En esta serie
- Parte 1. Arquitectura de precios y portafolio del futuro: el mismo ajuste de precios. Cinco mercados. Cinco resultados diferentes.
- Parte 2. Cómo navegar por tiempos sin precedentes: llega el momento de pagar la factura de los aranceles. ¿Está listo su plan de precios?
- Parte 3. Impulsar el crecimiento del producto principal y sus repuestos. Ya conoce el precio de su repuesto. ¿Sabe qué impacto está teniendo en las ventas del producto principal?
Situación de la industria de bienes de consumo masivo (FMCG)
A partir del seguimiento continuo que realiza NIQ de los mercados, las categorías y los consumidores, se ha repetido constantemente un patrón en 2026: las decisiones sobre precios y carteras están sometidas a una mayor presión y a un escrutinio más intenso que en años anteriores. El crecimiento se está desacelerando en lugares donde era constante y confiable, y la inflación avanza de manera desigual, lo que está reduciendo los márgenes a diferentes velocidades según el mercado y la categoría en la que opera cada negocio.
El Global Inflation Tracker de NIQ, que se basa en 225 categorías en 58 países, sitúa la inflación global total de los productos de consumo (CPG) en 2,7 %. Las categorías de dulces, botanas y bebidas no alcohólicas ya se encuentran entre las de mayor inflación dentro del monitoreo global de NIQ, muy por encima de otras categorías de consumo como los productos de papel.
Fuente: Global Inflation Tracker de NIQ, períodos de 4 semanas que finalizaron el 24 de enero de 2026.
El Global Strategic Planner de NIQ muestra que, detrás de esa inflación, se está produciendo un cambio en la composición del crecimiento: el valor global de los productos de consumo masivo (FMCG) creció un 1,8 % en el año que finalizó en marzo de 2026, mientras que el crecimiento del volumen unitario alcanzó apenas el 0,7 %. Los datos de NielsenIQ Homescan explican el motivo: en la mayoría de los mercados, los compradores no están adquiriendo más productos en cada visita. En cambio, están comprando con mayor frecuencia y gastando más en cada ocasión de compra.
Fuentes: Global Strategic Planner de NIQ, últimas 52 semanas que terminaron el 22 de marzo de 2026 comparadas con el año anterior; NielsenIQ Homescan, datos al cierre de marzo de 2026.
Los expertos de NIQ observan esta misma presión desde dos perspectivas diferentes. En nuestra reciente sesión «Perspectivas de expertos» sobre «Convertir la volatilidad en una ventaja de crecimiento», Steve Zurich, vicepresidente de Liderazgo de Ideas, Categorías y Percepciones del Consumidor de NIQ, señala que los conflictos globales ahora afectan directamente a materias primas como el petróleo y los granos. Esta exposición afecta a casi todas las empresas de productos de consumo (CPG) solo a través de los empaques, incluso únicamente a través del empaque, ya sea por la tinta utilizada en una caja, el plástico de una botella o los ingredientes vinculados a los precios internacionales del petróleo. Carlotta Crespi, líder global de la práctica de Gestión del Crecimiento de los Ingresos (RGM) de NIQ, señala un segundo cambio, más sutil: la polarización de los consumidores ya no se mueve en una sola dirección. Si antes los períodos de dificultad económica tendían a impulsar a los consumidores claramente hacia opciones premium o de entrada, hoy las canastas de compra son mucho más complejas. Las marcas premium y las marcas propias conviven codo a codo con productos en promoción, productos funcionales, marcas líderes y marcas emergentes, a menudo dentro de la misma canasta de compra.
Fuente: NIQ Expert Perspectives — Pricing in Uncertain Times, 2026 (Steve Zurich, vicepresidente de Liderazgo de Ideas, Categorías y Percepciones del Consumidor; Carlotta Crespi, directora global de Prácticas de RGM).
