1. Centrarse en estrategias omincanal

Los compradores de hoy esperan experiencias fluidas y sin fisuras a través de los canales de venta físicos y en línea. Las marcas de consumo masivo, o gran consumo, necesitan una visión completa del comportamiento del consumidor para entender dónde centrarse, ganar la atención del comprador y aumentar la participación en el mercado.  

Esto será especialmente importante en 2023, cuando los consumidores vuelvan a las tiendas físicas en mayor cantidad, gracias en parte a la relajación de las restricciones de máscaras y distanciamiento socia, que aún se mantienen en elagunas partes del mundo.  

Disponer de datos para rastrear los matices del comportamiento de cambio de marca de los consumidores y cómo está afectando a las ventas en todos los canales, ayudará a las marcas a crear estrategias más inteligentes para captar más dinero de sus shoppers.  

Adoptar estrategias omnicanal significa ofrecer una experiencia en línea fluida a los consumidores que se inician en las compras en línea o las continúan -con una marca coherente, listados de productos fáciles de buscar, etc.- y prestar la misma atención a los aspectos fundamentales de la experiencia en tiendas físicas.

2. Aportar valor a los consumidores con promociones y precios más eficaces

Los consumidores están buscando activamente ofertas y promociones de productos para ahorrar, incluso de marcas que normalmente no comprarían (incluidas las marcas propias). La mayoría de los consumidores (73%) afirman utilizar múltiples estrategias para ahorrar dinero, como abastecerse cuando los artículos están en oferta, utilizar cupones, buscar tiendas con precios más bajos y comprar marcas propias.  

Los minoristas que lograron mantener a los compradores en 2022 optaron por absorber el aumento de los costes y adoptar estrategias de precios bajos para todos los días que igualaban los precios de los minoristas en línea y de los discounters para productos cruciales.

Para los fabricantes, ser concretos con tácticas específicas para cada cuenta -y supervisar su eficacia con herramientas de análisis automatizadas- supondrá un gran avance para satisfacer la demanda de valor de los consumidores e impulsar las ventas en 2023. En 2022, los fabricantes exitosos crearon prácticas o equipos centrados en precios y promociones para crear estrategias de precios a nivel global, localizarlas a nivel de mercado y supervisar su eficacia de forma constante.

3. Mantener llena la cartera de innovación

La investigación ha demostrado una y otra vez que la innovación es un motor clave del crecimiento, y las empresas que pulsan el botón de pausa en tiempos de crisis corren el riesgo de quedarse atrás. En un entorno minorista que se enfrenta a problemas en la cadena de suministro, la innovación pasa a un segundo plano ante preocupaciones más inmediatas, como mantener los productos básicos en las estanterías.  

Sin embargo, las empresas que han seguido innovando durante estos tiempos difíciles están experimentando una cuota más significativa de crecimiento, ventas y participación de mercado en comparación con las que no lo han hecho. Hay pasos concretos que las empresas pueden dar para fortalecer sus canales de innovación, ya sea ofreciendo la próxima gran novedad, un nuevo tamaño de envase, un caso de uso o una ocasión.

En resumen: adaptarse rápidamente con innovación para satisfacer las necesidades de los consumidores será importante para tener éxito en 2023. 

4. Ajustar el surtido para adaptarse a los cambios de tiendas

Muchos consumidores han seguido “cambiando de tienda” en 2022, cambiando de establecimientos a medida que modifican sus hábitos de desplazamiento al trabajo tras la pandemia, o en búsqueda de ofertas.  

Los consumidores que compran más cerca de casa o buscan precios más bajos en lugares menos familiares se encontrarán con diseños y surtidos de productos que pueden ser diferentes de los que están acostumbrados. Al igual que en 2022, las marcas inteligentes pueden aprovechar este cambio de tienda como una oportunidad para reajustar el surtido. Muchos de estos consumidores que cambian de tienda buscan activamente precios más bajos y podrían estar dispuestos a renunciar a la fidelidad a la marca y comprar una alternativa más económica. Los minoristas pueden utilizar el conocimiento de los compradores, basado en datos, para reevaluar su surtido y los formatos de las tiendas para hacer frente a este cambio.

5. Invertir en datos y analytics automatizadas como recursos estratégicos

Con el aumento de las presiones inflacionistas en 2022, es cada vez más importante que los fabricantes y minoristas de consumo masivo, o gran consumo, tengan información respaldada por datos para planificar y navegar en 2023.  

Aunque la mayoría de las empresas están invirtiendo en datos hoy en día, traducirlos en planes de acción exitosos y concretos es menos común. Sin embargo, las herramientas adecuadas pueden ayudar a los fabricantes y minoristas a analizar rápidamente un mercado volátil e identificar los próximos pasos para obtener una ventaja competitiva. Las marcas y los minoristas exitosos aprovecharán las capacidades analíticas digitales automatizadas para observar el comportamiento de los compradores, diagnosticar lo que está sucediendo, por qué está sucediendo y planificar lo que viene a continuación.