Preços

A adoção de uma abordagem orientada por dados para determinar o preço ideal é essencial no ambiente atual. Os fabricantes devem identificar quais produtos são mais importantes para os compradores e analisar vários cenários de preços para encontrar um equilíbrio entre a satisfação dos clientes, o aumento das vendas e a otimização das margens de lucro.

Isto começa com um entendimento das elasticidades de preços, especialmente para os itens alimentares mais importantes. Além disso, pode ser importante ajustar alguns preços localmente de acordo com os mercados em que você está. Vale notar também que os aumentos de preços podem ser escalonados para suavizar o impacto e avaliar a resposta do consumidor. Aumentar os preços acentuadamente pode causar maiores perdas de vendas do que aumentá-los em incrementos menores, alguns poucos produtos de cada vez, em vez de em todo o sortimento.

Os fabricantes também devem identificar porque os clientes valorizam seus produtos. Qual a necessidade que um determinado produto preenche? Que motivação subjacente leva os clientes de volta às prateleiras das lojas para repetir as compras?

Sempre que possível, é melhor combinar um aumento de preço com uma qualidade adicional ou uma característica que os clientes valorizam. Curiosamente, a inflação não diminuiu o entusiasmo dos consumidores por novidades: 86% dos compradores estão interessados em experimentar novos produtos, e 65% estão dispostos a pagar mais por um produto novo e inovador. Alternativamente, os fabricantes podem simplesmente enfatizar nas comunicações as características existentes mais valorizadas. A chave é identificar – com precisão – quais qualidades ou atributos são mais importantes para os clientes.

Sortimento

Os fabricantes que adotarem uma abordagem mais inteligente de preços e sortimento terão maior sucesso na hora de manter as vendas e o volume unitário, enquanto mantêm a fidelidade dos compradores, apesar de alguns custos inevitáveis.

Os varejistas precisam da capacidade de racionalizar seus sortimentos de produtos e otimizar a profundidade e a amplitude. A análise robusta lhes permite justificar claramente a existência e a promoção de seus produtos. Dependendo de fatores como renda familiar e estilo de vida (por exemplo, seguindo uma dieta cetogênica ou vegetal), certos produtos podem ter maior demanda em diferentes áreas geográficas, ou mesmo em diferentes localizações de lojas dentro da mesma cidade.

Naturalmente, as necessidades e preferências dos consumidores estão em contínua evolução. Para acelerar o crescimento lucrativo em um ambiente em mudança, os fabricantes devem adaptar continuamente seu sortimento. Colaborar efetivamente com os varejistas requer flexibilidade para visualizar, gerenciar e ajustar os sortimentos ao longo do processo de planejamento.

Ter a capacidade analítica correta permite que os fabricantes se ajustem à dinâmica do mercado com agilidade.

Execução no varejo

Para garantir que os compradores não se sintam sobrecarregados com contínuos aumentos de preços, os fabricantes devem considerar a possibilidade de oferecer promoções em produtos premium ou produtos básicos para baixar os preços. Há sempre oportunidades para compensar a diminuição das margens em outros itens que podem ser menos sensíveis. Naturalmente, tomar as melhores decisões de preços requer ferramentas analíticas modernas para identificar em tempo real quais produtos são mais inelásticos.

Uma quantidade significativa de dinheiro é desperdiçada em promoções ineficazes a cada ano. Por exemplo, 37% das vendas na região da Ásia-Pacífico foram resultado de promoções de preços no ano fiscal 21. No entanto, 52% dessas vendas teriam acontecido de qualquer forma, mesmo sem o uso de um desconto. Os fabricantes poderiam recuperar ou reinvestir uma parte significativa de seu orçamento promocional tomando decisões orientadas por dados, concentrando-se nas promoções que estão realmente impulsionando as vendas incrementais. Por exemplo, menos de um ano depois de implementar a análise de preços e promoções em suas estratégias, um grande player de alimentos para animais de estimação no mercado Ásia-Pacífico viu suas vendas incrementais crescerem 12% em média.  

A análise também informa as decisões de sortimento sazonais. Com uma visão geral do desempenho total da categoria e dos preços, os fabricantes podem otimizar suas ofertas para períodos de compras mais cíclicos. Por exemplo, um fabricante de chocolate pode oferecer uma maior variedade de produtos próximos ao Halloween, Dia dos Namorados e outros feriados similares.

Colaboração com o varejo e fornecedores

Medir e gerenciar a disponibilidade na prateleira é uma grande oportunidade para os fabricantes e varejistas colaborarem. A transparência da disponibilidade na prateleira é fundamental como um caminho chave para o sucesso. O setor varejista de alimentos dos EUA teve 7,4% de itens fora de prateleira nas 52 semanas que terminaram em 12 de fevereiro de 2022, custando ao setor pelo menos US$ 88 bilhões em vendas perdidas durante o ano. Uma melhoria de dois pontos percentuais na taxa de disponibilidade na prateleira (OSA – On Shelf Availability) se traduz em um aumento de 1% nas vendas.

Prateleiras vazias foram uma das principais causas da perda de vendas durante o período de férias de 2021. A taxa de disponibilidade total na prateleira (OSA) para o mês de novembro de 2021 (93,2%) foi inferior à do ano inteiro de 2021 (94,3%). Isto equivale a um em cada quinze itens (6,7%) não estar disponível para compra, em detrimento das receitas dos fabricantes e varejistas, devido à falta de colaboração.

Este não é o momento para guardar segredo entre parceiros. Os fornecedores e varejistas que trabalham com a NielsenIQ tiveram um crescimento de 2-3% nas vendas totais quando alcançaram total transparência no compartilhamento de dados. Em uma época de inflação, desafios na cadeia de abastecimento e aumento da concorrência, as empresas de CPG não podem se dar ao luxo de operar em silos de dados.