Forhandlinger med retailerne
Principperne for forhandling med en retailer er stort set de samme som at forhandle med enhver anden samarbejdspartner. Det ideelle resultat er en win-win-situation, men hvad betyder det, når det involverer en retailer?
Du bør overveje følgende:
- Vær bevidst om hvor du står
- Opsøg viden om din kategori og dine konkurrenter
- Forstå din retailer
- Sæt klare økonomiske forventninger
- Forbered en stærk pitch præsentation
1
Vær bevidst om hvor du står
Inden enhver forhandling bør du visualisere, hvad du gerne vil opnå. Det handler om mere end kun at blive listet. Det handler også om hyldeplads og placering, passende prispunkt samt lagerstørrelse – hvor meget kan du levere indenfor en bestemt periode. Forvent hårde forhandlinger, hvor det kan blive nødvendigt at din fortjeneste mindskes til fordel for retailerens. Endvidere, at retaileren vil undersøge muligheder for at re-positionere dit produkt ift. deres viden om kunderne
For at kunne navigere succesfuldt i forhandlinger med retailerne bør du kende de vilkår, som vil være ‘deal breakers’ for din vækst-strategi.
2
Opbyg viden om din kategori og dine konkurrenter
Medmindre du introducerer en helt ny kategori, er det usandsynligt, at disse informationer vil være nye for retaileren. Det er dog vigtigt, at du viser en stærk håndtering af data og at du kan navigere korrekt i kategorien. Hvis muligt bør du sætte dig ind i, hvordan kategorien tjener til retailerens fordel. Dette kan åbne op for muligheder for dit produkt.
3
Forstå din forhandler
For at identificere win-win situationer må du forstå både din kundes såvel som din egen motivation for samarbejdet. Øget omsætning er en selvfølgelighed, men planlægger de også ekspansion eller re-branding?
Hvordan kan tilknytning til dit brand hjælpe med dette?
Foretrækker de at samarbejde med producenten direkte eller gennem en tredjeparts-distributør (hvilket et en omkostning, som du skal tage i betragtning)?
Endelig er det vigtigt at holde sig for øje, at en del af omsætningsvæksten ligger i produktets rotation og gen-bestilling. Du skal vide, hvem der er forbruger-målgruppen, og du skal vise, at den overlapper med butikkens kunder (shopperen).
Lige så vigtigt er det at være forberedt på at kunne give indsigt i, hvordan dine vigtigste konkurrenter er repræsenteret i butikken, deres kampagner og enhver branding på hylden, de måtte levere.
4
Sæt klare økonomiske forventninger
Det er afgørende for brands at have klare og realistiske økonomiske forventninger, når forhandlingerne nærmer sig. Som tidligere nævnt skal du kende din foretrukne prisfastsættelse, margin osv. – Det er også vigtigt, at du har gjort dig klart, hvor meget du er villig til at mindske din egen fortjeneste ift. at øge retailerens margin.
Andre økonomiske overvejelser omfatter brugen af en distributør (hvis relevant) samt listing gebyrer.
5
Forbered en stærk pitch præsentation
”One size doesn’t fit all”. Det er derfor vigtigt, at du har forberedt dig grundigt inden en forhandling. Du skal vide mere end blot retailerens overordnede motivation for at indgå et samarbejde. Du bør også have viden om de personer, som du er i direkte kontakt/forhandling med. Saml information om deres forhandlingsstil og teknik, deres position, ansvar og karrierehistorie. I sidste ende er det en person og ikke kun en virksomhed, du skal pitche til.
Next steps
Når du har fået den ønskede hyldeplads, er det vigtigt, at du laver initiativer, som sikrer dig, at du fortsat vil have plads på hylden, samt at din hyldeplads kan få lov at vokse.
Accellerér din vækst
Besøg vores hjemmeside, der er målrettet til små og mellemstore virksomheder og se, hvordan din virksomhed kan få adgang til markeds-, kategori- og kanaldata.
