Comencemos por el principio
¿Qué puntos de datos debe utilizar y cuándo?
Esta infografía lo desglosa en la parte clave para que el negocio que usted necesita para realizar un seguimiento de:
- su producto
- su cuota de mercado
- la categoría / mercado en el que opera
- y cómo hacer un seguimiento del rendimiento de la cartera
Descárguela para su uso futuro
Entienda bien el precio
El precio del producto puede ser complicado o simple, dependiendo de sus conocimientos. Fundamentalmente, el precio correcto debe: cubrir sus costos, generar ganancias, retratar el valor de su producto y atraer continuamente a más clientes. La respuesta radica en tener una estrategia de fijación de precios dinámica, o sea, no se trata de una única solución para todo.
El punto de partida es comprender la elasticidad del precio de su producto (y de su categoría). La elasticidad del precio mide cómo un cambio de precio afectará la compra de su producto. Cuanto más elástico sea su producto, más probable será que los clientes lo dejen de lado y encuentren alternativas cuando los precios aumenten. Cuanto más inelástico sea un producto, menos probable será que los compradores compren alternativas cuando los precios aumenten.
“La división de la elasticidad” describe los dos resultados potenciales de la pérdida en el volumen indicada en la porción anterior:
- Escenario de elasticidad “propia“, que depende de su nivel de lealtad a la marca. Cuando determinada SKU aumenta de precio, los clientes aun así querrán comprar dentro de la misma marca, pero cambiarán a otra SKU. Es decir, habrá una competencia interna.
- Escenario de elasticidad externa: cuando aumenta el precio de su producto, los clientes considerarían una marca de la competencia.
Si cuenta con el socio adecuado en materia de datos, puede llevar su estrategia al siguiente nivel con la división de elasticidad de su marca.
¿Está listo para que su producto logre el tan merecido espacio en el estante?
Es hora de hablar con los minoristas sobre su marca y ampliar su distribución, ¿pero qué puede decir realmente que llame su atención?
Los principios de negociación con un minorista guardan semejanza con la negociación con casi cualquier parte interesada. El resultado ideal es llegar a una situación en la que todos ganan, pero ¿qué significa eso cuando involucra a un minorista?
Aquí le presentamos algunos pasos orientativos:
- Sepa dónde está parado en este momento y dónde quiere estar.
- Conozca su categoría y a sus competidores ampliamente. ¿Qué ofrece su producto o marca que lo hace destacar?
- Comprenda a su minorista. ¿Cuáles son sus prioridades y cómo puede ayudarle su marca a lograr sus objetivos?
- Establezca expectativas financieras claras. Sepa bien cuánto estaría dispuesto a ceder para contar como el margen de ganancias del minorista.
- Prepare una presentación contundente de su plan de negocios. No se trata de la presentación, sino de ahondar en las motivaciones del minorista en general, esto incluye a quienes estarán en las negociaciones con usted. Después de todo, está exponiendo un argumento de venta a una persona, no solo a un establecimiento.
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