Segmentazione del mercato

Nel mercato iper-segmentato e altamente competitivo di oggi, la strategia di segmentazione del mercato deve essere all’ordine del giorno per ogni azienda:non solo offre un metodo efficiente per identificare e raggiungere i propri clienti ideali, ma fornisce anche dati essenziali per il branding e lo sviluppo dei prodotti.

Capire di aver bisogno di una strategia di segmentazione del mercato è il primo passo, il secondo è imparare a implementarla correttamente . Dai tipi di segmentazione del mercato ai vantaggi, agli esempi e ai casi d’uso, ecco un corso accelerato su un processo che nessuna azienda può permettersi di ignorare.

Che cos’è la segmentazione del mercato?

In termini semplici, “segmentazione del mercato” sta per suddivisione di una base di clienti in gruppi diversi in base alle caratteristiche comuni. Questi gruppi possono essere piuttosto ristretti, come i tifosi di una specifica squadra di basket, o estremamente ampi, come tutti gli abitanti degli Stati Uniti.

È possibile raggruppare il proprio mercato di riferimento in modi diversi utilizzando diversi tipi di segmentazione. Per esempio, la segmentazione geografica raggruppa tutti coloro che vivono in una determinata area, mentre la segmentazione comportamentale crea gruppi basati dove e come le persone mangiano, bevono, viaggiano o fanno acquisti.

Per quanto tutti questi dati sui consumatori siano preziosi di per sé, la segmentazione del mercato è utilizzata al meglio quando diversi tipi di segmentazione sono combinati tra loro. Questo aiuta le aziende a definire meglio le caratteristiche condivise dai clienti esistenti, che a loro volta aiutano a parlare in modo più efficace a quei clienti. Inoltre, fornisce la prospettiva necessaria per espandere un determinato gruppo in nuovi segmenti.

I vantaggi della segmentazione del mercato

Di fronte all’aumento della diversificazione delle preferenze, delle nicchie e dei canali utilizzati consumatori, rivolgersi in modo efficace alle persone giuste nel posto giusto e al momento giusto non è solo una strategia efficace, ma necessaria per la redditività e la crescita a lungo termine.

Le aziende che riescono a definire chiaramente i propri clienti possono capirli meglio e comunicare con loro. Con il crescere dell’importanza dell’esperienza dei clienti o customer experience, la capacità di utilizzare una messaggistica mirata per affrontare specifici punti dolenti può far guadagnare punti ad una marca.

Inoltre, incontrare gli acquirenti nei loro canali preferiti facilita le transazioni, rende i clienti più felici e ne aumenta la fedeltà al marchio. Clienti fedeli che, trattati con attenzione e cura, potrebbero diventare clienti abituali e persino veri e propri ambasciatori del marchio, quei clienti che provvedono a un marchio marketing gratuito sotto forma di passaparola e di segnalazioni sui social media.

Considerata questa serie di vantaggi, la segmentazione del mercato può rappresentare un potente vantaggio competitivo per le aziende che adottano un approccio proattivo. Le aziende che non lo fanno, invece, potrebbero lasciare i mancati profitti ai loro concorrenti più aggressivi.

Quanti tipi di segmentazione del mercato esistono?

Esistono diversi tipi di segmentazione del mercato. Alcuni di essi creano gruppi di persone utilizzando informazioni di base ampiamente disponibili, come la data di nascita o il luogo di residenza. Per le aziende in grado di condurre ricerche più approfondite – o che sono disposte ad acquistarle – è possibile creare tipi di segmentazione più specifici utilizzando informazioni proprietarie su abitudini, preferenze, credenze, interessi e comportamenti noti e previsti, oltre a molti altri fattori.

I principali tipi di segmentazione del mercato sono

• Segmentazione geografica
• Segmentazione demografica
• Segmentazione comportamentale
• Segmentazione aziendale o B2B

Diamo un’occhiata più da vicino a ciascun tipo e ai tipi secondari come la segmentazione generazionale, quella per fasce di età e quella stagionale.

Altri tipi di segmentazione del mercato

Esistono altri tipi di segmentazione del mercato che, pur essendo meno importanti, possono comunque essere molto utili per le aziende, in particolare per quelle con offerte di nicchia. Questi altri tipi di segmentazione del mercato forniscono dati più specifici rispetto ai metodi primari e includono:

• Segmentazione generazionale, che suddivide la popolazione in base al gruppo di nascita, come Boomers, Generazione X e Millennials.
• Segmentazione del mercato per le fasi di vita, che si basa sulle tappe importanti della vita di un consumatore come l’università, il matrimonio e persino l’assistenza in età avanzata.
• Segmentazione tecnologica, che suddivide le persone in base alla familiarità e all’uso della tecnologia: sono early adopters, ritardatari o luddisti?
• La segmentazione del valore, che suddivide gli individui in base al valore transazionale, cioè a quanto possono permettersi o sono disposte a spendere.
• Segmentazione stagionale, che non suddivide i clienti ma i periodi dell’anno, come le vacanze, l’influenza o le elezioni. Questi dati possono essere particolarmente utili se combinati con informazioni demografiche o geografiche.

