Read the article in your language:
Determinar la estrategia de precios correcta
El precio correcto debe: cubrir sus costos, obtener ganancias, retratar el valor de su producto y atraer continuamente a más clientes. El primer paso para mantener este equilibrio en medio de la incertidumbre de la inflación y otros factores que contribuyen a los cambios de costos, es desarrollar una estrategia de precios dinámica.
Las estrategias exitosas de fijación de precios de productos de consumo rápido (FMCG) comienzan y terminan con un concepto clave: elasticidad precio.
La elasticidad precio mide cómo un cambio de precio afectará la compra de su producto. Cuanto más elástico sea su producto, más probable es que los clientes abandonen el barco y encuentren alternativas cuando los precios suban. Cuanto más inelástico es un producto, menos probable es que los compradores compren alternativas cuando los precios suben.
Para medir la elasticidad del precio, debe tener dos puntos de precio, los volúmenes vendidos correspondientes y el período de tiempo intermedio.
La fórmula para determinar la elasticidad precio se puede aplicar a muchos niveles de datos: categoría, marca, producto o SKU.
El resultado de este ejemplo específico nos dice que este producto en particular tiene una alta elasticidad y que por cada 1 punto de aumento de precio, es probable que ocurra una pérdida del 2 por ciento del volumen. Por lo tanto, la comprensión de la elasticidad del precio de sus productos es una de las primeras cosas a considerar al volver a visitar sus precios.
La ecuación es:
(% de variación del volumen/cantidad demandada) : (% de variación del precio) = relación de elasticidad
Aquí hay un ejemplo:
(80 – 60) : (10 – 20) = 20:-10 = -2 elasticidad
Con el socio de datos adecuado, puede llevar su estrategia al siguiente nivel con la “división de elasticidad” de su marca.
La división de elasticidad describe los dos resultados potenciales de la pérdida de volumen indicada en la ración anterior:
- Escenario de elasticidad “propio”, que depende de su nivel de lealtad a la marca. Cuando un determinado SKU aumenta de precio, los clientes seguirán queriendo comprar dentro de la misma marca, pero cambiarán a otro SKU. En otras palabras, competencia interna.
- Escenario de elasticidad externa: cuando los precios de su producto aumentan, los clientes mirarán a una marca competidora
Es muy importante tener en cuenta la estacionalidad de un producto y cualquier promoción al medir la elasticidad: sus resultados pueden estar equivocados sin tener en cuenta estos factores. La mejor práctica es medir su elasticidad en el transcurso de un año completo para tener en cuenta todas las anomalías, mientras se observa el impacto de los “precios regulares de estantería” frente a los “precios promocionales” y cualquier posible impacto de las acciones competitivas.
Revise su estrategia de precios con estos puntos clave bajo control
El enfoque de precios generales perderá clientes
El concepto de elasticidad se aplica a cada producto individual y SKU.
Esto significa que si los costos de las materias primas aumentan y necesita compensarlo, aplicar el mismo aumento porcentual en su línea de productos podría ser la razón por la que los clientes previamente leales ya no regresen.
En su lugar, aplique los aumentos individualmente y solo cuando sea necesario. Esto les da a los clientes la oportunidad de responder dentro del escenario de “elasticidad propia”.
Prepárese para todas las reacciones de la competencia
Hay un total de cinco formas en que un competidor puede reaccionar en un escenario de aumento de precios:
Escenario
1
Primero aumentan sus precios
Esta es la situación ideal, ya que le da a usted y a su equipo la oportunidad de evaluar
- ¿Debería seguir su ejemplo?
- En caso afirmativo, ¿debería igualar el precio o bajar (más sobre esto en el siguiente punto)?
- ¿Debería esperar a ver las reacciones de los consumidores a sus aumentos de precios y luego subir de nivel?
Escenario
2
Le esperan
Esto es menos ideal porque están dispuestos a asumir una pérdida y verificar la primera reacción del consumidor a sus precios antes de hacer un movimiento. Sin embargo, no se quedará a ciegas, considerando que tiene la información correcta sobre la elasticidad de su producto y categoría.
Escenario
3
Siguen su ejemplo con aumentos de precios
Este es otro escenario ideal, donde todas las marcas dentro de la categoría suben de nivel casi al mismo tiempo, en el mismo nivel, manteniendo los mismos terrenos competitivos. Dependerá del cliente continuar comprando en el mismo volumen o no, independientemente del precio de la marca. Esto también podría servir como otra oportunidad para innovar.
Escenario
4
Siguen, pero solo a mitad de camino
Aquí es donde deberá jugar con sus promociones, disponibilidad o revisar su cartera para posiblemente incluir un nuevo SKU.
Escenario
5
Tienen un precio aún más bajo
Esta es una estrategia que solo unos pocos pueden permitirse y el propósito es claro: ganar su cuota de mercado y luego aumentar sus precios.
Encuentre oportunidades para innovar
En este estudio, NIQ descubrió que los compradores siempre buscarán la funcionalidad primero al decidir sobre un producto. Lo que eso significa cambia por mercado y por producto, así que descubra lo que significa para usted.
La lealtad a la marca está en su punto más bajo, y los compradores harán un esfuerzo adicional para encontrar el producto que funcione mejor para ellos. Aquí radica la oportunidad de tener una nueva visión de lo que su cartera y productos individuales pueden ofrecer más, en resumen, una oportunidad para innovar.
Cuándo elegir con qué medida ir
En el caso de que la elasticidad de su producto permita un aumento mayor que su competencia, considere optar cuidadosamente por el máximo de su producto. Si igualar los precios de su competidor afecta su flujo de ingresos lo suficiente como para cubrir el aumento de los costos a tiempo, ese sería el enfoque favorable.
Si el competidor ha aumentado sus puntos de precio más allá de la medida de elasticidad de su producto, siempre apéguese a la puntuación de su producto. En este caso, le da a los clientes de su competidor una nueva ventaja en la elección de su producto (consulte la elasticidad externa en la sección anterior) y evite perder la cuota de mercado que trabajó duro para ganar.
Cuando su producto es el nuevo producto de la cuadra…
Si es el chico nuevo y necesita conocer su elasticidad, primero comprenda la elasticidad de su categoría. Si no ha cambiado el precio de su producto y no tiene esos datos, podría medir la elasticidad de un competidor cercano. De lo contrario, determinar la elasticidad y el precio óptimo sería un proceso de prueba y error.
Encuentre la estrategia (o estrategias) de precios adecuada para usted aquí.
Impulse su crecimiento
Descubra cómo su empresa puede acceder a datos de mercado, categoría y canal.
