Como a estratégia de preços pode ajudá-lo a enfrentar a inflação - NIQ

Have you heard? NIQ and GfK are now one website. Learn more

Educação

Como a estratégia de preços pode ajudá-lo a enfrentar a inflação

Educação

Como a estratégia de preços pode ajudá-lo a enfrentar a inflação


  • Uma estratégia de preços FMCG bem sucedida depende da compreensão da elasticidade do preço do seu produto
  • Uma abordagem não específica e abrangente à fixação de preços é a forma mais rápida de perder a sua base de clientes
  • Conheça cinco cenários competitivos para os quais se deve preparar quando alterar o seu preço
  • Descarregue o guia sobre as diferentes estratégias de preços

Read the article in your language:

Determinar a estratégia de preços correta

O preço correto deve: cobrir os seus custos, gerar lucros, representar o valor do seu produto e atrair continuamente mais clientes. O primeiro passo para manter este equilíbrio no meio da incerteza da inflação e de outros fatores que contribuem para as alterações de custos é desenvolver uma estratégia de preços dinâmica.

As estratégias de preços de produtos de grande consumo bem sucedidas começam e terminam com um conceito-chave: a elasticidade dos preços.

A elasticidade dos preços mede a forma como uma alteração do preço afecta a compra do seu produto. Quanto mais elástico for o seu produto, maior será a probabilidade de os clientes abandonarem o barco e encontrarem alternativas quando os preços sobem. Quanto mais inelástico for um produto, menos provável é que os compradores comprem alternativas quando os preços sobem.

Para medir a elasticidade dos preços, é necessário ter dois pontos de preços, os correspondentes volumes vendidos e o período de tempo entre eles.

A fórmula para determinar a elasticidade de preço pode ser aplicada a vários níveis de dados: categoria, marca, produto ou SKU.

O resultado deste exemplo específico mostra que este produto em particular tem alta elasticidade, e que para cada 1 ponto de aumento de preço, uma perda de 2% do volume provavelmente ocorrerá; e o inverso é verdadeiro; trazendo assim a compreensão da elasticidade de preço de seus produtos entre as primeiras coisas a considerar ao revisitar seus preços.

A equação é:

(% de variação em volume/quantidade demandada) : (% de variação de preço) = índice de elasticidade

Veja um exemplo:

(80 – 60) : (10 – 20) = 20:-10 = -2 elasticidade

Man scanning bar code on shelf

Com o parceiro de dados certo, pode levar a sua estratégia para o próximo nível com a “divisão de elasticidade” da sua marca.

A divisão de elasticidade descreve os dois resultados potenciais da perda de volume indicada acima:

  1. Cenário de elasticidade “própria” – que depende do seu nível de fidelidade à marca. Quando um determinado SKU aumenta de preço, os clientes ainda vão querer comprar dentro da mesma marca, mas mudam para outro SKU. Ou seja, concorrência interna.
  1. Cenário de elasticidade externa – quando os preços do seu produto sobem, os clientes olham para uma marca concorrente.

É muito importante ter em conta a sazonalidade de um produto e quaisquer promoções ao medir a elasticidade – os resultados podem ser mal interpretados sem ter em conta estes factores. A melhor prática consiste em medir a elasticidade ao longo de um ano inteiro para ter em conta todas as anomalias, tendo em conta o impacto do “preço normal” em relação ao “preço promocional” e quaisquer possíveis impactos das ações da concorrência.


Analise a sua estratégia de preços tendo em conta estes pontos-chave

A abordagem de fixação de preços globais vai perder clientes

O conceito de elasticidade aplica-se a cada produto individual e SKU.

Isso significa que, se os custos das matérias-primas aumentarem e a sua empresa tiver de os compensar, aplicar o mesmo aumento percentual em toda a sua linha de produtos pode ser a razão pela qual os clientes anteriormente fiéis deixam de voltar.

Em vez disso, aplique os aumentos individualmente e apenas quando necessário. Isto dá aos clientes a oportunidade de reagir no âmbito do cenário de “elasticidade própria”.

Prepare-se para todas as reações dos concorrentes

Há um total de cinco maneiras pelas quais um concorrente pode reagir a um cenário de aumento de preço:

Cenário

1

Os concorrentes aumentam os preços primeiro

Essa é a situação ideal, pois permite a chance de avaliar:

  • Se deve seguir o exemplo
  • Se sim, deve igualar o preço ou ir mais baixo?
  • Deve esperar para ver as reações dos consumidores aos aumentos de preço e, em seguida, nivelar por cima?

Cenário

2

Os concorrentes esperam pela sua reação

Isto é menos ideal, porque estão dispostos a sofrer perdas e a verificar a primeira reação do consumidor ao seu preço antes de avançar. No entanto, não estará a ir às cegas, se tiver a informação correcta sobre o seu produto e a elasticidade da categoria.

Cenário

3

Seguem o exemplo com aumentos de preços

Este é outro cenário ideal, em que todas as marcas dentro da categoria sobem de nível quase ao mesmo tempo, no mesmo nível, mantendo as mesmas bases competitivas. Caberá ao cliente continuar a comprar no mesmo volume ou não, independentemente do preço da marca. Esta situação pode também servir como mais uma oportunidade para inovar.

Cenário

4

Eles seguem-nos, mas só a meio caminho

É nesta altura que terá de aumentar as suas promoções, a sua distribuição ou rever a sua carteira de produtos para eventualmente incluir uma nova SKU.

Cenário

5

Fixam preços ainda mais baixos

Esta é uma estratégia que só alguns se podem dar ao luxo de fazer, e o objetivo é claro – ganhar a sua quota de mercado e depois aumentar os seus preços.

Encontre oportunidades para inovar

Neste estudo, a NIQ descobriu que os compradores procuram sempre a funcionalidade em primeiro lugar quando decidem sobre um produto. O que isso significa varia consoante o mercado e o produto, por isso descubra o que significa para si.

A fidelidade à marca está no nível mais baixo de sempre e os consumidores farão um esforço adicional para encontrar o produto que melhor lhes convém. Esta é uma oportunidade para analisar de novo o que a sua carteira e os seus produtos individuais podem oferecer mais – em suma, uma oportunidade para inovar.


Quando escolher a medida a adotar

No caso de a elasticidade do seu produto permitir um aumento superior ao da concorrência, considere cuidadosamente optar pelo máximo do seu produto. Se o aumento de preços da concorrência afetar o seu fluxo de receitas o suficiente para cobrir os custos crescentes a tempo, essa será a abordagem mais favorável.

Se o concorrente tiver aumentado os seus pontos de preço para além da medida de elasticidade do seu produto, mantenha sempre a pontuação do seu produto. Neste caso, dá aos clientes do seu concorrente uma nova vantagem na escolha do seu produto (ver elasticidade externa na secção anterior) e evita perder a quota de mercado que trabalhou arduamente para ganhar.

an aisle in a grocery store

Quando o seu é o novo produto do sector…

Se é o recém-chegado ao mercado e precisa de conhecer a sua elasticidade, comece por compreender a elasticidade da sua categoria. Depois, se não tiver alterado o preço do seu produto e não dispuser desses dados, pode medir a elasticidade de um concorrente próximo. Caso contrário, determinar a elasticidade e o preço ótimo é um processo de tentativa e erro.

A seguir… encontre a estratégia (ou estratégias) de preços correcta(s) para si aqui.

Fuel your growth

Saiba como a sua empresa pode aceder a dados de mercado, categoria e canal.