Aunque es fundamental abordar los problemas de precios a corto plazo, también es importante tener en cuenta la planificación a largo plazo. La escasez de mano de obra, los costos de transporte y los precios de las materias primas han sido los principales impulsores de las recientes subidas de precios a nivel mundial, estos factores por sí solos no revelan el panorama completo.

Sin embargo, profundizando en el escenario actual, hay varias fuerzas subyacentes que sugieren que es probable que los impactos inflacionarios continúen en el futuro a medio y largo plazo, como son: los fenómenos meteorológicos extremos, el aumento de la demanda de entregas, el incremento del precio del combustible, los cuellos de botella en las infraestructuras de transporte y el aumento global de la demanda de bienes y servicios.

Reconocer estos retos será de vital importancia para saber cómo proceder, por lo que las organizaciones pueden aliviar los puntos de presión definiendo estrategias claras y efectivas con información respaldada y actualizada.

En México los formatos de tiendas chicas y medianas crecen en relevancia

Aunque los grandes formatos no pierden relevancia, siguen siendo importantes para el consumo en el país, hay canales que han crecido durante estos últimos meses, siempre ligados a la necesidad cambiante durante y después de la pandemia.

Así mismo, dentro del Canal tradicional los formatos chicos lograron compensar la caída de 2019 con un crecimiento de 3.4% en 2021, mientras que los canales grandes crecieron 8.4% en comparación con 2020. Por otra parte, para el canal Proximidad el crecimiento más importante lo consiguieron los formatos medianos y grandes con 0.1% y 8.9% respectivamente.

El crecimiento o decrecimiento en los canales de consumo juega un importante papel para las estrategias de ventas efectivas, sobre todo para el pequeño y mediano empresario que busca el mejor canal para impulsar sus ventas y destacar en el anaquel.

Sensibilidad moderadamente alta a los precios

De los consumidores mexicanos, 86% percibe un impacto en el empleo, 52% se encuentra en una situación financiera empeorada y 67% declara un impacto negativo en sus ingresos familiares.

El precio es la base de cualquier producto o servicio. Posiciona las marcas en el mercado, define el valor para sus clientes y repercute claramente en los beneficios y las pérdidas. Conocer la elasticidad de los artículos o SKU que componen su cartera es imprescindible si quiere maximizar los márgenes.

Aunque la media de precio se haya mantenido razonablemente estable, no significa que no haya variaciones en algunas categorías y, sobre todo, que haya grandes diferencias según la categoría y el papel de cada producto/marca dentro de la misma.

Además, a medida que los consumidores se adaptan a la evolución de los precios, se preguntan qué comprar y también dónde hacerlo. La adopción de diferentes estrategias de precios por canal será importante para minimizar las pérdidas en el volumen de ventas.

Como ejemplo tenemos que 7 de cada 10 mexicanos declara cambiarse de marca / tienda por promociones debido a los últimos cambios en el consumo por la pandemia por Covid-19.

En resumen, estos son los pasos para definir una estrategia de precios óptima:

• Identifique la elasticidad del precio de su cartera. Es fundamental definir los movimientos de precios en función de la sensibilidad de cada artículo, repercutiendo más precio en los artículos menos elásticos y menos en los más elásticos;
• Defina la gama de precios óptima de los artículos, para lo cual es esencial identificar la elasticidad de los precios entre su cartera y los de sus competidores;
• Y por último, simule el impacto del ajuste de precios, validando el potencial de la estrategia antes de ejecutarla en el mercado, previendo las reacciones de la competencia.

Comunicación clara de los beneficios y revisión de la arquitectura de la cartera a medio plazo

En una encuesta reciente, los brasileños afirman que el factor “Precio asequible/bajo” sigue encabezando el ranking de los principales motivadores de compra. Sin embargo, una comunicación clara de los beneficios que ofrece el producto ya sea en las campañas de marketing o en el envase del producto, también impulsa la compra y hace que paguen más por determinados productos.

Así como el caso del consumidor brasileño, el consumidor en otros países de Latinoamérica con aumentos en la inflación de forma similar se comportaría de la misma manera.

Por lo tanto, las marcas que puedan desarrollar productos con beneficios claros, demostrarlos y comunicarlos tienen más probabilidades de justificar las decisiones de gasto de los consumidores.

Seguimiento de los cambios en la cadena de valor y desarrollo de estrategias a largo plazo para reducir los costes, los impactos y aumentar la rentabilidad

Las empresas que no busquen sistemáticamente formas de reducir los costos de su cadena de valor corren el riesgo de quedarse atrás. En épocas anteriores, una estrategia de gran volumen y escala basada en el transporte y la mano de obra baratos ha funcionado, pero el panorama actual señala un punto de inflexión.

Muchas empresas tendrán que adaptarse y abordar algunas de las cuestiones indicadas anteriormente, a medida que aumenten los factores básicos que contribuyen a la inflación, como el cambio climático, la escasez de mano de obra y la escasez de materias primas.

La revisión de las estrategias, tecnologías y modelos de negocio emergentes se hace cada vez más necesaria y urgente, teniendo en cuenta:

• Acortar las cadenas de suministro
• Diversificar los proveedores en diferentes regiones para mitigar el impacto de los fenómenos meteorológicos y el cambio climático
• Reformular los productos para reducir o eliminar los ingredientes escasos o los que serán gravados con tasas más altas en el futuro
• Abastecer productos en explotaciones verticales para reducir los costos de transporte
• Considerar la tendencia hacia las alternativas de origen vegetal para mantener los precios de las soluciones alimenticias
• Automatización y robótica en instalaciones de producción, almacenamiento y distribución
• Tiendas sin empleados que utilizan las últimas tecnologías

Los retos actuales ponen aún más de relieve la necesidad de que las empresas hagan un seguimiento granular de los movimientos del mercado, con datos precisos que refuercen no sólo las decisiones a corto, sino también a medio y largo plazo, incluida la arquitectura de la cartera y la reestructuración de la cadena de valor.