Lo que nos indican los datos de NIQ
El 54 %
de los consumidores está dispuesto a optar por productos premium
68 %
afirma que las marcas propias son una buena alternativa a las marcas de fabricantes reconocidos
2,7
Tasa global de inflación de los productos de consumo empacados (CPG), impulsada principalmente por las categorías de botanas y bebidas no alcohólicas.
1,8 % frente a 0,7 %
Crecimiento global del valor de los productos de consumo masivo (FMCG) frente al crecimiento del volumen unitario: el valor está creciendo más rápido que el volumen
Fuentes: Informe NIQ 2025 sobre marcas propias y productos de marca; NIQ Global Inflation Tracker, 2026; NIQ Global Strategic Planner, 2026.
Ese primer conjunto de cifras describe al mismo comprador, con la misma canasta de compras, en la misma visita al supermercado, quien opta por productos de mayor calidad en una ocasión y por productos de menor calidad, o cambia a marcas propias, en otra. Los datos de NIQ sobre el liderazgo por categoría muestran quiénes están captando esa diferencia: las marcas propias están creciendo a un ritmo acelerado en Europa, mientras que los fabricantes más pequeños están ganando participación en Norteamérica. Los principales actores en la categoría de bebidas no alcohólicas siguen impulsando el 60 % del crecimiento del valor de la categoría. Sin embargo, en la categoría de botanas, esa cifra se reduce a apenas el 40 %, lo que indica que las marcas emergentes y las propias están creciendo más que los líderes establecidos.
Fuente: NIQ Global Strategic Planner, últimas 52 semanas al 22 de marzo de 2026 comparadas con el año anterior.
Conclusión:
El valor ya no significa una sola cosa, y los datos de NIQ lo confirman desde todos los ángulos. Triunfar hoy implica entender con precisión dónde traza la línea cada comprador: mercado por mercado, categoría por categoría y SKU por SKU.
La estrategia de precios y la toma de decisiones se han vuelto aún más trascendentales para las empresas de consumo masivo, independientemente de su tamaño. El crecimiento ya no depende de una expansión generalizada del mercado, sino de la capacidad de cada empresa para comprender cómo varían la elasticidad de precios, la efectividad promocional, la estrategia de surtido y la percepción de valor del consumidor entre mercados, canales, marcas y SKU individuales.
Responder a estas preguntas críticas para el negocio es precisamente donde el portafolio de soluciones avanzadas de precios y optimización de portafolio de NIQ ayuda a nuestros clientes a comprender mejor las opciones y decisiones de precios a las que se enfrentan. Y, específicamente, Line Price Optimizer de NIQ permite a los clientes simular cambios en su surtido para comprender mejor cómo las modificaciones en el precio y la disponibilidad afectan el desempeño de cada SKU, así como identificar las oportunidades para maximizar la participación de mercado y la incrementalidad.
Tres formas en las que colaboramos con nuestros clientes
A partir de nuestro trabajo con los clientes, hemos observado que muchas empresas de consumo masivo no se enfrentan a un único desafío de fijación de precios: se enfrentan a varios, y estos tienden a acumularse.
Hoy en día, una estrategia de precios debe ser correcta (estructuralmente sólida en todos los mercados y SKU) y resiliente (capaz de absorber impactos como la inflación de costos, los conflictos geopolíticos y los cambios regulatorios sin recurrir a decisiones apresuradas). Estos son desafíos a los que se enfrenta toda empresa, sin importar la categoría.
Para los clientes que operan con modelos de negocio basados en productos principales y repuestos, existe una tercera dimensión: impulsar el crecimiento al comprender cómo las decisiones de precio de los repuestos influyen en la adopción y retención del producto principal.
Por eso hemos elaborado la siguiente serie de análisis en torno a tres temas relacionados: dos fundamentales y uno especializado. Cada uno aborda un componente distinto de la ecuación entre precio y generación de valor.
A continuación, presentamos un avance de los tres artículos que publicaremos en las próximas semanas.
