Canali di distribuzione

Ogni prodotto che arriva nelle mani di un consumatore compie un percorso. Dalla produzione alla fine dell’utilizzo del prodotto, e oltre, per ogni azienda è importante prevedere e comprendere il comportamento dei propri consumatori in modo da utilizzare i canali di distribuzione giusti. I percorsi che i prodotti percorrono sono chiamati canali di distribuzione. Se un’azienda vuole crescere e avere successo nei diversi mercati monitorare costantemente i canali di distribuzione è fondamentale.

Cosa si intende per canali di distribuzione

Con ´canale di distribuzione´ si indica il percorso che un prodotto o un servizio compie dal produttore al cliente finale. A seconda del tipo di prodotto, del numero di intermediari (ad esempio, grossisti, venditori al dettaglio o agenti) e della scala delle operazioni, i canali di distribuzione possono essere suddivisi in canali diretti e indiretti.

Nei canali diretti, il produttore vende direttamente al consumatore senza il coinvolgimento di un intermediario. Il primo ha quindi il controllo su tutte le fasi della catena. In questo caso, il produttore è in grado di pianificare e ottimizzare al dettaglio sia i prezzi che le vendite. Nei canali indiretti invece sono coinvolti degli intermediari. Se da un lato questo dà alle aziende un vantaggio in termini di tempo rispetto ai concorrenti, perché devono pianificare le risorse per tutte le fasi della catena del valore, dall’altro accade che non tutte le fasi del canale di distribuzione sono pianificabili.

A seconda dell’orientamento strategico, si aprono nuove opportunità per le aziende. I benefici ottenuti dall’ottimizzazione dei canali di distribuzione includono costi inferiori per la logistica, una maggiore efficienza della catena di approvvigionamento, nonché un migliore servizio ai clienti e di conseguenza un maggiore vantaggio competitivo. Canali di distribuzione ottimizzati costituiscono per le aziende l’opportunità di raggiungere efficacemente i propri clienti e di garantire la disponibilità dei prodotti nel luogo e nel momento giusto, andando così a giocare un ruolo fondamentale nelle strategie di marketing.

I canali di distribuzione tradizionali offline coinvolgono spesso più intermediari e possono comportare un aumento dei costi. Al contrario, i canali di distribuzione digitali online eliminano intermediari aggiuntivi per grossisti, venditori al dettaglio o agenti, con una conseguente riduzione dei costi e dei tempi di consegna.

Se da un lato esiste un risparmio sui costi della logistica, dall’altra parte, i canali di distribuzione digitale richiedono ulteriori risorse per essere ottimizzati. È essenziale non solo costruire un percorso d’acquisto digitale senza soluzione di continuità, ma anche conoscere tutte le buyer personas. La scelta tra metodi di distribuzione online e offline dipende spesso dal prodotto, dal target audience e dalla strategia aziendale complessiva.

Esempi di canali di distribuzione

I canali di distribuzione si possono dividere in diretti e indiretti. Al giorno d’oggi peró esistono molte varietà ibride in cui i canali di distribuzione possono essere organizzati.

Distribuzione diretta: il produttore vende direttamente al consumatore, in genere attraverso una piattaforma di e-commerce o un negozio fisico di proprietà del produttore. Le vendite in fabbrica, all’interno della proprietà dell’azienda, sono l’esempio più tipico di questo tipo di distribuzione.

Distribuzione indiretta: il produttore vende a intermediari come grossisti, distributori o venditori al dettaglio che poi vendono ai consumatori. Questa modalità è comune nelle operazioni di vendita al dettaglio e all’ingrosso su larga scala.

Distribuzione duale: il produttore utilizza più di un canale per raggiungere i consumatori, ad esempio vendendo direttamente tramite il proprio sito web e allo stesso tempo attraverso rivenditori terzi.

Oggi, aziende come Amazon hanno una strategia ibrida e agiscono come rivenditore, mercato, drop shipper e addirittura fornitore di logistica, distribuzione e catena di fornitura. Ciò permette a un colosso come Amazon di allineare le proprie attività aziendali in base agli sviluppi del mercato.

Come i canali di distribuzione determinano i prezzi

La scelta del canale di distribuzione ha un impatto sui prezzi. Abbiamo già visto come la distribuzione diretta consente un elevato grado di controllo, ma richiede anche molte risorse interne. Allo stesso modo, l’intensità e l’esclusività della distribuzione giocano un ruolo significativo. Ecco due esempi di distribuzione in relazione al prezzo.

