Alte Gewohnheiten hindern Sie daran, nach vorne zu schauen 

Revenue Growth Management (RGM) ist nicht länger ein “Prozess”, der ein- oder zweimal im Jahr stattfindet. Die pandemiebedingten Herausforderungen im Bereich Preis- und Promotions erinnern diejenigen, die für den Revenue verantwortlich sind, daran wie wichtig es ist, Strategien laufend zu überprüfen, umzugestalten oder anzupassen. 

Revenue Management Teams verbringen in der Regel viel Zeit für die Erstellung ihrer Handelspläne und der Preisgestaltung bzw -erhöhung. Es kann aufwendig sein, sich durch mehrere Datenquellen und verschiedene Analysen zu wühlen. Oft sind diese zu komplex und hindern die Teams daran, eine Strategie zu entwickeln. Stattdessen ertrinken sie in Arbeit und verschwenden Zeit mit der Erstellung mehrerer PowerPoint-Folien mit zahlreichen Berechnungen. 

Analysetools zur Schätzung von Elastizitäten bieten häufig eine schlechte Benutzeroberfläche, was besonders bei der Zusammenarbeit mit Vertriebsteams eine Herausforderung darstellen kann. 

Einige Marken sind der Meinung, dass es besser ist, intern ein eigenes Tool zu entwickeln, um die Herausforderungen, mit denen sie konfrontiert sind, direkt anzugehen und eine Lösung zu haben, die ihren Bedürfnissen entspricht. Diese Option kann bedeuten, dass sie mehr als ein Jahr für die Entwicklung dieser Lösung aufwenden und mehr Geld und Personal investieren müssen.

Agilität ist der Schlüssel zum Revenue Management

Jetzt, im dritten Jahr der Pandemie, haben die Verbraucher ihre eigenen Vorstellungen darüber entwickelt, wie sie mit Covid und all den damit verbundenen Einschränkungen leben können. Heißt das aber, dass das Revenue Management wieder zur Tagesordnung übergehen kann?  

Die Antwort lautet nein. Die FMCG-Landschaft hat sich völlig verändert, und die Polarisierung beim Verbraucher- und Ausgabeverhalten wird sich fortsetzen. Um damit umzugehen, bedarf es neuer Ansätze, neuer Instrumente und zeitnaher und präziserer Daten. 

Da die Revenue Management Teams jetzt Strategien formulieren und die erforderlichen Ressourcen zusammenstellen, um die Herausforderungen dieses sich schnell entwickelnden FMCG-Umfelds zu bewältigen, müssen neue Prioritäten gesetzt werden.  

Prioritäten für Revenue Manager

• Schnell agieren – Um Margen zu schützen und Handelsausgaben in unterschiedlichen Marktszenarien effektiv zu nutzen, sollten Revenue Manager mit regelmäßig aktualisierten Daten ausgestattet sein, die die neueste Marktdynamik widerspiegeln. 

• Effizientere Zusammenarbeit – Die Revenue Manager von heute sollten in der Lage sein, strategisch mit der Geschäftsleitung, dem Vertrieb und den Kundenteams zu sprechen und die Gewinn- und Verlustrechnung des Unternehmens stark zu beeinflussen, indem sie umfassende und optimierte Daten aus einer einzigen Quelle nutzen, die alle Beteiligten leicht verstehen können. Dies wird das Vertrauen zwischen dem Vertriebsteam und den Führungskräften stärken, da ihre Entscheidungen auf Daten und nicht auf Vermutungen beruhen. Die Vertriebsteams werden eine einfache und leicht verständliche Sprache und Abläufe zu schätzen wissen.

• ROI realisieren – In dieser dynamischen Zeit ist es wichtiger denn je, sich auf Strategien zu konzentrieren, um die ROI-Ziele des Unternehmens zu erreichen und zu steigern. Eine einfache und visuelle Benutzererfahrung macht stundenlange Recherchen überflüssig, und die Umwandlung von Insights in PowerPoint ermöglicht es den Vertriebsleitern, mehr Zeit für die Strategieentwicklung und die Verbesserung anstehender Handelsstrategien zu haben – was sich wiederum positiv auf die Gewinn- und Verlustrechnung des Unternehmens auswirkt. 

In diesem neuen und herausfordernden Geschäftsumfeld gibt es keinen Platz für Do-it-yourself-RGM-Lösungen. Um einen schnellen ROI zu erzielen, müssen CPG-Marken Ressourcen für die Umsetzung der Strategie bereitstellen, anstatt Tools zu entwickeln. 

Die Revenue Management Teams von heute können über ein Revenue Management ‘aus der Dose’ verfügen, um den Herausforderungen eines neuen FMCG-Umfelds zu begegnen – wenn man eher früher als später handelt.