1. Verstehen Sie Ihre Produktkategorie

Wie gut kennen Sie Ihre Produktkategorie? Hier sind einige wichtige Fragen, die Sie sich stellen sollten:

– Wer sind meine Konkurrenten? Das sind die Produktlinien, die den Ihren am ähnlichsten sind oder in direktem Wettbewerb mit Ihnen stehen. Wenn Sie z. B. Hafermilchprodukte herstellen, sind dies andere Hafermilchmarken. Dazu könnten auch andere Milchalternativen wie Mandel- oder Sojamilch gehören.

– Wie entwickelt sich meine Produktkategorie in der gesamten Branche? Wenn Sie wissen, ob Ihre Kategorie wächst, können Sie den künftigen Absatz Ihres Produkts genau vorhersagen. Nehmen wir an, Sie sind mit einem Smoothie-Produkt in der Wellness-Kategorie vertreten. Analysieren Sie, wie sich gesunde Getränke insgesamt entwickeln, um herauszufinden, wo Ihre Chancen liegen, aber auch, wo es Schwachstellen gibt.

– Welche Produkte haben ähnliche Geschmacksrichtungen und Produkteigenschaften wie mein Sortiment? Wie schneiden sie ab? Diese Informationen stellen sicher, dass Ihr Sortiment der Kundennachfrage entspricht, und geben Aufschluss über mögliche Sortimentserweiterungen. Gab es einen großen Anstieg bei Getränken mit Vanillegeschmack? Oder werden fettarme Varianten immer beliebter? Zu wissen, was sich verkauft – oder auch nicht – ist der Schlüssel zum Erfolg.

– Gibt es neue Produkte oder Trends in der Kategorie, die sich auf mein Geschäft auswirken könnten? Die genaue Beobachtung aufkommender Trends und sich ändernder Verbraucherpräferenzen ist für den künftigen Verkaufserfolg von entscheidender Bedeutung. Daten können zeigen, dass die Verbraucher proteinreiche und natriumarme Produkte wünschen, so dass Sie Ihre Produktentwicklung schnell an die aktuellen Marktanforderungen anpassen können.

– In welcher Region wird mein Produkt am besten abschneiden? Und warum? Wenn Sie dies wissen, können Sie sicherstellen, dass Ihr Produkt die Verbraucher in einem bestimmten Gebiet anspricht. Käufer in ländlichen Gebieten bevorzugen vielleicht Waren, die in Großpackungen verkauft werden, während Käufer in städtischen Gebieten vielleicht Einzelpackungen bevorzugen.

Der Zugang zu den richtigen Marktinformationen hilft Ihnen bei der Beantwortung dieser Fragen und verschafft Ihnen einen kritischen Überblick über die Leistung und die Wachstumschancen Ihrer Kategorie und darüber, was zu erwarten ist, wenn Ihr neues Produkt in die Regale kommt.

2. Entwickeln Sie einen strategischen Plan für die Markteinführung

Da Sie nun über wertvolle Informationen zu Ihrer Kategorie verfügen, können Sie einen strategischen Markteinführungsplan entwickeln, der das Wachstum Ihres Unternehmens unterstützt und Ihnen hilft, Ihre Verkaufsziele zu erreichen.

Was sollte in Ihrem Plan enthalten sein?

Beginnen Sie mit dem potenziellen Wachstumsmuster Ihres Produkts im Laufe der Zeit. Um die Genauigkeit dieses Prozesses zu erhöhen, sollten Sie die Leistungsdaten konkurrierender Marken über mehrere Jahre hinweg prüfen. Auf diese Weise können Sie die Leistung Ihres eigenen Produkts zuverlässiger prognostizieren. Vielleicht gehört Ihr Produkt zu einer wachstumsstarken Kategorie. Oder vielleicht dauert es (im Durchschnitt) länger, bis sich Produkte innerhalb Ihrer Kategorie durchsetzen. In jedem Fall brauchen Sie die richtigen Daten, um das zu wissen.

Ein weiterer wichtiger Bestandteil des Plans ist das voraussichtliche Vertriebsmuster Ihres Produkts – die Verwendung von Großkundendaten kann dabei helfen. Gibt es kleinere Hersteller, die in Ihre Produktkategorie einsteigen und ihren Vertrieb ausbauen? Oder wird Ihre Kategorie von gut etablierten Marken dominiert, was den Vertrieb erschwert? Die Analyse der Vertriebsmuster anderer Marken kann helfen, Ihre eigenen zu antizipieren und anzupassen.

Ein datengestützter Markteinführungsplan zeigt den Einkäufern im Einzelhandel, dass es Ihnen ernst ist und dass Sie gut vorbereitet sind, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass Ihr Produkt in die Regale kommt.

3. Kennen Sie Ihre Einzelhandelslandschaft 

Sie verfügen über fundierte Kenntnisse Ihrer Produktkategorie, richtig! Sie haben einen soliden Plan, der sich auf aktuelle Marktdaten stützt, check! Was ist noch nötig, um den CPG-Markt einzuschätzen?

Sie kennen Ihre Einzelhandelslandschaft.

Sie sollten wissen, welche Einzelhändler auf welchen Märkten und in welchen Kategorien gut abschneiden und warum. Dazu verwenden Sie Kennzahlen wie % ACV, die die Verteilung der Produkte Ihrer Marke zeigen, gewichtet nach der Größe der Geschäfte, die das Sortiment führen, und dem Rest des Marktes (ROM). Letzteres zeigt die Konkurrenz eines Einzelhändlers in einem bestimmten geografischen Gebiet, welche Produkte sie führen und wie sie abschneiden.

Nehmen wir an, Sie ermitteln einen Einzelhändler, der aktiv nachhaltige Produkte fördert. Wenn Sie auf Einzelhandelsmarktdaten zugreifen, können Sie feststellen, ob dieser Einzelhändler tatsächlich mehr nachhaltige Produkte verkauft als andere Einzelhändler in seinem Markt. Ist der prozentuale ACV für nachhaltige Produkte bei diesem Zielhändler höher? Zeigt ROM eine Lücke in seinem Angebot?

Die Analyse der Einzelhandelslandschaft hilft Ihnen, die Einzelhändler zu bestimmen, auf die Sie sich konzentrieren und denen Sie Priorität einräumen sollten, um eine erfolgreiche und profitable Vertriebsstrategie zu entwickeln. Die Verwendung der aktuellsten Daten hilft Ihnen, den CPG-Markt in dem heutigen überfüllten und wettbewerbsintensiven Einkaufsklima genauer und effizienter einzuschätzen, anstatt nur auf das Beste zu hoffen.