Preguntas clave para hacer
Hay tres preguntas clave que las PyMEs deben seguir revisando periódicamente para posicionar mejor su marca para el éxito minorista:
- ¿Mi producto está optimizado desde una perspectiva de distribución para llegar a la mayor parte de mi público objetivo?
- ¿Mi estrategia de distribución ofrece el mejor ROI posible?
- ¿Hay otros productos en mi categoría que están en riesgo de ser eliminados de la lista y presentan una oportunidad para el mío?
Para ayudarle a comprender mejor la importancia de estas preguntas, definamos algunos términos clave.
¿Qué es la distribución?
La distribución es el porcentaje estimado de tiendas que venden un producto. Esta distribución numérica nos dice qué tan ampliamente disponible está un producto. La distribución también se puede calcular para una variedad de artículos, como una marca en particular. En este caso, la distribución nos indica el porcentaje estimado de tiendas que venden cualquier artículo de la gama de productos.
Nota: La distribución nunca debe agregarse entre mercados o períodos para evitar el doble conteo o las comparaciones inadecuadas.
¿Qué es la distribución ponderada?
Debido a que el tamaño y los volúmenes de ventas de las tiendas en su mercado importan, ponderamos las tiendas que venden un producto por sus ventas totales. En pocas palabras, las tiendas que venden más, importan más. El resultado de esto se denomina distribución ponderada de todo el valor de los productos básicos (ACV).
Las tiendas también se ponderan de acuerdo con las ventas de su categoría o clase de producto para capturar el mercado único con precisión, y esto se denomina distribución ponderada de valor de clase de producto (PCV).
Detectar las oportunidades para su producto
Ahí es donde las cifras de distribución ponderadas vienen a ayudar. Debería llamar su atención qué tiendas contribuyen a la mayor generación de ingresos tanto a nivel de categoría como de artículo. A partir de ahí, hay varias cosas que puede hacer:
- Apuntar a estar en el estante de las principales tiendas que venden en su categoría (si aún no está ahí)
- Averiguar qué tiendas le están trayendo la más pequeña de sus acciones en ventas y considerar redirigir el producto a otro lugar
- Comparar las cuotas de mercado frente a sus competidores en relación con esas tiendas principales y descubrir dónde se encuentra en el mercado
Comprender lo que está sucediendo con los productos de la competencia
Al observar ciertos datos, puede detectar cuando se está llevando a cabo una exclusión de la lista de un producto. Esencialmente, al observar los datos a nivel de artículo, puede determinar qué productos se están distribuyendo en una trayectoria descendente con ciertas tiendas.
Esta información podría tener varias razones detrás de ella y una de ellas es una posible exclusión de la lista de ese producto. Lo que también significa que hay una oportunidad de más espacio en los estantes para su producto; es momento de revisión de categorías con ese minorista.
Impulse su crecimiento
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