Viejas costumbres impiden mirar al futuro  

Revenue growth management (RGM) ya no es un proceso que se realiza una o dos veces al año. La alteración de los precios y las promociones por la pandemia sirven de recordatorio a quienes gestionan los ingresos sobre la importancia de ser capaces de revisar, remodelar o ajustar las estrategias de forma continua. 

Los equipos de revenue management suelen dedicar mucho tiempo a buscar la forma correcta de planificar sus próximos planes comerciales y aumentar los precios de forma eficiente. Puede llegar a ser abrumador, examinar múltiples fuentes de datos y varios análisis o trabajos de investigación. A menudo son de naturaleza demasiado compleja e impiden a los equipos elaborar estrategias; en cambio, se ven ahogados por el trabajo y pierden el tiempo en crear múltiples diapositivas de PowerPoint con numerosos cálculos. 

Las herramientas analíticas para estimar las elasticidades suelen ofrecer una interfaz de usuario deficiente, lo que puede resultar especialmente complicado a la hora de trabajar con los equipos de ventas.  

Algunas marcas creen que es mejor desarrollar su propia herramienta internamente para poder abordar directamente los retos a los que se enfrentan y personalizar una solución que se ajuste a sus necesidades. Esta opción puede suponer dedicar más de un año al desarrollo de la solución, y una mayor inversión en dólares y en mano de obra.   

Y, por supuesto, no hay garantía de que las herramientas internas satisfagan por completo las necesidades de RGM de la empresa. 

La agilidad es fundamental en revenue management

Ahora, en el tercer año de la pandemia, los consumidores han adoptado su propia mentalidad sobre cómo vivir con Covid y todas las interrupciones que trajo consigo. Pero, ¿significa esto que el revenue management puede volver a la normalidad?   

No es así. El panorama del consumo masivo ha cambiado por completo y seguirá habiendo una polarización del comportamiento y las finanzas de los consumidores. Para navegar por él, hay que adoptar enfoques reimaginados, nuevas herramientas y datos más oportunos y precisos.   

Ahora que los equipos de revenue management están formulando estrategias y reuniendo los recursos necesarios para afrontar los retos que presenta este entornoen rápida evolución, hay que establecer nuevas prioridades.

Prioridades de los revenue managers

• Adaptarse rápidamente – Para proteger los márgenes y utilizar eficazmente el gasto en trade en distintos escenarios, los revenue managers deben equiparse con datos actualizados periódicamente que reflejen la dinámica del mercado más reciente.

• Aumentar la eficacia de la colaboración – Los revenue managers de la actualidad deben estar facultados para hablar estratégicamente con los equipos de liderazgo, ventas y de cuentas e influir fuertemente en la cuenta de resultados de la empresa utilizando datos completos y optimizados de una única fuente que todas las partes interesadas puedan entender fácilmente. Esto inspirará confianza entre el equipo de revenue y los altos ejecutivos porque sus decisiones están respaldadas por datos, no por conjeturas. Los equipos de ventas apreciarán un lenguaje y un flujo sencillos y fáciles de entender.

• Conseguir ROI – En esta época dinámica es más importante que nunca centrarse en la elaboración de estrategias para alcanzar y aumentar los objetivos de ROI de la empresa. Una experiencia de usuario sencilla y visual eliminará horas dedicadas a la investigación y a plasmar los insights en PowerPoint y permitirá a los revenue managers disponer de más tiempo para elaborar estrategias comerciales y mejorar las próximas sobre la marcha, añadiendo más impacto al reporte de pérdidas y ganancias de la empresa.

En este nuevo y desafiante entorno empresarial no hay lugar para soluciones “Do-It-Yourself” de RGM. Para ver rápidamente el retorno de la inversión, las marcas de consumo masivo deben asignar recursos a la ejecución de la estrategia en lugar de construir herramientas.  

El equipo de revenue management de la actualidad puede conseguir un proceso completo de revenue management para hacer frente a los retos de un nuevo entorno minorista, si se actúa cuanto antes.