Distribuzione intensiva: i prodotti del produttore sono presenti nella maggior parte dei punti vendita. Questo metodo è comune per i prodotti a basso prezzo e per gli acquisti d’impulso, come snack e bevande. Questo metodo consente all’azienda di conquistare un’ampia quota di mercato e di ottimizzare la consapevolezza di marca (brand awareness) dei consumatori.

Distribuzione esclusiva: il produttore seleziona un numero limitato di rivenditori per la vendita dei suoi prodotti, di solito fornendo loro una licenza. In genere si tratta di prodotti di lusso di fascia alta per i quali è necessario mantenere un certo grado di esclusività. La qualità del servizio è garantita a tutti i livelli del canale di distribuzione. Inoltre, i produttori determinano il prezzo attraverso modelli di distribuzione esclusivi.

È importante sviluppare una strategia separata per ogni area geografica in cui l’azienda detiene una quota di mercato. In genere i comportamenti dei consumatori, le dinamiche del mercato globale come le regolamentazioni cambiano da area ad area. Tutti questi elementi vanno ad influenzare la scelta della strategia dei canali di distribuzione come il loro successo. NIQ supporta le aziende con analisi di mercato dettagliate. Ciò consente di scegliere i canali di distribuzione più adatti al successo.

Strategia dei canali di distribuzione: il ruolo dell’esperienza del cliente

Nel mercato attuale, plasmato dai consumatori, l’importanza della customer experience nella definizione della strategia dei canali di distribuzione non può essere sottovalutata. Una catena di fornitura ottimizzata, facilitata da canali di distribuzione scelti strategicamente, garantisce che i prodotti raggiungano i consumatori al momento giusto, nel posto giusto e nelle giuste condizioni. Questo ha un impatto diretto sulla soddisfazione del cliente, la fedeltà e, in ultima analisi, sui profitti dell’azienda.

NIQ aiuta le aziende a comprendere il percorso di acquisto del cliente, a identificare i punti di contatto offline e online, e a misurare i livelli di soddisfazione. Grazie agli studi sui consumatori e le analisi predittive di NIQ, le aziende possono anticipare le esigenze dei clienti, adattare le strategie di distribuzione di conseguenza e creare un’esperienza di marca senza soluzione di continuità.

In sostanza, una supply chain ottimizzata permette di creare un’infrastruttura che facilita la soddisfazione dei clienti, garantisce la disponibilità dei prodotti, mantiene gli standard di qualità, riduce i tempi di consegna e può persino soddisfare gli obiettivi di sostenibilità di un’azienda. Tutti questi fattori migliorano significativamente l’esperienza complessiva del cliente, portandolo a fidelizzarsi e a fidelizzare il marchio.

Comprendendo e ottimizzando questi canali, le aziende possono migliorare l’esperienza del cliente, rendere le operazioni più fluide e, in ultima analisi, favorire la crescita e la redditività del proprio marchio.

Sviluppare una strategia dei canali di distribuzione con NIQ

In qualità di organizzazione riconosciuta a livello mondiale per le ricerche di mercato, NIQ può svolgere un ruolo fondamentale nell’aiutare le aziende a ottimizzare i propri canali di distribuzione. L’offerta di NIQ comprende approfondimenti completi sul mercato e sui consumatori, informazioni sulla concorrenza e analisi avanzate, che possono facilitare l’elaborazione di una strategia di distribuzione. Il processo può essere suddiviso in diverse fasi:

1. Identificazione del mercato target: le ricerche di mercato e le analisi sui consumatori di NIQ possono aiutare un’azienda a identificare i propri clienti target, cosí come le loro esigenze e preferenze.
2. Valutazione dei canali di distribuzione ottimali: sulla base del mercato target identificato, NIQ fornisce dati sull’efficacia dei diversi canali di distribuzione, come sulla loro capacitá e accettazione del mercato.
3. Selezione dei canali ottimali: grazie alle analisi e ricerche di NIQ, le aziende saranno in grado di scegliere i canali di distribuzione più efficaci, in linea con gli obiettivi aziendali e le preferenze dei clienti.

Gestione dei canali selezionati: il monitoraggio continuo del mercato e i dati di NIQ aiutano le aziende nella gestione dei canali di distribuzione, identificando potenziali problemi permettendo così all’azienda di adeguare la propria strategia di conseguenza.