Parte 1: Construyendo la arquitectura correcta de precios, formatos y portafolio del futuro
Descubra la estrategia óptima de precio y empaque para ganar mercado por mercado y SKU por SKU.
Parte 2: Navegando por tiempos sin precedentes
Convierta los impactos de los costos, la disrupción geopolítica y los cambios regulatorios en una respuesta de precios probada y ejecutada con confianza.
Parte 3: Impulsando el crecimiento de los productos principales y los repuestos
Comprenda cómo las decisiones de precio de los repuestos influyen en la elección del producto principal y planifique su portafolio en consecuencia.
Acceda Ahora – Parte 1: Construir la arquitectura de precios correcta y el portafolio del futuro
Parte 1 de 3
Arquitectura adecuada de precios, formatos y portafolio para el futuro
El mercado que recompensa un aumento de precio y el mercado que lo castiga se ven exactamente iguales en una hoja de cálculo.
Cuando un precio único no sirve para todos
Los datos exclusivos de NIQ resuelven una pregunta que muchos equipos de fijación de precios aún responden por instinto: ¿aumentar el precio realmente genera un mayor valor? Al analizar la visión del planificador estratégico de NIQ sobre los 100 principales fabricantes del mundo, observamos que un importante fabricante de botanas y bebidas aplicó un aumento de precios del 1,3 % y obtuvo un crecimiento en valor de apenas el 0,6 %; y, en otro período, un aumento de precios del 0,3 % vino acompañado incluso de una caída en el valor del 0,1 %. En otras palabras, la curva de precios y la curva de valor no se mueven al unísono con la frecuencia que asumen muchas estrategias de portafolio.
Fuente: NIQ Strategic Planner; últimos 52 períodos que finalizaron el 22 de marzo de 2026 comparados con el año anterior; los 100 principales fabricantes a nivel mundial por valor de ventas, excluyendo marcas propias y la categoría «otros».
La razón detrás de esto se vuelve más clara a nivel de SKU. El repositorio de estudios de precios y promociones de NIQ muestra una elasticidad de precio regular que oscila entre aproximadamente 1,1 y casi 2,0 dentro de la misma cartera. Algunos productos absorben los aumentos de precio con pérdidas relativamente pequeñas de volumen, mientras que otros, a solo unas pocas SKU de distancia, son casi dos veces más sensibles. Los puntos de referencia de Everyday Analytics de NIQ muestran el mismo patrón por canal. En la categoría de botanas, la elasticidad de precio habitual puede variar desde niveles bajos hasta extremadamente altos, dependiendo del canal de venta. Como resultado, una estrategia diseñada para un canal puede terminar afectando negativamente el desempeño en otro.
Fuentes: Repositorio interno de estudios de Precios y Promociones (PnP) de NIQ; Referencias de EDA, Snacks, primer trimestre de 2026.
Como explica Carlotta Crespi, líder global de Gestión del Crecimiento de los Ingresos (RGM) en NIQ, en nuestra reciente sesión de «Perspectivas de expertos», la elasticidad no es un número único que simplemente varíe de una marca a otra. Varía dentro de la misma marca, de un formato a otro, y no solo en función de la escala. La proporción del cambio en el volumen atribuible al precio absoluto que cobra una marca, frente a la diferencia de precio que mantiene respecto a un competidor o una marca propia, cambia en cada caso. Comprender esa diferencia es lo que transforma una percepción general del poder de fijación de precios en un plan preciso, defendible y viable.
Fuente: Perspectivas de expertos de NIQ — Precios en tiempos de incertidumbre, 2026 (Carlotta Crespi, directora global de la práctica de RGM).
