Wichtige Fragen, die Sie stellen sollten
Es gibt drei wichtige Fragen, die KMUs regelmäßig überprüfen müssen, um Ihre Marke für den Erfolg im Einzelhandel bestmöglich zu positionieren:
- Ist mein Produkt aus Vertriebssicht optimiert, um den größten Teil meiner Zielgruppe zu erreichen?
- Liefert meine Vertriebsstrategie den bestmöglichen ROI?
- Gibt es andere Produkte in meiner Kategorie, die Gefahr laufen, von der Liste gestrichen zu werden und eine Chance für mich darstellen?
Um Ihnen zu helfen, die Bedeutung dieser Fragen besser zu verstehen, definieren wir einige Schlüsselbegriffe.
Was ist Distribution?
Distribution ist der geschätzte Prozentsatz der Geschäfte, die ein Produkt verkaufen. Diese numerische Verteilung sagt uns, wie weit verbreitet ein Produkt ist. Die Verteilung kann auch für eine Reihe von Artikeln berechnet werden, z. B. für eine bestimmte Marke. In diesem Fall sagt uns der Vertrieb den geschätzten Prozentsatz der Geschäfte, die einen Artikel aus dem Sortiment verkaufen.
Hinweis: Die Distribution sollte niemals über Märkte oder Perioden hinweg hinzugefügt werden, um Doppelzählungen oder ungeeignete Vergleiche zu vermeiden.
Was ist eine gewichtete Distribution?
Da die Größe und das Umsatzvolumen der Geschäfte in Ihrem Markt von Bedeutung sind, gewichten wir Geschäfte, die ein Produkt verkaufen, nach ihrem Gesamtumsatz. Um es einfach auszudrücken, Geschäfte, die mehr verkaufen, sind wichtiger. Das Ergebnis davon wird als gewichtete Distribution des All Commodity Value (ACV) bezeichnet.
Geschäfte werden auch nach den Verkäufen Ihrer Kategorie oder Produktklasse gewichtet, um den einzigartigen Markt genau zu erfassen, und dies wird als gewichtete Distribution des Product Class Value (PCV) bezeichnet.
Erkennen Sie die Chancen für Ihr Produkt
Die Distribution umfasst eines der wichtigsten P’s: Den Ort. Der Ort, an dem Ihr Produkt angeboten wird, ist ausschlaggebend dafür, dass Ihr potenzieller Kunde zu einem tatsächlichen Kunden wird.
Man kann nicht überall sein, und selbst wenn man es kann, ist es nicht unbedingt rentabel, überall zu sein. Wenn also die Ressourcen begrenzt sind, wo sollten Sie Ihr Produkt platzieren?
Hier kommen die gewichteten Distributionsszahlen zum Tragen. Sie zeigen Ihnen, welche Geschäfte sowohl auf Kategorie- als auch auf Artikelebene am meisten zum Umsatz beitragen. Von dort aus haben Sie mehrere Möglichkeiten, wie Sie vorgehen können:
- Versuchen Sie, in den wichtigsten Geschäften, die in Ihrer Kategorie verkaufen, präsent zu sein (falls Sie dort noch nicht vertreten sind).
- Ermitteln Sie, in welchen Geschäften Sie die geringsten Umsatzanteile erzielen, und erwägen Sie, das Produkt anderswo anzubieten.
- Vergleichen Sie die Marktanteile Ihrer Konkurrenten in Bezug auf diese Top-Läden und finden Sie heraus, wo Sie auf dem Markt stehen.
Verstehen Sie, was mit Konkurrenzprodukten passiert
Wenn Sie sich bestimmte Daten ansehen, können Sie erkennen, wann ein Produkt vom Markt genommen wird. Wenn Sie sich die Daten auf Artikelebene ansehen, können Sie feststellen, welche Produkte in bestimmten Geschäften in einer Abwärtsspirale vertrieben werden.
Diese Information kann mehrere Gründe haben, und einer davon ist ein mögliches Delisting dieses Produkts. Das wiederum bedeutet, dass es eine Möglichkeit gibt, mehr Platz in den Regalen für Ihr Produkt zu schaffen – ein guter Zeitpunkt für eine Besprechung mit dem betreffenden Einzelhändler.
Fördern Sie Ihr Wachstum
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