1. Conozca su categoría de producto

¿Conoce bien su categoría de producto? Estas son algunas de las preguntas más importantes que debería hacerse:

– ¿Quiénes son mis competidores? Sus competidores son las líneas de productos más similares a la suya o que compiten directamente con usted. Si es un fabricante de productos de leche de avena, por ejemplo, serían otras marcas de leche de avena. También podrían ser otras leches no lácteas, como la de almendras o la de soja.

– ¿Cómo se comporta mi categoría de productos en el sector? Saber si su categoría está creciendo le permite predecir con precisión las ventas futuras de su producto. Digamos que está en la categoría de bienestar con un producto de batidos. Analizaría el rendimiento de las bebidas saludables en su conjunto para ayudar a identificar dónde están sus oportunidades, así como los puntos débiles.

– ¿Qué productos tienen sabores y características similares a los de mi surtido? ¿Cuál es su rendimiento? Disponer de esta información garantiza que su surtido de productos satisface la demanda de los clientes y proporciona información sobre posibles ampliaciones de la línea. ¿Ha habido un gran aumento de las bebidas con sabor a vainilla? ¿O tal vez las opciones bajas en grasa son cada vez más populares? Saber lo que se vende -o no- es clave.

– ¿Hay nuevos productos o tendencias de la categoría que puedan afectar a mi negocio? Prestar mucha atención a las nuevas tendencias y a los cambios en las preferencias de los consumidores es vital para garantizar el éxito de las ventas en el futuro. Los datos pueden revelar que los consumidores buscan productos ricos en proteínas y bajos en sodio, lo que le permitirá adaptar rápidamente el desarrollo de sus productos a las necesidades actuales del mercado.

– ¿En qué región funcionará mejor mi producto? ¿Y por qué? Saber esto le garantiza que su producto será atractivo para los consumidores de una zona geográfica. Los compradores de las zonas rurales pueden preferir la mercancía que se vende a granel, mientras que los compradores de las zonas urbanas pueden elegir tamaños de paquetes individuales.

Tener acceso a la información de mercado adecuada le ayuda a responder a estas preguntas y le proporciona una visión crítica del rendimiento de su categoría y de las oportunidades de crecimiento, así como de lo que puede esperar cuando su nuevo producto llegue a los lineales.

2. Desarrolle su plan estratégico de salida al mercado

Ahora que dispone de una valiosa información sobre la categoría, puede desarrollar un plan estratégico de salida al mercado que sirva de base para el crecimiento de su empresa y le ayude a alcanzar sus objetivos de ventas.

¿Qué incluir en su plan?

Comience con el patrón de crecimiento potencial de su producto a lo largo del tiempo. Para aumentar la precisión de este proceso, revise los datos de rendimiento de las marcas de la competencia durante varios años. Esto le permitirá prever el rendimiento de su propio producto con más confianza. Puede que su producto pertenezca a una categoría de alto crecimiento, o tal vez, los productos de su categoría tardan más (de media) en despegar. En cualquier caso, necesita los datos adecuados para saberlo.

Otra pieza importante en el plan es el patrón de distribución proyectado de su producto; y para esto, el uso de datos de las cuentas clave pueden ayudarle. ¿Hay fabricantes más pequeños que están entrando en su categoría de productos y aumentando su distribución? ¿O su categoría está dominada por marcas bien establecidas, lo que dificulta la distribución? Analizar los patrones de distribución de otras marcas puede ayudar a anticipar y ajustar los suyos.

Tener un plan de salida al mercado basado en datos indica a los compradores minoristas que usted se toma en serio su negocio y que está bien preparado, lo que aumenta la probabilidad de que su producto llegue a los lineales.

3. Conozca el panorama de la venta minorista

Tiene un profundo conocimiento contrastado de su categoría de producto. Tiene un plan sólido que se basa en los datos actuales del mercado. ¿Qué más se necesita para evaluar el mercado de bienes de consumo?

Conocer el panorama de la distribución. 

Debe saber cuáles son los minoristas que están funcionando bien, en qué mercados y categorías, y por qué. Para ello, utilizará métricas como el % ACV, que muestra la distribución de los productos de su marca, ponderada por el tamaño de las tiendas que llevan la línea y el resto del mercado (ROM). Este último muestra la competencia de un minorista en una zona geográfica determinada, los productos que lleva y su rendimiento.

Supongamos que identifica un minorista que promueve activamente productos sostenibles. Si accede a los datos del mercado minorista, puede determinar si ese minorista vende realmente más productos sostenibles que otros minoristas de su mercado. ¿Es el % de VAC más alto para los productos sostenibles en ese minorista objetivo? ¿Revela el ROM alguna carencia en su oferta?

El análisis del panorama minorista le ayuda a determinar en qué minoristas debe centrarse y priorizar para lograr una estrategia de distribución exitosa y rentable. El uso de los datos más actuales le ayudará a dimensionar el mercado de bienes de consumo con mayor precisión y eficacia en el clima de compras actual, tan saturado y competitivo, en lugar de limitarse a esperar a que pase lo mejor.