Primer paso en la adaptación de la estrategia de precios
Para que las marcas implementen estrategias para sus productos e iniciativas comerciales, es esencial determinar el posicionamiento de precios correcto. El enfoque más efectivo durante los periodos de cambio es establecer estrategias de precio y promoción, ya que los precios son vitales para una rápida recuperación de los ingresos.
A medida que los consumidores continúan centrándose en la gestión de sus propios presupuestos familiares, la estrategia de precios de una marca tendrá un impacto significativo en la forma en que los clientes eligen entre productos y servicios mientras que evalúan las opciones promocionales.
Para que las marcas logren un crecimiento óptimo de su estrategia de precio y promoción, es importante considerar una perspectiva más científica, evaluando y analizando los estudios de precios y promociones que miden el impacto de la demanda en los cambios de precios.
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4 cuadrantes de posicionamiento de precios y tácticas de promoción
Es importante tener en cuenta la demanda de los clientes durante la planificación del go-to-market, ya que comprender la correlación entre el precio y la promoción (como se ve en el gráfico a continuación) ayuda a determinar la estrategia del producto.
Cuando un producto muestra alta elasticidad de precio y promoción, pero baja elasticidad del precio regular (arriba a la izquierda), significa que los consumidores reaccionan más a los cambios en el precio promocional que a los cambios en el precio regular. En esta situación, las marcas pueden aumentar el precio regular sin perder demasiado volumen.
Lo mismo sucede con los datos en la parte inferior derecha del gráfico, en donde se muestra alta elasticidad del precio regular pero una baja elasticidad del precio promocional. Ahí, los consumidores perciben las promociones más que los cambios en el precio base.
La parte superior derecha del gráfico muestra que los consumidores son muy receptivos al cambio en el precio regular y promocional, lo que significa que las marcas deben invertir en el precio base y la profundidad promocional para impulsar el volumen. Dado que los consumidores no perciben los cambios en el precio regular o promocional, aumentar el precio base y cambiar la frecuencia de las promociones son los mejores pasos que se pueden tomar.
Enfoque estratégico del juego de precios
Con base en estos datos, se trata de saber cómo administrar la inversión centrándose en el precio base o la profundidad/frecuencia promocional. NielsenIQ utiliza informes basados en datos para respaldar la afirmación de que la mejor estrategia de precios maximiza las ganancias y los ingresos de una marca.
Aunque la pandemia ha cambiado el comportamiento del consumidor, las elasticidades de precios en general no están cambiando y las tendencias varían según las categorías. Las empresas no deben permitir que los mitos sobre los precios creen un sesgo en su toma de decisiones. Al implementar un enfoque estratégico al comienzo de la planificación de los productos, las marcas pueden maximizar sus ingresos con las nuevas reglas del juego de precios.
