Fixation des prix

Dans l’environnement actuel, il est essentiel d’adopter une approche data driven pour déterminer la tarification optimale. Les fabricants doivent identifier les produits les plus importants pour les shoppers et analyser divers scénarios de tarification pour trouver un équilibre entre la satisfaction clients, l’augmentation des ventes et l’optimisation de la marge.

Cela commence par une compréhension des élasticités prix, en particulier pour les produits alimentaires les plus importants. En outre, il peut être important d’ajuster certains prix localement en fonction des marchés sur lesquels vous vous trouvez. Il convient également de noter que les augmentations de prix peuvent être échelonnées afin d’en atténuer l’impact et d’évaluer la réaction des consommateurs. Une augmentation brutale des prix peut entraîner des pertes de ventes plus importantes qu’une augmentation par étapes, de quelques produits à la fois, plutôt que sur l’ensemble de l’assortiment.

Les fabricants doivent également déterminer pourquoi les clients apprécient leurs produits. À quel besoin un produit donné répond-il ? Quelle est la motivation sous-jacente qui incite les clients à revenir dans les rayons du magasin pour renouveler leurs achats ?

Dans la mesure du possible, il est préférable d’associer une augmentation de prix à une qualité supplémentaire ou à une caractéristique que les clients apprécient. Il est intéressant de noter que l’inflation n’a pas atténué l’appétit des consommateurs pour les nouveautés : 86 % des acheteurs sont intéressés par l’essai de nouveaux produits et 65 % sont prêts à payer plus cher pour un nouveau produit innovant. Par ailleurs, les fabricants peuvent simplement mettre l’accent dans leurs communications sur les caractéristiques existantes les plus appréciées. L’essentiel est d’identifier – avec précision – les qualités ou attributs les plus importants pour les clients.

Assortiment

Les fabricants qui adoptent une approche plus intelligente de la tarification et de l’assortiment réussiront mieux à maintenir les ventes valeur et volume tout en fidélisant les acheteurs malgré certains coûts inévitables.

Les distributeurs doivent être en mesure de rationaliser leurs assortiments de produits et d’optimiser leur profondeur et leur largeur. Des analyses robustes permettent de justifier clairement la vente et la promotion de vos produits en magasin. En fonction de facteurs tels que le revenu des ménages et leur mode de vie (par exemple, l’adhésion à un régime sans gluten ou végétal), certains produits peuvent être plus demandés dans certaines zones géographiques, voire dans certains magasins d’une même ville.

Bien entendu, les besoins et les préférences des consommateurs évoluent en permanence. Pour accélérer une croissance rentable dans un environnement changeant, les fabricants doivent continuellement adapter leur assortiment en conséquence. Pour collaborer efficacement avec les distributeurs, il faut pouvoir visualiser, gérer et ajuster les assortiments tout au long du processus de planification.

En disposant des bonnes capacités d’analyse, les fabricants peuvent pivoter avec agilité et s’adapter rapidement à la dynamique du marché.

Exécution en magasin

Pour s’assurer que les shoppers ne se sentent pas accablés par les augmentations de prix permanentes, les fabricants devraient envisager des promotions sur les produits premium ou les profuits de base afin de faire baisser les prix. Il est toujours possible de compenser les marges réduites sur d’autres articles qui peuvent être moins sensibles au prix. Naturellement, pour prendre les meilleures décisions en matière de prix, il faut disposer d’outils d’analyse modernes permettant d’identifier en temps réel les produits les plus inélastiques.

Chaque année, des sommes considérables sont gaspillées en promotions inefficaces. Par exemple, 37 % des ventes en Asie-Pacifique ont résulté de produits avec réduction de prix au cours de l’exercice 2021. Cependant, 52 % de ces ventes auraient eu lieu de toute façon, même sans l’utilisation d’une quelconque remise. Les industriels pourraient récupérer ou réinvestir une partie importante de leur budget promotionnel en prenant des décisions grâce aux données, et en se concentrant sur les promotions qui génèrent réellement des ventes incrémentales. Par exemple, moins d’un an après avoir intégré l’analyse des prix et promotions dans ses stratégies, un acteur majeur du petfood en Asie-Pacifique a vu ses ventes incrémentales augmenter de 12 % en moyenne.

Les analyses éclairent également les décisions relatives aux assortiments saisonniers. Grâce à une vue d’ensemble des performances et des prix de la catégorie, les fabricants peuvent optimiser leurs offres pour les périodes d’achats plus cycliques. Par exemple, un fabricant de chocolat peut proposer une plus grande variété de produits à l’approche d’Halloween, de la Saint-Valentin et d’autres fêtes traditionnellement riches en confiseries.

Collaboration entre distributeurs et fournisseurs

La mesure et la gestion de la disponibilité en rayon est une excellente occasion pour les fabricants et distributeurs de collaborer. La transparence totale de la disponibilité en rayon est essentielle pour réussir. Le secteur de la distribution alimentaire aux États-Unis a enregistré une proportion de 7,4 % d’articles en rupture de stock au cours des 52 semaines à fin 12 février 2022. Des ruptures qui ont coûté au secteur au moins 88 milliards de dollars en termes de ventes perdues sur l’année. Une amélioration de deux points en termes de taux disponibilité (OSA) en rayon se traduit par une augmentation de un pour cent des ventes.

Les rayons vides ont été une cause majeure de manque à gagner à l’approche des fêtes de fin d’année l’an passé. Le taux total de disponibilité en rayon pour le mois de novembre 2021 (93,2 %) était inférieur au taux de l’année 2021 (94,3 %). Autrement dit, un article sur quinze (6,7 %) était indisponible à l’achat, au détriment des ventes des fabricants et des distributeurs… en raison d’un manque de collaboration.

Ce n’est pas le moment de garder des secrets entre partenaires. Les fournisseurs et les enseignes qui travaillent avec NielsenIQ ont constaté une croissance de 2 à 3% de leurs ventes globales lorsqu’ils ont atteint une transparence totale en termes de partage des données. Dans une période d’inflation sans précédent, de défis de la supply chain et de concurrence croissante, les entreprises des PGC ne peuvent pas se permettre de fonctionner en silos.