mostrar seu forte controle dos dados e, portanto, sua confiança em navegar na categoria com sucesso. Sempre que possível, entenda como a categoria atende o varejista, isso pode revelar uma lacuna de oportunidade para o seu produto.
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Entenda seu varejista
Para identificar uma situação em que todos saem ganhando, você deve entender as motivações do varejista, bem como as suas. A geração de receita é um dado, mas eles também estão procurando expandir ou alterar a marca?
Como a associação com sua marca, ou dispor de seu produto, pode ajudar nisso?
Eles preferem lidar diretamente com o fabricante ou através de distribuidores terceirizados (que é outro custo para você considerar)?
Finalmente, é importante notar que parte do crescimento da receita para o varejista está ligada à rapidez com que seu produto pode ser vendido para que eles sejam reabastecidos. Para se preparar, você precisa saber – e – provar que seus consumidores-alvo são os mesmos que visitam suas lojas com frequência.
Igualmente essencial, é estar preparado com as informações sobre como seus principais concorrentes são representados dentro da loja, suas promoções e qualquer marca de prateleira que eles possam estar fornecendo.
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Defina expectativas financeiras claras
É fundamental que as marcas tenham expectativas financeiras claras e realistas ao abordar as negociações. Como mencionado anteriormente, você deve saber seu preço preferido, margem de lucro, etc – e você também precisa saber o quanto você estaria disposto a se separar para contar como a margem de lucro do varejista.
Outras considerações financeiras incluem o uso de empresas distribuidoras (se aplicável), bem como taxas de listagem (consulte “Comércio tradicional vs moderno” abaixo).
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Prepare um deck de pitch forte
Francamente, um deck de apresentação não é para todos. É melhor, no entanto, ter um à mão, se necessário. Para realmente se preparar para as negociações, você deve expandir sua investigação para além das motivações gerais do varejista e incluir a(s) pessoa(s) com quem você estará conversando. Saiba qual é estilo de negociação, sua posição, responsabilidades e histórico de carreira com o varejista e em geral. No final do dia, você estará lançando para uma pessoa, não apenas para um estabelecimento.
Comércio tradicional vs moderno
A divisão do cenário de varejo difere de um mercado para outro. As práticas recomendadas para navegá-los variam tão amplamente. Existem, no entanto, algumas verdades gerais que podem se aplicar à maioria dos mercados.
Geralmente não na forma de cadeias, as lojas que compõem o “comércio tradicional” são lojas singulares de propriedade de um epmpresário único ou administradas como uma empresa familiar. Eles podem não confiar em dados para entender seus consumidores, mas sim ter experiência em primeira mão e interação quase diária com seus frequentadores. Assim, eles têm um bom controle sobre o que vende e o que não vende em sua loja. Além disso, as motivações dos varejistas para o comércio tradicional são impulsionadas principalmente por preços e facilitações de pagamento: quanto mais competitivo for o seu produto e quanto mais flexíveis forem os requisitos de pagamento, melhor.
Finalmente, em alguns mercados, as lojas comerciais tradicionais lidam diretamente com o vendedor, preferindo trabalhar com empresas distribuidoras.
No comércio moderno, o crescimento e a rápida taxa de desabastecimento das gôndolas servem como principais motivadores. Além disso, qualquer marca de localização adicional que você possa fornecer pode agregar valor ao seu produto, pois posteriormente aumenta o embelezamento de seu espaço.
O que vem a seguir?
Por fim, depois de ganhar o tão desejado espaço de prateleira, tome medidas para garantir que você proteja e aumente seu espaço de prateleira.
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