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Optimizar el surtido minorista para poder crecer en la difícil realidad del 2022

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Optimizar el surtido minorista para poder crecer en la difícil realidad del 2022


Acertar con el lineal y el pasillo es cada vez más complejo para minoristas y fabricantes. Para seguir siendo competitivos en 2022, las empresas tienen que adelantarse a la situación, analizar mejor, tomar decisiones más rápidas y elaborar estrategias proactivas de lineales, surtido y espacio.


La realidad de los compradores en 2022 – después del COVID y la inflación

De la pandemia han surgido dos categorías de compradores. El primer grupo, Insulated Shoppers, no se ha visto afectado económicamente por COVID. No han tenido que preocuparse por el gasto de sus vacaciones, ni de las comidas fuera de casa, ni del ocio. Pero con el impacto de la inflación en nuestra realidad, esto puede cambiar en los próximos meses de 2022. 

El segundo grupo, Constrained Shoppers, los afectados negativamente por el COVID, han tenido que recortar sus presupuestos ya en 2022. Hacen menos viajes a la tienda y se abastecen con tamaños de envase más grandes cuando compran. La restricción financiera a la que se enfrentan cada día con el aumento de los precios de los alimentos puede alterar sus viajes normales de compra y requerir ofertas más precisas en diferentes niveles de precios.

¿Cómo se tienen que ajustar los minoristas a estos nuevos retos del consumidor para optimizar sus surtidos orientándolos a ambos tipos de compradores en este 2022?


Estrategias de surtido y merchandising que no funcionan

Mientras que los fabricantes y los minoristas se esfuerzan por averiguar qué información funcionará para tomar mejores decisiones de surtido, hay algunas estrategias que no están funcionando. 

A veces menos es más en el lineal

Algunos fabricantes consiguen enviar más productos al mercado e impulsar su crecimiento de la cuota de mercado. Sin embargo, muchos descubren que gastar una gran cantidad de dinero para lanzar productos al mercado genera una pérdida en el negocio y de cuota de mercado. La investigación de NielsenIQ ha demostrado que los productos duplicados o similares no siempre ayudan. “Menos es más” nunca ha sido una frase tan importante como ahora. 

Rehacer el lineal no siempre ayuda 

Los minoristas están descubriendo que más del 50% de los productos reajustados en los lineales no tienen éxito y, de hecho, después del reajuste generan menos ingresos que antes. Los minoristas están gastando miles de horas en reajustes que al final consiguen un crecimiento negativo.  

Una relación puramente “comercial” conduce a lineales desordenados 

La relación entre el minorista y el fabricante puede ser conflictiva cuando se trata del surtido. Cuando esa dinámica es una relación de “comercio” más que de “estrategia”, los estantes se desordenan.

Lo ideal sería que el fabricante y el minorista trabajaran juntos para crear una estrategia de surtido que alcanzara objetivos comunes. En lugar de ello, los fabricantes suelen invertir en marketing para colocar el mayor número posible de sus productos en las estanterías, consiguiendo únicamente sus objetivos sin tener en cuenta una optimización más amplia. Esto crea desorden. Los minoristas se beneficiarían si cambiaran a una estrategia que fuera más allá de la simple negociación de acuerdos individuales con las marcas, y se centraran en el panorama general.

Pero para ello, necesitan una visión integrada de todos los aspectos de la arquitectura del lineal y del surtido.  

Person refining their assortment

Logre una estrategia de surtido que funcione para usted

Mientras el surtido resulta cada vez más complejo, sus competidores no desperdician ninguna oportunidad. Póngase a la delantera con estrategias y soluciones proactivas que descifren la complejidad de un panorama minorista y de fabricación en constante cambio.


Lo que pueden hacer los minoristas y los fabricantes para avanzar en las decisiones de surtido en 2022 

Muchos minoristas dudan a la hora de ejecutar nuevos planes y avanzar en las estrategias de surtido. A menudo hay conflictos entre los equipos de marketing, investigación y ventas sobre la visión estratégica frente a la ejecución de los planes. También hay dudas a la hora de tomar decisiones durante lo que podría considerarse un periodo de “agitación”. Aunque esto es comprensible, hay algunas formas de seguir avanzando.

Busque conjuntos de datos integrados más grandes de investigación de tiendas

Es insuficiente examinar los datos de una sola tienda. Es esencial encontrar socios de investigación que puedan localizar datos para un conjunto más amplio de tiendas en una zona. Los datos granulares permiten obtener resultados únicos para clústeres específicos del mercado y medirlos a medida que cambian, en tiempo real. Con esta información, los minoristas pueden determinar las implicaciones únicas de cada grupo, en lugar de limitarse a mirar los datos a nivel agregado.  

Utilice la simulación para predecir los resultados de las ventas  

La mejor manera de simplificar la complejidad del surtido es realizando simulaciones. Se puede utilizar un software de modelización para predecir lo que ocurrirá, por ejemplo, cuando se modifique el surtido añadiendo o quitando artículos, o cuando crezcan determinados segmentos, o cuando el equilibrio se incline hacia una marca determinada.


No se resigne a esperar a ver qué pasa con el surtido

En el desafiante entorno del 2022, los minoristas necesitan encontrar formas de simplificar la complejidad del surtido y la comercialización, al tiempo que se adaptan a los diferentes tipos de compradores. Necesitan tener la opción de tomar las decisiones estratégicas más rápido, frente a su ordenador portátil, y de ajustar el lineal a la situación dinámica actual.

En lugar de adoptar un enfoque pasivo, es necesario realizar cambios en el surtido ahora para que los minoristas puedan optimizar y responder a las presiones inflacionistas, las necesidades de los consumidores y los efectos de la pandemia. Unos lineales eficientes implican menores costes operativos, lo que significa más posibilidades de seguir siendo rentables.