제품의 가격 탄력성 이해하기 

가격 탄력성은 가격 변화가 제품이나 서비스에 대한 수요에 얼마나 많은 영향을 미치는지에 대한 척도입니다. 답변이 필요한 주요 질문은 다음과 같습니다: 

• 소비자들은 어떤 가격대부터 제품이 구매하기에 너무 비싸다고 생각할까요? 
• 소비자들은 어떤 가격대부터 제품이 너무 저렴해서 품질에 의문을 제기하고 구매를 고려하지 않을까요? 
• 소비자들은 어떤 가격대부터 제품이 비싸지고 있다고 생각하지만 여전히 구매를 고려할까요? 
• 소비자들은 어떤 가격대부터 제품의 가성비가 좋다고 생각할까요?

이러한 질문들에 답하려면 SMB 소비자에 대한 철저한 이해가 필요합니다.

제품의 성과와 그 이상을 살펴보기 

다음은 가격 전략 회의가 있을 때 고려해야 할 요소들입니다:  

• 제품의 지난 성과를 검토하는 데 있어서 현재의 가격은 매출에 긍정적 혹은 부정적인 영향을 미칩니까? 
• 제품의 평균 가격은 제품의 가치에 대한 인식과 일치합니까?
• 구매자들에게 어필하기 위해 가격대를 다양화할 수 있습니까? 
• 소비자들이 귀사의 가격대에 만족하지 못할 경우 고려하는 경쟁사들이 있습니까? 경쟁사 제품의 가격은 귀사 제품의 가격과 어떻게 비교됩니까?

전략 결정하기 

브랜드에 적합한 전략을 결정하는 것은 가격 측면에서 중소기업에게 가장 큰 과제 중 하나입니다.  

사실 단일 가격 책정 전략은 “선물이 필요한 시즌”에서 경기 침체기에 이르기까지 그 어떤 상황에서도 수익을 창출하지 못합니다. 수익성을 높이려면 모든 제품에 대해 제품 크기, 팩 사이즈, 탄력성, 경쟁사 가격 등 여러 전략이 필요합니다. 

다음은 가장 일반적인 5가지 CPG 가격 책정 전략과 각각의 장단점입니다:

비용에 기반한 가격 책정: 제품의 생산 비용을 계산한 다음 판매 가격에 대해 미리 결정된 마크업을 추가하는 전체 가격 책정 패키지를 고려한 접근 방식입니다. 

• 장점: 이것은 귀사의 비용을 회수하고 귀사가 판매하는 각 제품에 대한 수익을 보장 할 수 있습니다.  
• 단점: 이 전략은 경쟁 또는 소비자 수요 추세를 고려하지 않습니다. 즉, 시장의 변화를 따라 잡는 데 어려움을 겪을 수 있습니다. 또한 가격을 인상할 경우 소비자들의 마음을 잃을 수 있기 때문에 안정적인 생산 비용을 유지해야합니다. 

경쟁을 고려한 가격 책정:  이것은 인기있는 모델로 말 그대로 경쟁을 고려한 가격 책정 전략입니다. 귀사는 귀사의 가장 큰 경쟁사들과 그 제품들의 가격을 참고해서 귀사의 가격을 결정합니다. 

• 장점: 이 모델은 제품 비용과 품질 간의 변동이 적은 산업에 적합합니다.  
• 단점: 간접비가 경쟁사보다 높을 경우 빠르게수익성을 악화시키고 이 전략에 있어 불리해질 수 있습니다. 

침투적인 가격 책정:  경쟁이 치열한 시장에 있다면 사용하기에 좋은 모델입니다. 침투적인 가격 책정에는 관심을 불러 일으키기 위해 저렴한 가격으로 제품을 출시한 다음 수요를 구축하면 가격을 인상하는 것이 포함됩니다.  

• 장점: 많은 대기업들이 이 전략을 이용해 시장에서 시장을 선점했습니다. 
• 단점: 이 모델은 더 작은 마진으로도 생존할 수있는 자본과 가격을 인상한 후에도 소비 계층이 유지될 수 있는 탄탄한 충성도를 구축할 수있는 능력이 요구됩니다.  

가치에 기반 가격 책정: 수요에 기반한 가격 책정이라고도 불리는이 모델은 소비자 수요에 대한 연구를 통해 니즈에 맞는 가격을 설정하는 것을 포함합니다. 이 모델은 소비자가 구매하고자 하는 것을 알고 해당 가격을 제시할 수 있어야합니다. 

• 장점: 해당 가격으로 귀사가 괜찮은 수익을 얻는다면 매우 높은 수익성으로 이어질 수 있습니다. 

• 단점: 이 전략에는 수요 추세, 소비 행태 및 시장 변화에 대한 인사이트를 제공하는 훌륭한 유통 데이터 분석툴이 필요합니다. 이는 올바른 데이터 파트너와 협업을 통해 얻을 수 있습니다. 

가격 스키밍: 침투적인 가격 책정의 스펙트럼의 반대편에 있는 가격 스키밍은 높은 가격으로 제품을 출시한 다음 경쟁사가 시장에 진입하면 제품 가격을 인상하는 것을 포함합니다.

• 장점: 이것은 일반적으로 새로운 시장을 만들어내거나 현재 경쟁이 너무 약한 제품들에 효과적입니다.  
• 단점: 소비자가 귀사의 제품을 고가라고 생각하거나 경쟁사가 시장점유율을 확보할 수 있는 위치에 있다면 위험한 모델이 될 수 있습니다.

각 전략에는 장단점이 있으므로 비즈니스에 적합한 전략을 실험하고 선택하는 것이 중요합니다.  

가격 책정 전략과 관련해 주의할 사항 

• 경쟁사 살펴보기: 경쟁사의 가격 책정 모델과 성공 수준에 주의를 기울이면 시장 및 소비자 동향을 더 잘 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다. 일부 소비자들이 브랜드 충성도가 있다해도 경기 침체가 진행 중이며 소비자들의 마음이 변할 수 있습니다.
• 가격 전쟁 피하기:  경쟁사가 무엇을 하고 있는지 아는 것은 가치가 있지만 가격 기반 경쟁에 주의해야합니다. 일반적으로 두 브랜드 모두 자신을 과소 평가하고, 이익을 놓치며, 브랜드 가치에 대한 인식을 떨어뜨릴 수 있습니다. 대신 경쟁사를 벤치 마크로 사용하고 제품을 차별화하여 판매를 극대화하십시오.