El surtido tampoco es inmune
El mismo problema de granularidad se presenta en el surtido, no solo en el precio. El análisis de NIQ revela que, en dos tercios de los casos, las SKU de menor rotación de un minorista no son las mismas que las de menor impacto incremental. Si se sustituyeran los de menor rotación, las ventas por unidad no cambiarían en absoluto. En cambio, si se sustituyen los artículos que realmente aportan menos valor incremental, las ventas por unidad aumentan un 8,4 %. Tener más productos en los estantes no se traduce automáticamente en más ventas, y tampoco lo hace mantener los productos que simplemente parecen una apuesta segura.
Fuente: Análisis de NIQ Strategic Planner, 2026.
Steve Zurich explica el reto desde la perspectiva del minorista: los surtidos de categoría suelen estar repletos de productos canibalizadores, y gran parte de lo que parece ser un incremento generado por promociones es, en realidad, participación que se desplaza de un lado a otro entre dos SKU de la misma categoría. No hay un crecimiento real detrás de ese movimiento; simplemente se produce una transferencia constante de participación. Según Zurich, los fabricantes que pueden demostrarle a un minorista un volumen verdaderamente incremental generan una conversación completamente diferente a la de aquellos que solo ofrecen descuentos más agresivos.
Fuente: Perspectivas de expertos de NIQ — Fijación de precios en tiempos de incertidumbre, 2026 (Steve Zurich, vicepresidente de Liderazgo de Ideas, Categorías y Percepciones del Consumidor).
La estructura de formatos y tamaños está cambiando
El panorama se complica aún más cuando se toma en cuenta quiénes son realmente los que compran. Como señala Steve Zurich, el envejecimiento de la población, especialmente en Estados Unidos, está redefiniendo los tamaños de los hogares sobre los que originalmente se construyeron muchas estrategias de precios y formatos. A los de la Generación X se les están quedando sin hijos en casa, la mayoría de los baby boomers ya están jubilados, y la Generación Z no está formando los hogares más numerosos para los que se diseñaron los formatos familiares y los paquetes de gran tamaño. Los formatos creados para un perfil de comprador que ya no representa la realidad actual no desaparecen por sí solos. Y, en algunos casos, lo que antes era un precio de entrada está comenzando a convertirse silenciosamente en el nivel promocional del futuro.
Fuente: Perspectivas de expertos de NIQ — Precios en tiempos de incertidumbre, 2026 (Steve Zurich, vicepresidente de Liderazgo de Ideas, Categorías y Perfil del Consumidor).
El método NIQ
NIQ Line & Promo Optimizer (LPO) reemplaza una única decisión de precio a nivel nacional por una arquitectura probada SKU por SKU, lo que permite asignar estrategias diferenciadas para aquellos productos más sensibles al precio y para aquellos más sensibles a las promociones, de acuerdo con la forma en que la categoría realmente responde.
Detrás del simulador se encuentra una metodología de elección predictiva basada en el comportamiento real de compra, no en suposiciones. NIQ utiliza datos minoristas para definir una lista representativa de SKU, que por lo general cubre al menos el 70 % del volumen en el mercado y a todos los competidores principales. Posteriormente, nuestra metodología presenta a los participantes de la encuesta entre 12 y 16 recorridos virtuales de compra realistas, en los que deben elegir qué comprar a medida que cambian los precios, los formatos y las promociones. Los datos generados a partir de esas elecciones se modelan mediante técnicas avanzadas de estimación de preferencias para construir un simulador que el equipo del cliente puede seguir utilizando mucho después de haber finalizado el proyecto con NIQ.
NIQ Line & Promo Optimizer está diseñado para ayudar a los clientes a responder de manera concreta y práctica a desafíos de fijación de precios como:
Origen del volumen y canibalización:
identificar si las nuevas SKU o los cambios de precio captan volumen de la propia cartera o de la competencia;
Optimización del portafolio:
determinar qué SKU, nuevas o existentes, generan el mayor valor incremental y cuáles pueden racionalizarse con bajo riesgo;
Impacto de la innovación:
medir el potencial incremental de nuevos tamaños, sabores o formatos, así como su efecto sobre el resto de la cartera.
