Путь к покупке становится все более сложным – вот почему знание того, какие каналы и магазины актуальны для потребителей при переходе от изучения товаров к итоговой покупке, — залог выигрышной стратегии. Целостное понимание факторов, лежащих в основе покупательского поведения, крайне важно для того, чтобы убедить ключевых ритейлеров демонстрировать и продвигать ваши товары.
Процесс покупки претерпел существенные изменения. И это не ностальгические воспоминания о беззаботных днях до эры онлайн-покупок — эти выводы справедливы и для ситуации, которая наблюдалась несколько лет назад. Факт заключается в том, что количество доступных потребителям цифровых каналов постоянно увеличивается и уже не требует от покупателя даже прикасаться к своим устройствам — сейчас активно развивается совершение покупок с помощью голоса. Так, 28% жителей Великобритании, которые недавно совершали покупки, планируют использовать свое устройство «умного дома» для отслеживания статуса заказов и получения уведомлений о доставке, однако пока лишь 8% намерены использовать его для совершения покупки 1.
При этом необходимо учитывать, что при покупке электроники и товаров длительного пользования значительное число покупателей по-прежнему продолжает полагаться на подход «изучаю в Интернете и покупаю в традиционном магазине». Так, на германском рынке телевизоров более половины тех, кто изучал и сравнивал телевизоры в Интернете, в итоге совершили покупку в традиционном магазине 2.
Все это говорит о том, что с увеличением числа точек контакта увеличивается и разноплановость процесса покупки: потребители чаще, чем когда-либо, переключаются между каналами при поиске, просмотре и покупке товаров. Эта возросшая сложность создает определенные проблемы для компаний, стремящихся стимулировать продажи в такой сложной и динамичной среде. Выбор каналов и ритейлеров может показаться ошеломляюще огромным, поэтому наличие легкодоступного, целостного представления о покупательском поведении, позволяющего получать немедленные ответы, поможет вам «расшифровать» процесс покупки и опередить конкурентов.
1 Источник: Инструмент анализа потребителей Consumer Insight Engine от GfK — выборка из 1 981 покупателя устройств «умного дома» в Великобритании в 2019 году
2 (Источник: Инструмент анализа потребителей Consumer Insight Engine от GfK — выборка из 7 993 покупателей телевизоров в Германии в 2019 году).
Ключ к успеху состоит в том, чтобы знать, какие ритейлеры наиболее важны для вас
Как писал Редьярд Киплинг в сказке «Слон-дитя»: «У меня есть шесть честных слуг. Они научили меня всему, что я знаю. Их имена: Что? Почему? Когда? Как? Где? Кто?». В вопросах продаж эти шесть идей также могут научить вас всему, что нужно знать, чтобы построить выигрышную стратегию. Особенно важны вопросы «Где?» и «Почему?».
Для оптимизации продаж необходимо знать, где следует продавать товары: через какие каналы сбыта и в каких розничных сетях. Но это лишь половина дела. Вторая половина — убедить эти розничные сети, почему они должны демонстрировать и продвигать ваши товары.
Ответы на вопросы «Что?», «Где?» и «Когда?» можно легко получить с помощью надежных решений для мониторинга точек продаж от GfK: GfK Consumer Insights Engine дает более полный ответ на вопрос «Где?» и добавляет к полной картине ответы на вопросы «Кто?» и «Почему?». POS мониторинг предоставляет менеджерам по продажам информацию по важным онлайн- и офлайн-каналам продаж, в то время как Consumer Insights Engine идет еще дальше и дает представление о том, какие магазины являются наиболее важными в каждом из каналов. Он также предоставляет актуальную аналитическую информацию, позволяющую эффективно использовать рычаги стимулирования продаж и влиять на решения о покупке. Эта задача решается путем ежеквартального сбора данных от миллионов потребителей по всему миру.
GfK Consumer Insights Engine объединяет активные и пассивные источники данных для получения аналитических выводов о потребителях в 13 странах мира с акцентом на 18 категорий электроники и товаров длительного пользования. Каждый квартал мы опрашиваем примерно 500 000 потребителей по всему миру, чтобы найти тех, кто совершал покупки недавно, в разрезе всех каналов продаж, калибруем эти сведения с учетом собранных GfK уникальных данных отслеживания точек продаж и анализируем более миллиона онлайн-обзоров от крупнейших мировых ритейлеров. Все полученные аналитические выкладки затем собираются в единую интегрированную цифровую платформу, позволяющую быстро получить объективное понимание ключевых потребностей бизнеса.
Оптимизируйте предложение товаров в ключевых розничных сетях
Инструмент анализа потребителей GfK Consumer Insights Engine окажет неоценимую помощь менеджерам по продажам и руководителям, отвечающим за продвижение электроники и товаров длительного пользования, которым для оперативного принятия надежных стратегических решений необходим доступ к своевременной глобальной аналитике: например, чтобы определить, с какими розничными сетями следует развивать сотрудничество. Представьте себе следующий сценарий:
Вы пересматриваете свою стратегию вывода на рынок товара, ориентированного на потребителей с высоким доходом. Цели продаж установлены — теперь вам нужно знать, какие розничные магазины подойдут вам лучше всего. Через какие каналы сбыта предпочитают совершать покупки потребители с высоким доходом? Какие розничные сети показывают высокие результаты продаж в Интернете и в традиционных магазинах? Как обеспечить превосходное качество обслуживания клиентов, соответствующее обещаниям бренда?
Войдя в систему Consumer Insights Engine и установив фильтры, менеджеры по продажам могут просматривать долю рынка ритейлеров в разрезе конкретных товаров, видеть их долю среди целевых покупателей, оценивать качество обслуживания клиентов с помощью показателя лояльности Net Promoter Score и оценивать объем продаж. Результат: перечень рекомендуемых ритейлеров, основанный на самых достоверных данных.
Простой доступ к всестороннему обзору покупательского поведения
Будучи наиболее полным и интегрированным источником отраслевой информации о потребителях, Consumer Insights Engine от GfK поможет вашей компании удовлетворить широкий спектр насущных потребностей в таких ключевых сферах, как партнерские отношения с ритейлерами, определение целевой аудитории, оценка возможностей, характеристики товара, рекламные сообщения и рекомендации в отношении точек соприкосновения с потребителями.
