Público objetivo

La mayoría de los líderes empresariales trabajan arduamente para obtener el mayor valor de cada inversión, y las ventas y el marketing no deberían ser una excepción. Después de todo, no hay mucho valor en pagar por un espacio publicitario que no llega a las personas que deseas alcanzar.

Establecer un público objetivo es una forma en que las organizaciones pueden asegurarse de enfocar sus esfuerzos en llegar a los prospectos con más probabilidades de responder, en los lugares donde es más probable que se reúnan. El resultado son estrategias de ventas y marketing más rentables que generan conversiones más rápidas y en mayor cantidad.

Sin embargo, definir un público objetivo requiere tiempo, trabajo y experiencia. Desde la definición, tipos y ejemplos hasta una guía rápida sobre cómo encontrar tu público objetivo, esto es lo que las empresas deben saber.

¿Qué es un público objetivo?

Un público objetivo es un grupo de personas con más probabilidades de estar receptivas al mensaje de un producto o servicio en particular. Definido con la ayuda de procesos como la retroalimentación de clientes, la investigación de mercado y el análisis de la competencia, un público objetivo representa a los prospectos que están comprando lo que estás ofreciendo.

Definir públicos objetivo es útil porque proporciona a las empresas datos accionables sobre sus clientes más probables: quiénes son, dónde encontrarlos y cuándo están más receptivos a la comunicación. Con este conocimiento, los especialistas en marketing pueden crear estrategias y mensajes más efectivos para lograr conexiones más rápidas y relaciones duraderas.

Los públicos objetivo también son necesarios para ofrecer mensajes personalizados de manera efectiva. Según un informe de McKinsey & Company, el 71% de los clientes espera contenido adaptado a sus necesidades e intereses específicos, y el 76% se frustra si eso no ocurre.

Definir públicos objetivo es beneficioso para empresas de cualquier industria. Es una estrategia que también es utilizada frecuentemente por otras entidades como organizaciones sin fines de lucro y agencias gubernamentales. Y para las empresas que buscan maximizar las tasas de conversión y, en última instancia, las ventas y los ingresos generales, es absolutamente esencial.

¿Cuál es la diferencia entre público objetivo y mercado objetivo?

Aunque a veces se usan como sinónimos, un público objetivo no es lo mismo que un mercado objetivo. Este último se refiere a todos los posibles clientes de una marca, producto o servicio, mientras que un público objetivo es un grupo más específico al que te estás comunicando activamente, por ejemplo, para una promoción de ventas, un lanzamiento de producto u otra campaña de marketing.

En otras palabras, un público objetivo es un subconjunto de un mercado objetivo más amplio. Por lo tanto, se segmenta siguiendo líneas similares, considerando datos demográficos como edad, ubicación, ingresos, profesión y género. También es más específico, detallado y, naturalmente, de menor tamaño.

Las empresas suelen tener una variedad de públicos objetivo para diferentes productos o servicios, o incluso diferentes públicos objetivo para el mismo producto. Un público objetivo puede ser amplio o estrecho, dependiendo de las necesidades específicas de cada campaña, así como de la disponibilidad, calidad y cantidad de datos.

Tipos de públicos objetivo

Existen tres tipos principales de públicos objetivo que pueden definirse dentro de un mercado objetivo más amplio, agrupados por la naturaleza de ciertas características compartidas:

1. Subculturas demográficas Agrupan a clientes y prospectos según características compartidas como:
   • Datos demográficos personales: edad, estado civil, ingresos, nivel educativo, entre otros.
   • Ubicación geográfica: país, estado, ciudad, barrio escolar o vecindario.
2. Intereses o psicografía Incluyen información menos tangible (y menos disponible) como actividades favoritas, pasatiempos y otros intereses, por ejemplo:
   • Preferencias personales o valores.
   • Asociaciones culturales, incluyendo idioma principal, festividades religiosas o hábitos alimenticios.
3. Análisis situacional Ayuda a evaluar a los clientes y prospectos según su comportamiento relacionado con un negocio específico, sus competidores o varios factores:
   • Intención de compra, determinada mediante el seguimiento de clientes que están buscando activamente un producto o servicio.
   • Datos de encuestas para anticipar comportamientos futuros.

Ejemplos de públicos objetivo

El público más básico para la mayoría de los productos y servicios a menudo es fácil de intuir. Por ejemplo:

• Los servicios de atención médica para personas elegibles para Medicare.
• Seguros para propietarios de viviendas.
• Vinos, dirigidos a adultos con edad legal para beber.

Sin embargo, la mayoría de los productos también pueden segmentarse en públicos objetivo más específicos. Por ejemplo, el público objetivo de un nuevo zapato para correr de alta gama para hombres podría dividirse en componentes B2C y B2B, como:

• Hombres interesados en el fitness y con cierto rango de ingresos.
• Minoristas de calzado que buscan atraer compradores de mayores ingresos.

Dentro de un contexto B2B, se pueden definir múltiples públicos objetivo. Por ejemplo, una campaña para vender software de ciberseguridad empresarial podría usar diferentes mensajes y presentaciones al dirigirse a:

• Ejecutivos principales preocupados por el aumento del ciberdelito.
• Administradores de hospitales que deben cumplir con los requisitos de HIPAA.
• Importadores/exportadores que deben cumplir con diversas regulaciones internacionales.
• Propietarios únicos de emprendimientos que buscan la solución de menor costo.

Cómo crear un análisis del público objetivo

Crear un público objetivo comienza con un análisis del público objetivo. Desde investigaciones demográficas básicas hasta análisis de comportamiento avanzados, este análisis ayuda a las empresas a definir a sus clientes ideales basándose en una variedad de criterios importantes:

• Análisis de clientes existentes: ¿Qué tendencias ya puedes identificar?
• Análisis de la competencia: ¿Qué segmentos están descuidando tus competidores?
• Retroalimentación directa: Implementa formularios o encuestas en tu sitio web.
• Engagement en redes sociales: Únete a los espacios donde interactúan tus prospectos.
• Encuestas y entrevistas: Profundiza en las necesidades específicas.
• Monitoreo del mercado: Mantente actualizado sobre cambios y regulaciones.
• Análisis de datos: Usa herramientas como Google Analytics para rastrear comportamientos en línea.

Definición del público objetivo con “buyer personas”

Una manera efectiva de usar los datos obtenidos en el análisis del público objetivo es creando buyer personas. Estas son representaciones ficticias de clientes potenciales, basadas en la mejor investigación de mercado, que permiten a las empresas visualizar mejor a quién están tratando de llegar.

Crear estas personas ayuda a los especialistas en marketing a entender mejor los puntos de dolor de sus compradores y cómo abordarlos de manera más efectiva.

Cómo NIQ puede ayudar

Definir, comunicar y construir relaciones con tu público objetivo es un proceso continuo. Cuanto más aprendas sobre tus clientes —y cómo emplees estrategias de segmentación y targeting para entenderlos— mejores serán estos procesos con el tiempo, generando mejoras continuas y retornos crecientes.

Aprende más sobre los servicios de segmentación y targeting de NIQ.