Estrategia óptima de precios y promociones:
identificar la combinación de precios y promociones que maximiza el valor de cada SKU dentro de un entorno competitivo.
Además, dado que la metodología Line & Price Optimizer (LPO) de NIQ también puede incorporar una capa promocional, al combinar el historial de promociones en el punto de venta con datos de comportamiento de compra, reduce la necesidad de recurrir a estimaciones aproximadas sobre el verdadero impacto de promociones pasadas. Esto permite orientar futuras inversiones promocionales hacia aquellas actividades que han demostrado generar volumen incremental, en lugar de subsidiar ventas que habrían ocurrido de todos modos.
Caso de estudio: Defensa de la participación de mercado frente a competidores de bajo costo
Antecedentes
Una marca líder mundial de pañales mantenía una participación de volumen superior al 30 % en el segmento de pañales tipo braguita dentro del canal tradicional, respaldada principalmente por tamaños medianos y grandes dentro del segmento de precio masivo.
Sin embargo, en un período de apenas ocho meses, una oleada de competidores regionales y locales de bajo costo alteró el mercado. Estas marcas ofrecían precios similares a los de la marca líder, pero incorporaban una mayor cantidad de unidades gratuitas en cada paquete, lo que erosionaba progresivamente tanto su participación de mercado como su rentabilidad.
Objetivo
El cliente solicitó el apoyo de NIQ para identificar la estrategia más efectiva de precio y formato que permitiera contrarrestar la presión competitiva, comprender cómo los compradores evaluaban el tamaño del paquete frente a la percepción de valor y definir una respuesta que maximizara la rentabilidad sin sacrificar la participación ni el atractivo para el consumidor.
Metodología
NIQ Line & Price Optimizer evaluó una matriz completa de escenarios de precios y formatos a través de las seis SKU principales de la marca, midiendo la respuesta de los compradores ante pequeños ajustes en la cantidad de unidades por paquete, mientras se mantenían constantes los principales puntos de precio absolutos.
| SKU | Formato actual | Formato recomendado |
| L38+6 | 38 + 6 | 38 + 6 (sin cambios) |
| M42+6 | 42 + 6 | 40 + 6 |
| L52+8 | 52 + 8 | 50 + 8 |
| M60+8 | 60 + 8 | 58 + 8 |
| L68+8 | 68 + 8 | 66 + 8 |
| M76+8 | 76 + 8 | 74 + 8 |
97
Volumen (unidades), índice frente al valor base
100
Ventas en valor, índice frente al valor base
107
Rentabilidad, índice frente al valor base
- La combinación optimizada de formato y precio protegió las ventas en valor y elevó la rentabilidad hasta un índice de 107 frente a la base, con una reducción mínima en volumen.
- Los compradores mostraron una preferencia constante por las promociones visibles, las unidades gratuitas y la información clara en el empaque, por encima de los formatos con una mayor cantidad absoluta de unidades.
- Pequeñas reducciones estratégicas en el número de unidades por paquete, en lugar de reducciones de precio, permitieron cerrar la brecha competitiva sin desencadenar una guerra de márgenes.
Nota: ejemplo ilustrativo de un cliente; los nombres de la marca y los SKU han sido anonimizados.
Una estrategia uniforme de precios puede fracasar incluso en mercados estables. Y fracasa aún más rápido cuando el entorno cambia constantemente, precisamente el escenario que abordaremos en la Parte 2 de esta serie.
Fijación de precios bajo presión
Acceda Ahora – Parte 2: Llegó el momento de pagar la factura arancelaria. ¿Está listo su plan de precios?
Parte 2 de 3
Llega el momento de pagar la factura arancelaria. ¿Está listo su plan de precios?
Absorber el costo en silencio no es una estrategia, es un aplazamiento. La factura sigue llegando, solo que más tarde y por un monto mayor.