Quali aziende utilizzano la segmentazione del mercato?

La segmentazione del mercato è uno strumento prezioso per qualsiasi azienda che voglia definire meglio i propri potenziali clienti e allo stesso tempo ottenere informazioni vitali per il business development, il brand management (gestione del marchio) e il product development (sviluppo del prodotto).

Come approcciarsi alla segmentazione del mercato? Le piccole imprese possono concentrarsi sulla definizione di elementi fondamentali come l’età o il reddito ideale dei loro acquirenti più probabili. Un’azienda più grande invece può condurre una ricerca comportamentale indipendente per adattare meglio gli aggiornamenti futuri dei propri prodotti alle esigenze specifiche del loro mercato di riferimento.

Le aziende locali che si rivolgono a una regione o a uno stato specifico possono trovare maggiore valore nell’analisi dei dati demografici e del comportamento, dal momento che la posizione dei loro clienti non è in discussione. Mentre le aziende nazionali e internazionali possono trarre vantaggio da un’analisi geografica per capire dove i loro prodotti e servizi hanno maggiore integrazione e maggiore potenziale.

Esempi di segmentazione del mercato

Ad esempio, McDonald’s utilizza la segmentazione geografica per determinare cosa vendere nei suoi ristoranti a livello internazionale, adattando i menu alla cucina e alle preferenze di un paese quando entra in un nuovo mercato, solo per quel nuovo mercato.

Per quanto essenziali, tuttavia, i dati geografici non sono sufficienti per questo compito. Le decisioni prese dipendono anche da dati demografici e comportamentali, come le preferenze religiose e sociali. Per esempio, i prodotti a base di carne bovina sono stati eliminati completamente dal menù in India, ma non in Israele, dove rimangono il cardine di un menu kosher. Queste decisioni non derivano solo da informazioni sulla località, ma anche da modelli culturali storici e religiosi.

La ricerca del mercato femminile da parte di Nike è spesso citata come una campagna di segmentazione demografica esempio. La scelta deliberata dell’azienda di rivolgersi alle donne ha portato non solo a un mercato completamente nuovo, ma anche a una crescita del 24% del fatturato. Nel corso del processo, Nike ha anche scoperto che le donne erano più disposte a pagare un prezzo più alto per l’abbigliamento atletico alla moda rispetto agli uomini – il 40% in più in generale, a quanto pare.

Un esempio meno riuscito è il recente lancio della Guinness Clear analcolica. Sapendo che ben 6,1 milioni di persone all’interno del suo mercato di fan della Guinness Six Nations Rugby Cup hanno scelto di evitare il consumo di alcol, l’azienda ha lanciato una campagna pubblicitaria su di “nuova bevanda” per conquistare una maggiore quota di mercato. Lo spot è stato ricevuto dal pubblico in maniera variegata, sottolineando forse l’importanza di combinare un’efficace segmentazione con l’esperienza di uno specialista di marketing.

Come NIQ offre supporto alle aziende

La segmentazione del mercato, aiuta le aziende a capire come affrontare i punti dolenti di un prodotto e dare ai clienti ciò che desiderano. In questo modo le aziende sono in grado non solo di aumentare le vendite, ma anche di migliorare i propri prodotti e più in generale il proprio marchio. I dati necessari per un’efficace segmentazione del mercato sono in continua fluttuazione reperirli diventa sempre più difficile e dispendioso in termini di tempo per il dipartimento di marketing.

Per le aziende che vogliono sfruttare i vantaggi di una segmentazione di mercato efficace, la scelta migliore è quella di collaborare con uno specialista qualificato. NIQ è orgogliosa di essere una delle aziende pioniere nel settore. NIQ offre una gamma completa di strumenti per le analisi di mercato e la segmentazione, tra cui strumenti di proprietà per l’acquisizione di geodati, informazioni comportamentali e molto altro.

Dalla ricerca di mercato all’implementazione delle campagne, NIQ è la scelta migliore per aiutare le aziende di oggi a raggiungere i propri obiettivi, in modo rapido, efficiente ed economico.