Comprenda la elasticidad de precio de su producto

La elasticidad precio es una medida de cuánto afectaría un cambio de precio a la demanda de su producto o servicio. Las preguntas clave a responder son:  

• ¿A qué precio los consumidores comenzarían a pensar que su producto es demasiado caro para considerar comprarlo?
• ¿A qué precio comenzarían a pensar que su producto es tan barato que cuestionarían la calidad y no la considerarían?
• ¿A qué precio comenzarían a pensar que su producto se está volviendo caro, pero aún podría considerarlo?
• ¿A qué precio pensarían que su producto es una ganga, una gran compra por el dinero?

Responder a estas preguntas requiere una comprensión profunda de los consumidores de PyMEs.

Determine su estrategia

Decidir qué estrategia es la adecuada para su marca es uno de los mayores desafíos para las pequeñas y medianas empresas cuando se trata de precio.

El hecho es que ninguna estrategia de precios única generará ganancias en todas las situaciones. Las situaciones pueden variar desde “temporada de regalos” hasta una recesión inminente. Ser rentable requiere múltiples estrategias para cada producto, tamaño del producto, tamaño del paquete, elasticidad, precios de la competencia y más.
Aquí están las 5 estrategias de precios de CPG más comunes y algunos pros y contras de cada una:

Precios basados en costos: este enfoque considera todo el paquete de precios, donde calcula sus costos de producción para un producto y luego agrega un margen predeterminado para los precios de venta.

• Pros: Esto le permite recuperar sus costos y garantizar una ganancia por cada producto que venda.
• Contras: Esta estrategia no tiene en cuenta la competencia o las tendencias de la demanda de los consumidores. Esto significa que puede tener problemas para mantenerse al día con los cambios en el mercado. También requiere que mantenga costos de producción estables porque un aumento afectará su precio de venta o lo obligará a aumentar los precios y arriesgarse a molestar a los clientes.

Precios competitivos: Otro modelo popular, los precios competitivos son exactamente lo que parece. Mira a sus mayores competidores, ve sus precios y trata de igualarlos o socavarlos.

• Pros: Este modelo funciona bien para industrias con menos variación entre el costo y la calidad del producto.
• Contras: Si sus costos generales son más altos que los de la competencia, rápidamente consumirá sus ganancias y se arriesgará a derrotarse con este modelo. 

Precios de penetración: Si se encuentra en un mercado altamente competitivo, este es un gran modelo para usar. La fijación de precios de penetración implica lanzar productos a un precio bajo para despertar el interés y luego aumentar los precios una vez que haya creado demanda.

• Pros: Muchos de los gigantes de hoy se ganaron el mercado empleando esta estrategia.
• Contras: Este modelo requiere que tenga el capital para mantener márgenes más pequeños mientras aumenta el interés y la capacidad de generar suficiente lealtad para que los consumidores se queden después de que aumente sus precios.

Precios basados en el valor: A veces llamados precios basados en la demanda, este modelo implica el uso de la investigación de la demanda del consumidor para establecer precios que coincidan con sus necesidades. El valor en el modelo proviene de saber lo que los consumidores están dispuestos a pagar y cumplirlos a este precio.

• Pros: Si este precio le da una ganancia decente, puede ser altamente lucrativo.
• Contras: Esta estrategia requiere una buena herramienta de análisis de datos minoristas que brinde información sobre las tendencias de la demanda, los comportamientos de los consumidores y los cambios en el mercado. Esto se puede contrarrestar fácilmente con el socio de datos adecuado a su lado.

Skimming de precios: Basado en el otro lado del espectro de precios de penetración, el skimming de precios implica lanzar productos a un precio alto y luego reducirlo una vez que la competencia ingresa al mercado.

• Pros: Esto generalmente se reserva para productos que establecen un nuevo mercado o donde la competencia actual es demasiado débil en calidad o demanda para ser una amenaza.
• Contras: Puede ser un modelo arriesgado si los consumidores ven sus productos como demasiado caros o si los competidores pueden socavarlo y ganar cuota de mercado.

Cada estrategia tiene sus propios pros y contras, por lo que es importante experimentar y elegir la que funcione para su negocio. 

Mire el rendimiento de su producto y más allá

Aquí hay otros factores estratégicos a considerar cuando es hora de una reunión de estrategia de precios:

• Al revisar el rendimiento de su producto durante un período, ¿el precio actual contribuye positiva o negativamente a sus ventas?
• ¿Su precio promedio es consistente con su percepción del valor?
• ¿Qué oportunidades puede ofrecer en términos de precios escalonados para atraer a diferentes compradores?
• ¿A qué competidores podrían comprar sus consumidores si no están convencidos por su precio? ¿cómo se comparan los precios de su competidor con los suyos?

Qué tener en cuenta cuando se trata de su estrategia de precios

• Mire a la competencia: Preste atención a los modelos de precios de su competencia y su nivel de éxito, esto puede ayudarlo a comprender mejor el mercado y las tendencias de los consumidores. A pesar de que algunos consumidores afirman ser leales a la marca, la recesión está en juego y los sentimientos podrían cambiar.
• Evite las guerras de precios: Es valioso saber qué está haciendo la competencia, pero tenga cuidado con la competencia basada en precios. Por lo general, conduce a que ambas marcas se socaven a sí mismas, pierdan ganancias y posiblemente disminuyan la percepción del valor de la marca. En su lugar, utilice a los competidores como punto de referencia y busque diferenciar sus ofertas y maximizar las ventas.