Perché è importante avere una strategia di distribuzione?
È semplicemente una questione di guadagno. C’è un costo associato al rendere il tuo prodotto disponibile ovunque, e ci sono anche opportunità perse quando il tuo prodotto non è dove dovrebbe essere per massimizzare le entrate.
Come ottenere gli strumenti chiave per iniziare a mappare la distribuzione dei prodotti.
Ci sono due strumenti chiave per le piccole e medie imprese: il primo è l’accesso a dati accurati e affidabili sul mercato o dell’area di riferimento. Il secondo è una conoscenza approfondita dei tuoi competitor, che saranno un punto di riferimento per valutare la tua performance.
Armati di questi strumenti chiave e di una buona comprensione di quali risorse finanziarie hai per supportare la distribuzione, è tempo di identificare quali punti vendita sono i più adatti alla vendita dei tuoi prodotti.
3 termini chiave di distribuzione da conoscere
Distribuzione numerica
Esistono tre modi per visualizzare la distribuzione: distribuzione numerica, distribuzione ponderata ed efficienza della distribuzione.
La distribuzione numerica è il numero totale di negozi che distribuiscono il prodotto o la categoria di tuo interesse. Ad esempio, supponiamo che in un mercato specifico ci siano dieci negozi che vendono prodotti di largo consumo, ma solo 6 di loro vendono burro di arachidi. In questo scenario, la distribuzione numerica del burro di arachidi è del 60%. Questo può essere applicato a un brand, una categoria o un prodotto specifico. I punti vendita che non detengono la tua categoria possono rappresentare un’opportunità di espansione della distribuzione in futuro.
Distribuzione ponderata
Ma non tutti i negozi sono uguali. Quindi, ora esaminiamo la distribuzione ponderata. La distribuzione ponderata tiene conto del fatturato della categoria. È più una misura della qualità della distribuzione, rispondendo alla domanda chiave: “Quanto sono importanti i negozi in cui è disponibile un prodotto?”
Da questa analisi potrai definire quali negozi hanno maggiori possibilità di vendere il tuo prodotto in modo efficace. Potresti fermarti qui e semplicemente scegliere come target quelli con punteggi più alti, ma ti consigliamo un passaggio aggiuntivo.
Efficienza distributiva
Il che ci porta al terzo elemento chiave della distribuzione: l’efficienza della distribuzione. Per definire l’effcienza della distribuzione, dovrai identificare i tuoi principali competitor (ti consigliamo di identificare due o più competitor).
L’efficienza di distribuzione ti permetterà di comprendere che un dato brand è in x numero di negozi, di cui y sono di alto valore (secondo la distribuzione ponderata). In altre parole, ti permetterà di identificare dei margini di miglioramento nella tua attuale distribuzione. L’equazione è semplice:
Efficienza di distribuzione = Distribuzione ponderata ÷ distribuzione numerica
Più alto è il punteggio, maggiore è l’efficienza e, di conseguenza, maggiore è il ritorno sull’investimento.
Inizia con l’analisi
In sintesi, per creare una forte strategia di distribuzione, dovresti iniziare con un’analisi del panorama del mercato:
- Identifica la distribuzione numerica della tua categoria
- Comprendi la distribuzione ponderata del tuo brand o prodotto
- Confronta la tua efficienza di distribuzione con la concorrenza per identificare le opportunità di ottimizzazione della distribuzione
- Comprendi i requisiti per arrivare sugli scaffali dei top retailer (in base agli ultimi tre punti)
- Confronta tutte le informazioni rispetto alle tue risorse. Determina quali negozi fanno al caso tuo, e apettati di apportare modifiche.
Metriche chiave per la distribuzione dei prodotti
Il panorama retail è un organismo complesso: nuove insegne appaiono continuamente, e la tua strategia di distribuzione deve essere continuamente rivista per ottenere una maggiore efficienza.
Quando gli indicatori di volume e valore non sono performanti, tutti gli altri elementi della tua strategia di prodotto dovrebbero essere rivalutati, inclusa la distribuzione.
Armati delle giuste analisi e preparati ad agire: la strada verso il successo richiede il giusto data partner per aiutarti a identificare l’elevato turnover o i negozi chiave per la tua categoria per espandere e ottimizzare la tua distribuzione ponderata.
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