Canales de distribución

El monitoreo continuo del mercado y la inteligencia proporcionados por NIQ pueden ayudar a las empresas a gestionar sus canales de distribución elegidos, identificar problemas potenciales y ajustar las estrategias según sea necesario.

Cada producto que llega a manos del consumidor sigue un recorrido. Desde la fabricación hasta el uso final del producto, e incluso más allá, las empresas necesitan comprender el comportamiento del consumidor para utilizar los canales de distribución adecuados. Estos caminos o rutas que el producto recorre se denominan canales de distribución. Las empresas que desean crecer y tener éxito en diferentes mercados necesitan monitorear constantemente los canales de distribución.

¿Qué son los canales de distribución?

Un canal de distribución representa el camino que un producto o servicio toma desde el fabricante hasta el cliente final. Dependiendo del tipo de producto, el número de intermediarios (como mayoristas, minoristas o agentes) y la escala de operaciones, los canales de distribución se pueden dividir en directos e indirectos.

1. Canales directos: En estos canales, el productor vende directamente al consumidor sin la intervención de un intermediario. Por lo tanto, el productor tiene control sobre todas las etapas de la cadena de valor. Aquí, el fabricante puede planificar y optimizar de cerca tanto los precios como las ventas.
2. Canales indirectos: En estos canales, se involucran intermediarios, como mayoristas o minoristas. Esto proporciona a las empresas una ventaja de tiempo sobre sus competidores, ya que no necesitan planificar recursos para todas las etapas de la cadena de valor. Sin embargo, no todas las etapas de un canal de distribución pueden ser planificadas completamente.

Dependiendo de la orientación estratégica, se abren nuevas oportunidades para las empresas. Los beneficios de optimizar los canales de distribución incluyen menores costos logísticos, mayor eficiencia en la cadena de suministro, mejor servicio al cliente y una ventaja competitiva más sólida. Como una parte importante del marketing mix, los canales de distribución optimizados ofrecen a las empresas la oportunidad de llegar efectivamente a sus clientes y garantizar la disponibilidad de productos en el lugar y momento adecuados.

Los canales de distribución tradicionales offline a menudo implican múltiples intermediarios, lo que puede llevar a costos más altos. En contraste, los canales de distribución digitales eliminan a estos intermediarios, lo que resulta en una reducción de costos y tiempos de entrega más cortos. Sin embargo, donde se ahorran costos por un lado, los canales digitales deben estar mejor desarrollados. Construir una experiencia de cliente digital perfecta y conocer todos los buyer personas es esencial.La elección entre métodos de distribución digital y offline a menudo depende del producto, el cliente objetivo y la estrategia general del negocio.

Ejemplos de canales de distribución

Como se explicó brevemente en el texto, se hace una distinción entre canales de distribución directos e indirectos. En general, se pueden dividir en dos categorías principales, pero hoy en día hay muchas variedades híbridas de canales de distribución organizados.

1. Distribución directa: El fabricante vende directamente al consumidor, típicamente a través de una plataforma de comercio electrónico o una tienda física propiedad del fabricante. Las ventas en fábrica, a menudo en la propiedad de la empresa, son bastante típicas aquí.
2. Distribución indirecta: El fabricante vende a intermediarios como mayoristas, distribuidores o minoristas, quienes luego venden a los consumidores. Esto es común en operaciones minoristas y mayoristas a gran escala.
3. Distribución dual: El fabricante utiliza más de un canal para llegar a sus consumidores, como vender directamente a través de su sitio web y también mediante minoristas externos.

Hoy en día, empresas como Amazon actúan de manera multifacética: como minorista, marketplace, dropshipper y proveedor de logística y cumplimiento. Esto permite una alineación óptima de las actividades comerciales según los desarrollos del mercado.

¿Por qué las estrategias de canales de distribución pueden afectar los precios?

La elección del canal de distribución también tiene un impacto en la fijación de precios. Ya hemos explicado que la distribución directa permite un alto grado de control, pero también requiere muchos recursos internos. Del mismo modo, la intensidad y exclusividad de la distribución desempeñan un papel significativo. A continuación, se presentan dos ejemplos de distribución en relación con la fijación de precios:

1. Distribución intensiva: Los productos del fabricante están disponibles en la mayoría de los puntos de venta. Este método es común para productos de bajo precio y compras impulsivas, como bocadillos y bebidas. Permite que la empresa gane una amplia participación de mercado y optimice el reconocimiento del consumidor.
2. Distribución exclusiva: El fabricante selecciona un número limitado de minoristas para distribuir su producto. Por lo general, se otorgan licencias aquí. Esto es típico para productos de lujo de alta gama. Se mantiene un cierto grado de exclusividad. La calidad y el servicio se aseguran en todos los niveles de distribución. Además, los fabricantes determinan el precio a través de modelos de distribución exclusivos.

