Domande chiave da porsi
Ci sono tre domande chiave che le PMI devono continuare a controllare periodicamente per posizionare al meglio il tuo marchio per il successo della vendita al dettaglio:
- Il mio prodotto è ottimizzato dal punto di vista della distribuzione per raggiungere la maggior parte del mio pubblico di riferimento?
- La mia strategia di distribuzione assicura il miglior ROI possibile?
- Ci sono altri prodotti nella mia categoria che rischiano di essere rimossi dalla lista e presentano un’opportunità per me?
Per aiutarti a comprendere ulteriormente l’importanza di queste domande, definiamo alcuni termini chiave.
Cos’è la distribuzione?
La distribuzione è la percentuale stimata di negozi che vendono un prodotto. Questa distribuzione numerica ci dice quanto è disponibile un prodotto. La distribuzione può anche essere calcolata per una serie di articoli, come un particolare brand. In questo caso, la distribuzione ci dice la percentuale stimata di negozi che vendono qualsiasi articolo della gamma di prodotti.
Nota: la distribuzione non dovrebbe mai essere aggiunta tra mercati o periodi per evitare doppi conteggi o confronti inaccurati.
Cos’è la distribuzione ponderata?
Poiché le dimensioni e i volumi di vendita dei negozi nel tuo mercato sono importanti, misuriamo i negozi che vendono un prodotto in base alle loro vendite totali. Per dirla semplicemente, i negozi che vendono di più contano di più. Il risultato di ciò è chiamato distribuzione ponderata All Commodity Value (ACV).
I negozi sono anche ponderati in base alle vendite della tua categoria o classe di prodotto per catturare il mercato unico in modo accurato, e questo è chiamato distribuzione ponderata del valore della classe di prodotto (PCV).
Individuare le opportunità per il tuo prodotto
La distribuzione copre una delle P chiave: Place, il luogo. Il posizionamento del tuo prodotto dàla spinta finale per far sì che il tuo potenziale cliente diventi un cliente effettivo.
Non puoi essere ovunque, o meglio, non è necessariamente redditizio essere ovunque. Quindi, se le risorse sono limitate, dove dovresti posizionare il tuo prodotto?
È qui che la distribuzione ponderata viene in aiuto; ci spiega quali negozi contribuiscono alla maggior parte delle entrate, sia a livello di categoria che di articolo. Dopo di chè avrai diverse possibilità:
- Assicurati di essere presente a scaffale nei migliori negozi che vendono nella tua categoria (se non ci sei già)
- Analizza i negozi a minore redditività e considera di reindirizzare il prodotto altrove
- Confronta le quote di mercato rispetto ai tuoi competitor in relazione ai punti vendita dove la tua performance è migliore, e definisci la tua posizione sul mercato
Comprendi cosa sta accadendo ai prodotti dei tuoi competitor
Esaminando dati specifici, potrai sapere quando è in corso un delisting. In sostanza, esaminando i dati a livello di articolo, è possibile determinare quali prodotti vengono distribuiti con una traiettoria discendente in determinati negozi.
Ciò potrebbe accadere per diverse ragioni, e una di esse è una possibile cancellazione di quel prodotto. In questo caso, avrai l’opportunità di avere più spazio sugli scaffali per il tuo prodotto, rivedendo la categoria con il rivenditore.
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