I vecchi metodi non ti permettono di guardare avanti 

Il revenue growth management (RGM) non è più un processo che viene fatto una o due volte l’anno. Lo stravolgimento dei prezzi e delle promozioni causato dalla della pandemia impone infatti ai revenue manager di rivedere, rimodellare o ripensare le strategie costantemente. 

I team di revenue management passano molto tempo ad analizzare fonti di dati diverse, analisi e ricerche, spesso eccessivamente complesse. Questi processi lunghi impediscono ai team di focalizzarsi sulla creazione di strategie, costringendoli a perdere troppo tempo nella creazione di slide e presentazioni per riassumere la mole di dati. Inoltre, gli strumenti analitici a loro disposizione offrono spesso una scarsa user interface, che rallenta ulteriormente i processi. 

Alcuni brand credono che sia meglio sviluppare internamente il proprio tool, in modo da personalizzarli a seconda delle loro esigenze. Questa opzione, tuttavia, può implicare più di un anno di lavoro sullo sviluppo della soluzione, e ingenti investimenti in denaro e forza lavoro. E, naturalmente, non c’è alcuna garanzia che gli strumenti in-house soddisfino completamente le esigenze di RGM dell’azienda.

L’agilità è la chiave per il revenue management 

Nel terzo anno della pandemia, i consumatori si preparano alla vita endemica. Ma questo non significa che il revenue management può tornare alle abitudini di sempre.  

Il panorama del FMCG è stato completamente sconvolto e ci sarà una continua polarizzazione del comportamento e delle abitudini di spesa dei consumatori; ciò rende necessario ripensare l’approccio al revenue management, utilizzare nuovi strumenti e disporre di dati più tempestivi e precisi..  

Mentre i team di revenue management stanno formulando strategie e accumulando le risorse necessarie per affrontare le sfide presentate da questo ambiente FMCG in rapida evoluzione, devono essere stabilite nuove priorità.   

Priorità per i revenue manager

• Pivot rapido – Per proteggere i margini e utilizzare efficacemente la spesa commerciale in vari scenari di mercato, i revenue manager dovrebbero dotarsi di dati regolarmente aggiornati che riflettano le ultime dinamiche di mercato. 

• Aumentare l’efficienza della collaborazione – I revenue manager di oggi devono avere la possibilità di parlare strategicamente con i leader, i team di vendite e di account, influenzando significativamente le decizioni aziendali grazie a dati completi e comprensibili da tutti. Questo infonderà fiducia nel team di vendita e nel management, poiché le loro decisioni saranno supportate da dati, non da supposizioni. I team di vendita apprezzeranno un linguaggio semplice e immediato. 

• Realizzare il ROI – In questo periodo dinamico, concentrarsi sulla strategia per raggiungere e aumentare gli obiettivi di ROI dell’azienda è più importante che mai. Un’esperienza utente semplice e visiva eliminerà le ore spese nella ricerca e nella conversione degli insight in PowerPoint, permettendo ai revenue manager di avere più tempo per elaborare e migliorare le strategie commerciali.  

Non c’è spazio per soluzioni di RGM “fai da te” in questo nuovo e impegnativo ambiente commerciale. Per generare rapidamente il ROI, i brand dei prodotti di largo consumo devono destinare le risorse all’esecuzione della strategia invece di costruire tool.

I team di Revenue Management dovrebbero avere a disposizione gli strumenti necessari per agire in modo tempestivo e rispondere alle sfide attuali del largo consumo.