Las sacudidas siguen llegando
Las sacudidas en los costos en 2026 no son teóricas: el propio Global Inflation Tracker de NIQ ya muestra que las supercategorías de «Confitería y Snacks» y «Bebidas no alcohólicas» se encuentran entre las de mayor inflación a nivel mundial. La opinión de los expertos de NIQ sobre el motivo es inequívoca. Como lo explica Steve Zurich en nuestro reciente debate de Perspectivas de Expertos, la presión dominante de este año se ha ampliado, pasando de los aranceles por sí solos a los conflictos globales, y ambos factores se están sumando: el petróleo, los granos y otras materias primas están experimentando fuertes fluctuaciones, y prácticamente todas las empresas de productos de consumo masivo (CPG) están expuestas solo por el empaque, desde la tinta en una caja de cartón hasta el plástico en una botella.
Fuentes: NIQ Global Inflation Tracker, 2026; NIQ Expert Perspectives — Fijación de precios en tiempos de incertidumbre, 2026 (Steve Zurich, vicepresidente de Liderazgo de Ideas, Categorías y Perfil del Consumidor).
Según nuestros datos de QBN del primer trimestre de 2026, el crecimiento de los bienes de consumo masivo (FMCG) ya no es uniforme en todas las categorías. La categoría de alimentos frescos está ganando impulso gracias al crecimiento en volumen, mientras que la categoría de snacks se sustenta en el crecimiento en valor a pesar de la caída en los volúmenes. En este entorno, tanto las decisiones de precios como las de portafolio requieren mayor precisión. Los ganadores serán aquellos que comprendan qué productos, empaques y niveles de precios impulsan el crecimiento, y qué partes del portafolio requieren una estrategia completamente diferente.
Conclusiones clave
- El crecimiento global del volumen de los productos de consumo masivo (FMCG) es de solo +0,2 %, lo que significa que las oportunidades de crecimiento deben buscarse a nivel granular de SKU y empaques.
- Los alimentos frescos y los snacks muestran dinámicas de crecimiento en volumen y valor completamente diferentes, lo que demuestra que los promedios a nivel de categoría a menudo ocultan respuestas muy distintas por parte de los consumidores.
La presión macroeconómica ya es visible en la forma en que las empresas están manejando sus propias cifras este año: Procter & Gamble cerró su año fiscal 2026 a finales de julio con ventas orgánicas estables para el trimestre, incluso después de que las recuperaciones de costos relacionadas con los aranceles ayudaran a compensar los mayores costos en otras partes de la cuenta de resultados. Esta es solo una señal del mundo real de lo estrecho que se ha vuelto el margen de error.
Fuente: P&G anuncia los resultados del cuarto trimestre y del año fiscal 2026 (29 de julio de 2026).
Su elección: absorber los costos, trasladarlos a los consumidores o idear una estrategia más inteligente
Los estudios de NIQ muestran por qué esperar a que pase la tormenta es la opción más arriesgada sobre la mesa: en la encuesta de NIQ de 2025 sobre marcas propias y productos de marca, el 68 % de los consumidores ya considera que las marcas propias son una buena alternativa a las marcas reconocidas. Esto significa que las marcas que absorben o transfieren los costos de manera inadecuada no solo pierden una cuarta parte de su participación de mercado, sino que corren el riesgo de perderla de manera permanente. El análisis «Everyday Analytics» de NIQ confirma que la presión de los costos no afecta de la misma manera a todas las referencias (SKU) ni a todos los mercados; sin embargo, muchas empresas siguen respondiendo con un ajuste de precios generalizado. Esto implica dejar de ganar dinero en algunos lugares mientras se corrige en exceso en otros, lo que agrava el desperdicio promocional en el proceso.
Fuentes: Informe de NIQ 2025 sobre productos de marca propia y de marca; Everyday Analytics de NIQ.