Es importante desarrollar una estrategia separada para cada región donde la empresa tenga participación de mercado. Diferentes regiones tienen diferentes comportamientos del consumidor, dinámicas de mercado y marcos legales. Todo esto influye en la elección y el éxito de un canal de distribución.

NIQ apoya a las empresas con análisis de mercado completos. Esto te permite elegir los canales de distribución adecuados para tu éxito.

El papel de la experiencia del cliente en los canales de distribución

En el mercado impulsado por los consumidores de hoy, la importancia de la experiencia del cliente en la configuración de los canales de distribución no puede subestimarse. Una cadena de suministro optimizada, facilitada por canales de distribución bien elegidos, asegura que los productos lleguen a los consumidores en el momento adecuado, en el lugar correcto y en las condiciones correctas. Esto impacta directamente en la satisfacción, lealtad y, en última instancia, en las ganancias de la empresa.

NIQ puede ayudar a las empresas a comprender el recorrido del cliente, identificar puntos de contacto offline y online con los clientes, y medir los niveles de satisfacción. Aprovechando los conocimientos de los consumidores y los análisis predictivos de NIQ, las empresas pueden anticipar las necesidades del cliente, ajustar sus estrategias de distribución en consecuencia y crear una experiencia de marca coherente.

Desarrollar una estrategia de canales de distribución con NIQ

Como una organización de investigación de mercado reconocida globalmente, NIQ puede desempeñar un papel fundamental en ayudar a las empresas a optimizar sus canales de distribución.

Pasos clave en el proceso:

1. Identificar el mercado objetivo: La investigación de mercado detallada de NIQ y los conocimientos sobre consumidores pueden ayudar a identificar a los clientes objetivo, sus necesidades y preferencias.
2. Evaluar las opciones de canales de distribución: Basándose en el mercado objetivo identificado, NIQ puede proporcionar datos sobre la efectividad de varios canales de distribución, su alcance y aceptación en el mercado.
3. Seleccionar los canales óptimos: Usando los análisis y la investigación de NIQ, las empresas pueden elegir los canales de distribución más efectivos que se alineen con sus objetivos comerciales y las preferencias del cliente.
4. Gestionar los canales seleccionados: El monitoreo continuo del mercado de NIQ ayuda a las empresas a gestionar sus canales de distribución seleccionados, identificar problemas potenciales y ajustar estrategias según sea necesario.

Gestión de los canales seleccionados:

El monitoreo continuo de mercado y la inteligencia proporcionados por NIQ pueden ayudar a las empresas a gestionar los canales de distribución seleccionados, identificar problemas potenciales y ajustar estrategias según sea necesario. Este enfoque asegura que los productos lleguen a los consumidores de manera eficiente y efectiva, maximizando tanto la experiencia del cliente como el retorno de inversión para la empresa.

La importancia de la experiencia del cliente en la estrategia de distribución:

En el entorno actual, centrado en el consumidor, garantizar que los productos lleguen a tiempo, en las condiciones adecuadas y al lugar correcto es fundamental para la satisfacción del cliente. Una estrategia de distribución bien diseñada no solo optimiza la cadena de suministro, sino que también refuerza la lealtad del cliente y contribuye directamente a las ganancias de la empresa.

Optimización de los canales digitales y físicos:

Con el auge de los canales digitales, las empresas enfrentan el desafío de equilibrar costos y maximizar la eficiencia operativa. Mientras que los canales digitales eliminan intermediarios y reducen costos, requieren inversiones significativas en la creación de experiencias de cliente digitales perfectas. Esto incluye desarrollar estrategias de personalización basadas en buyer personas y optimizar cada punto de contacto con el cliente.

El rol de NIQ en la selección de canales de distribución

Análisis del mercado: NIQ realiza investigaciones exhaustivas del mercado para identificar las tendencias de los consumidores, ayudando a las empresas a definir mercados objetivo y a entender las preferencias locales.

Inteligencia competitiva: Con datos sobre la aceptación de los diferentes canales de distribución y las dinámicas de competencia, las empresas pueden tomar decisiones informadas sobre su enfoque estratégico.

Seguimiento y evaluación: NIQ facilita la evaluación continua del desempeño de los canales, permitiendo ajustes en tiempo real para responder a cambios en el mercado o en el comportamiento del consumidor.

Conclusión

Un enfoque estratégico en la gestión de los canales de distribución ofrece a las empresas la oportunidad de optimizar su cadena de suministro, mejorar la experiencia del cliente y alcanzar el éxito sostenible en mercados competitivos. NIQ, con su experiencia en investigación de mercado y análisis avanzado, es el socio ideal para ayudar a las empresas a lograr estos objetivos. Desde la identificación del mercado objetivo hasta la implementación de estrategias y su monitoreo continuo, NIQ asegura que las empresas puedan adaptarse rápidamente a las demandas cambiantes del mercado y maximizar su rentabilidad.