Qu’est-ce qu’une revue de catégorie ?
Une revue de catégorie est une réunion entre un fournisseur et une enseigne pour passer en revue les tableaux de bord sur la performance d’une catégorie. Les revues de catégorie permettent aux distributeurs et à leurs fournisseurs de partager des informations et de planifier stratégiquement l’avenir.
Ces réunions portent sur les actualités des produits de la catégorie. Ces réunions peuvent révéler des opportunités cachées, déterminer quels produits éliminer et aider à augmenter l’emprise d’un fournisseur en linéaire. Cela aide également à construire votre relation et garantit que le partenariat reste ouvert et fructueux à l’avenir.
6 conseils pour impressionner lors des revues de catégories
Se diriger vers une revue de catégorie peut être intimidant, mais différentes choses peuvent vous permettre d’impressionner le distributeur. Il est important de garder à l’esprit que cette rencontre a lieu entre partenaires et que votre succès va de pair avec le leur.
1. Apportez des données robustes
L’une des meilleures façons de montrer à un distributeur que vous voulez faire des affaires est de se présenter avec des chiffres qui viennent en support de votre marque. Gardez les points suivants en tête:
- Vendez-vous plus de produits que vos concurrents au sein d’une catégorie ? Vous méritez peut-être davantage d’espace en rayon.
- Votre rythme de vente est-il plus élevé dans un circuit en particulier ? Peut-être devriez-vous être présent dans plus de points de vente au sein de ce circuit.
Avec en support la bonne analyse de données, vous pouvez dérouler votre argumentaire. Cela vous permet de transformer la réunion en une présentation des succès de votre marque auprès du distributeur.
Ces informations peuvent se limiter à de simples chiffres de croissance au niveau catégorie ou inclure un calcul approfondi du prix moyen au fil du temps, vous permettant de prédire les niveaux de prix optimaux pour votre prochaine promotion commerciale.
2. Créer un support pour votre entrevue
Prenez le temps de créer une présentation puissante qui met en avant certains de vos succès les plus récents. Incluez les graphiques les plus pertinents et toute autre aide visuelle qui soutiendra votre histoire et aidera à la rendre plus digeste pour vos interlocuteurs. Via le bon outil, cela peut être facilement réalisé avec les bons graphiques modélisés, continuellement mis à jour avec les données les plus récentes.
3. Comprendre les objectifs du distributeur
La priorité sera toujours de générer du revenu, mais il y a parfois d’autres objectifs, comme l’élargissement de la gamme pour inclure des options plus saines ou pour répondre à un nouvelle cible socio démographique.
Mettre en évidence la façon dont vos produits atteindront ces objectifs peut vous aider à générer davantage de présence en rayon. Lorsque vos objectifs sont alignés, le succès s’envisage plus sereinement.
4. Identifier la croissance des concurrents
Ces réunions sont appelées revues de catégorie et non revues de marque, pour une bonne raison. Vous devez comprendre le paysage global des PGC, les tendances des catégories et la façon dont vos concurrents s’y intègrent.
Si vous pouvez mettre en évidence la faiblesse d’un concurrent et expliquer pourquoi votre marque est meilleure, vous avez plus de chances de gagner sur ses parts de marché. Ceci est particulièrement utile pour combler votre déficit de part de marché (la différence entre votre part de marché actuelle et votre objectif de part de marché).
5. Comprendre les risques catégoriels
Ce n’est peut-être pas toujours une bonne nouvelle lorsque vous regardez les faits, mais cela ne devrait pas vous faire hésiter à utiliser les données. Examinez quels risques existent dans votre catégorie et essayez de réfléchir à la façon de les surmonter.
Vous devez également comprendre les facteurs qui influencent la demande de biens de consommation et comment ils affectent votre catégorie. Présentez ces informations au distributeur pour montrer que vous comprenez vraiment la catégorie et que vous vous concentrez sur la croissance à long terme.
6. Faire des visites en magasin
Si vous avez le temps, vous devriez vraiment jeter un coup d’œil en personne dans les magasins du distributeur en question. Identifiez quelques-uns des endroits qui proposent vos produits et partez en visite terrain. Prenez note de l’emplacement de vos produits, de la façon dont ils semblent se vendre et de l’apparence générale du rayon.
Si vos produits sont pour la plupart en rupture mais que la concurrence est toujours en linéaire, mentionnez l’anecdote dans la revue de catégorie. Parfois, le simple fait de montrer que vous vous souciez de la relation au point d’aller en magasin peut montrer à un distributeur que vous êtes déterminé à grandir avec eux.
Débutez la revue de catégorie avec un maximum de confiance
Il est beaucoup plus facile de commencer une revue de catégorie en toute confiance lorsque vous accédez à des données à la fois à jour et précises. C’est pourquoi il est essentiel de comprendre comment les données PGC peuvent aider votre entreprise à se développer et d’investir dans une bonne plate-forme de données.
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