El enfoque de NIQ
NIQ lleva a cabo el simulacro de situación antes de que el mercado obligue al cliente a tomar una decisión. Nuestro equipo apoya a los clientes en la modelación de reducciones de tamaño, ajustes de precios e innovación, trabajando codo a codo, para que la decisión se pruebe antes de tomarla, no después.
Como dice Carlotta Crespi, el cambio más importante en este momento es pasar de preguntarnos qué pasó a preguntarnos qué pasará si avanzamos en esta dirección y simular escenarios antes de que se imponga una decisión, en lugar de reaccionar a posteriori.
Fuente: Perspectivas de expertos de NIQ — Fijación de precios en tiempos de incertidumbre, 2026 (Carlotta Crespi, directora global de la práctica de RGM).
El enfoque de NIQ abarca:
La simulación en tiempo real compara múltiples vías de respuesta en paralelo, antes del lanzamiento, utilizando la misma metodología basada en elecciones que sustenta el LPO;
Equilibra la protección de los márgenes frente al riesgo de volumen y participación de mercado, escenario por escenario, en lugar de optimizar una sola métrica de manera aislada;
Está diseñado para manejar aranceles, impuestos sobre el azúcar, sistemas de devolución de depósitos y otros impactos regulatorios en los costos por igual. El mecanismo no cambia, solo cambian los datos de entrada.
Caso de estudio: Cómo convertir la presión macroeconómica en una estrategia ganadora
Antecedentes
Una marca líder de chocolate estaba preocupada por su capacidad para seguir aplicando aumentos de precios sin afectar los ingresos, en medio del aumento de los costos de los insumos y la presión sobre los costos de las materias primas. Este es un escenario que muchos fabricantes de chocolate y confitería están viviendo actualmente como una amenaza comercial, ya que los costos del cacao se mantienen elevados y, en gran medida, fijados mediante coberturas, incluso cuando los futuros han retrocedido desde su punto máximo.
Objetivo
El cliente solicitó a NIQ que determinara si la marca podía seguir aplicando aumentos de precios sin afectar significativamente el volumen de ventas ni los ingresos, y que identificara la combinación de medidas relacionadas con los precios, el empaque y la innovación que protegería el margen y, al mismo tiempo, defendería la participación de mercado en la categoría.
Enfoque
Mediante simulaciones de juegos de guerra en tiempo real, NIQ modeló cuatro trayectorias distintas en paralelo:
| Escenario | Descripción | Resultado |
| No hacer nada | Absorber el aumento de costos discretamente | Descartado — mayor riesgo |
| Reducir el tamaño | Reducir en un 10 % el tamaño de dos envases clave | Se mantiene el margen, sin pérdida de penetración |
| Aumento de precio | +20 % solo en el empaque más vendido | Contribuyó a la estrategia combinada |
| Innovación | 2 nuevos productos en un nivel de precios intermedio | Se abrió un nivel de precios premium |
±9 %
Precisión de la predicción frente al resultado real en el mercado
Ganado
Resultado de la participación en la categoría frente a la competencia
- La estrategia combinada, y no solo los aumentos de precio, le permitió a la marca ganar participación de categoría;
- Los resultados se validaron en el mercado con una desviación de ±9 % respecto a la predicción del modelo, lo que le dio al cliente la confianza necesaria para actuar con decisión en lugar de esperar;
- La reducción de dos tamaños clave preservó el margen sin afectar la penetración, mientras que una nueva submarca vinculada a beneficios adicionales abrió un nivel de precios premium;
- «No hacer nada» era claramente la opción de mayor riesgo y validó la conveniencia de un enfoque proactivo y comprobado frente a una absorción pasiva
Nota: ejemplo ilustrativo de un cliente; los nombres de la marca y de las referencias (SKU) se han anonimizado.
Las fluctuaciones de costos ya son difíciles de modelar cuando una marca vende un solo producto. Se vuelven aún más difíciles para el creciente número de empresas que venden dos productos a la vez: una máquina y el producto con el que se recarga. Ahí es donde continúa la Parte 3 de esta serie.
