1. Comprendi la tua categoria di prodotti

Quanto conosci la tua categoria di prodotti? Ecco alcune domande importanti che dovresti porti:

-Chi sono i miei competitor? Sono le linee di prodotto più simili alle tue o in concorrenza con te. Se sei un produttore di prodotti a base di latte d’avena, ad esempio, si tratterà di altri brand di latte d’avena. Potrebbero essere anche altri prodotti non a base di latte vaccino, come quello di mandorla o di soia.

– Come si comporta la mia categoria di prodotti nel settore? Sapere se la tua categoria è in crescita ti permette di prevedere con precisione le vendite future. Supponiamo che la tua azienda faccia parte del settore wellness con un prodotto a base di smoothie. A questo punto, dovresti analizzare l’andamento delle bevande healthy nel loro complesso per individuare le opportunità e i punti deboli.

Quali prodotti hanno sapori e caratteristiche simili a quelle presenti nel mio assortimento? Come si comportano? Queste informazioni assicurano che l’assortimento della tua linea di prodotti soddisfi la domanda dei clienti e che fornisca indicazioni su possibili estensioni della linea. C’è stato un incremento nelle bevande al gusto di vaniglia? O forse i prodotti a basso contenuto di grassi stanno diventando sempre più popolari? Sapere cosa si vende – o non si vende – è fondamentale.

– Ci sono nuovi trend di prodotto o di categoria che potrebbero avere un impatto sulla mia attività? Prestare molta attenzione ai trend emergenti e alle mutevoli preferenze dei consumatori è fondamentale per il successo futuro delle vendite. I dati potrebbero rivelare che i consumatori sono alla ricerca di prodotti ad alto contenuto proteico e a basso contenuto di sodio, consentendoti di adattare rapidamente lo sviluppo dei prodotti per allinearli alle attuali esigenze del mercato.

– In quale regione il mio prodotto sarà più performante? E perché? Avere queste informazioni assicura che il tuo prodotto si rivolga ai consumatori di una specifica area geografica. Gli shopper delle aree rurali potrebbero preferire prodotti venduti all’ingrosso, mentre quelli delle aree urbane potrebbero scegliere confezioni singole.

Avere accesso alle giuste informazioni di mercato può aiutare a rispondere a queste domande e a fornire una visione critica delle prestazioni della tua categoria e delle opportunità di crescita, nonché di cosa aspettarti quando il tuo nuovo prodotto arriverà sugli scaffali.

2. Sviluppa un piano strategico di go-to-market

Ora che disponi di importanti informazioni sulla categoria puoi sviluppare un piano strategico di go-to-market che favorirà la crescita della tua azienda e ti aiuterà a raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.

Cosa includere nel piano?

Inizia dal modello di crescita potenziale del tuo prodotto nel tempo. Per aumentare l’accuratezza di questo processo, esamina i dati sulle performance dei brand dei competitor considerando un periodo di tempo di diversi anni. In questo modo potrai prevedere con maggiore sicurezza le performance del tuo prodotto. Forse il tuo prodotto rientra in una categoria ad alta velocità di crescita. O forse i prodotti della tua categoria impiegano più tempo (in media) per affermarsi. In ogni caso, sono necessari i dati giusti per saperlo.

Un altro elemento importante del piano è il modello di distribuzione previsto per il tuo prodotto, e l’utilizzo dei key account data può essere d’aiuto. Ci sono manufacturer più piccoli che stanno entrando nella tua categoria di prodotto e stanno aumentando la loro distribuzione? Oppure la tua categoria è dominata da brand consolidati, che rendono più difficile la distribuzione? L’analisi dei modelli di distribuzione degli altri brand può aiutare ad anticipare e adattare i tuoi.

Un piano di go-to-market basato sui dati indica agli acquirenti della grande distribuzione che sei seriamente interessato al loro business e ben preparato, aumentando la probabilità che il tuo prodotto arrivi sugli scaffali.

3. Conosci il panorama di vendita 

Hai una conoscenza completa della tua categoria di prodotto. Hai un piano solido che si basa sui dati di mercato attuali. Cosa manca ancora per dimensionare il mercato dei prodotti di largo consumo?

Conosci il panorama di vendita.

È necessario sapere quali retailer hanno delle ottime performance, in quali mercati e categorie, e perché. A tale scopo, utilizzerai metriche come la % di ACV, che mostra la distribuzione dei prodotti del tuo brand, ponderata in base alle dimensioni dei punti vendita che hanno la linea e al resto del mercato (ROM). Quest’ultimo mostra la concorrenza di un retailer in una determinata area geografica, i prodotti che vende e il loro andamento.

Supponiamo di individuare un retailer che promuove attivamente i prodotti sostenibili. Accedendo ai dati del mercato retail potrai determinare se quel rivenditore vende effettivamente più prodotti sostenibili di altri rivenditori all’interno del suo mercato. La % di ACV è più alta per i prodotti sostenibili di quel retailer target? Il ROM rivela qualche lacuna nella sua offerta?

L’analisi del panorama della distribuzione può aiutarti a determinare su quali retailer concentrarti per attuare una strategia di distribuzione profittevole e di successo. L’utilizzo dei dati più aggiornati ti aiuterà a dimensionare il mercato dei prodotti di largo consumo in modo più accurato ed efficiente nell’affollato e competitivo clima di shopping odierno, invece di sperare solo nel meglio.