Los desafíos de la inflación para las marcas
NielsenIQ se ha asociado con muchos líderes mundiales para ayudar a navegar con éxito en estos tiempos turbulentos con capacidades avanzadas que permiten a las empresas de bienes de consumo sobrevivir a la agitación actual y prosperar en el futuro. Este tema se trató en nuestro reciente seminario web “Cómo conseguir aumentos de precios en tiempos turbulentos”.
Incluso en épocas de COVID, cuando los volúmenes pueden haber aumentado mucho, la palanca que marca la mayor diferencia en el margen es el precio. Dicho de otro modo, la fijación de precios es la palanca más crítica que influye en los resultados comerciales, por encima de los costes fijos, variables o incluso del volumen de ventas. De hecho, una mejora del 1% en el precio equivale a una mejora del 11% en los márgenes.
El poder de los precios es una clara medida del valor de la marca, pero también es un claro indicador de la salud de la empresa. Desarrollar una estrategia de Revenue Growth Management es fundamental para el éxito a largo plazo.
Por eso, aunque las empresas líderes comprendan la importancia de la contribución a los beneficios en la gestión proactiva de la estrategia de precios, sigue siendo difícil de aplicar, más aún dentro de una empresa matriz. La creación de espacio para el crecimiento futuro es el resultado de establecer e identificar un campo de juego de precios y promociones, desarrollar estructuras de precios centradas en el comprador para mantener la rentabilidad y, finalmente, construir un plan innovador para la mezcla de productos.
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5 elementos críticos para potenciar una estrategia de precios
1. Identificar oportunidades de precios
Desde el inicio de la secuencia COVID, los niveles de precios han cambiado drásticamente, ya que los niveles de precios económicos y premium han experimentado un crecimiento en la mayoría de las categorías y países.
Las empresas que identifican estos espacios de demanda emergentes, tanto dentro como fuera de las categorías en las que compiten, pueden entender con precisión dónde tienen oportunidades para reposicionar eficazmente los precios.
2. Desarrollar una estrategia de precios a nivel de artículo
Establecer una estrategia de precios a nivel de artículo informada por modelos de precios granulares a nivel de tienda es una forma eficaz de medir el valor exacto de las empresas que crean en el mercado al establecer nuevos precios.
3. Activar rápidamente acciones de precios competitivos
Comprender con rapidez los diferentes escenarios críticos (aumento/disminución de precios, apoyo promocional): anticiparse a ellos para reaccionar rápidamente cuando se detecten amenazas competitivas.
De este modo, se entiende claramente el apalancamiento comercial clave, que muestran las acciones y respuestas de los competidores para establecer una estrategia.
4. Activar un plan de revalorización de precios a corto plazo
Los líderes activan un plan de revalorización de precios netos con una visión completa de las pérdidas y ganancias de la marca y del minorista. La gestión de los cambios de precios brutos a netos con una perspectiva de categoría permite una historia efectiva de venta al minorista que justifica los aumentos de precios y cómo planeamos ejecutar esos aumentos de precios con un equilibrio de precio diario e intensidad de promoción.
5. Utilizar la innovación para aumentar los precios a largo plazo
Este último punto va de la mano con el anterior: cuando se trate de su narrativa de “precios”, ponga la innovación en el centro de su historia. Apoye su historia de creación de valor a largo plazo destacando el plan de innovación y todas las inversiones comerciales y de marketing desplegadas para impulsar el tráfico y crear espacio para el crecimiento de la categoría. Su historia de innovación detalla cómo las nuevas marcas, los formatos y los envases satisfarán los nuevos estados de necesidad de los consumidores y, por lo tanto, exigirán una premiumización de los precios.
¿Qué es lo siguiente?
En estos tiempos delicados, con la pandemia de Covid y sus efectos en las turbulencias económicas, la sensibilidad de los consumidores a los precios aumenta, mientras que las elasticidades de los precios cambian según la categoría y la necesidad.
Una estrategia de precios eficaz es fundamental para tener un enfoque más amplio en tiempos turbulentos. Analizar las necesidades y las reacciones del mercado y de los clientes de forma proactiva permite elaborar planes claros y a largo plazo para la fijación de precios, lo que añade fuerza a su empresa/negocio y un compromiso más profundo con los clientes, dominando el liderazgo en el mercado.
