핵심 질문들
중소기업이 브랜드 포지셔닝을 최적화하고, 유통에 성공하기 위해 주기적으로 확인해야 할 3가지 주요 질문이 있습니다.
- 우리 제품은 보다 많은 타겟 고객에 닿을 수 있도록 유통이 최적화되어 있는가?
- 우리의 유통 전략은 최고의 ROI를 달성할 수 있는가?
- 우리의 카테고리 내에 폐기될 위험이 있거나 새로운 기회가 될 수 있는 제품들이 있는가?
위 질문들의 중요성에 대해 더 깊이 이해할 수 있도록 몇 가지 핵심 용어들을 정의해보겠습니다.
분포도란 무엇입니까?
여기서 말하는 분포도는 제품을 판매하는 매장의 예상 비율입니다. 이 비율로 제품이 얼마나 널리 접근 가능한지 알 수 있습니다. 또한, 특정 브랜드나 여러 종류의 품목들에 대해서도 계산할 수 있습니다. 이 경우, 해당 품목들이 판매되는 매장의 예상 비율을 알 수 있습니다.
참고: 중복 계산 또는 부적절한 비교를 피하기 위해 여러 시장이나 기간에 걸쳐 추가되어서는 안됩니다.
가중 분포란 무엇입니까?
귀사의 시장 내 매장의 규모와 판매량은 중요하기 때문에, 총 판매량에 따라 매장의 중요성을 판단합니다.간단히 말해서, 더 많이 판매하는 매장이 더 중요합니다. 이 결과를 All Commodity Value 또는 ACV 가중 분포라고 합니다.
또한, 시장의 고유성을 정확하게 파악하기 위해 귀사의 카테고리나 제품 판매에 따라 매장의 가중치가 부여되며, 이를 Product Class Value 또는 PCV 가중 분포라고합니다.
제품을 위한 기회 발견하기
유통은 주요 P’s 중 하나인 Place를 포함합니다. 귀사의 제품이 어디에 있는지가 잠재 고객이 실질적인 고객이 되는 데 결정적인 영향을 미칩니다.
귀사는 어디에나 있을 수 없으며, 사실 있을 수 있다 하더라도 모든 곳에서 수익을 낼 수는 없습니다. 따라서, 자원이 한정적이라면 귀사의 제품을 어디에 배치해야할까요?
이 고민에서 가중 분포 수치가 도움을 줄 수 있습니다. 그것은 어느 매장이 카테고리와 품목 레벨에서 가장 큰 수익 창출에 기여하는지 보여줍니다. 여기서 귀사는 몇 가지 행동을 취할 수 있습니다:
- 귀사의 카테고리 내 상위 매장들의 선반을 공략하십시오 (귀사의 제품이 아직 배치되기 전인 경우).
- 어느 매장에서 가장 낮은 판매율을 기록 중인지 파악하고, 다른 매장으로 제품을 재배치하십시오.
- 상위 매장들 내 경쟁사들과의 시장점유율을 비교해 시장 내 귀사의 위치를 파악하십시오.
경쟁 제품들에게 어떤 일이 일어나고 있는지 이해하기
특정 데이터를 보면 제품의 폐기가 진행 중인 것을 발견할 수 있습니다. 기본적으로 품목 레벨의 데이터를 볼 때 특정 매장에서 어떤 제품들이 외면 받고 있는지 확인할 수 있습니다.
이 정보 이면에는 여러 이유가 있을 수 있으며, 그 중 하나는 해당 제품의 폐기 가능성입니다. 이것이 의미하는 바는 귀사의 제품을 배치할 수 있는 더 많은 선반 공간을 확보할 기회가 있다는 것입니다. 이때, 해당 유통사와의 카테고리 리뷰는 황금 기회라고 할 수 있습니다.
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중소기업 전담팀에 문의하시어 귀사가 시장, 카테고리 및 채널 데이터에 액세스할 수 있는 방법에 대해 알아보십시오.
