1. 현명하게 선택하기: 소비자들의 지갑이 열리는 프로모션을 선택하십시오. 

유통사와 제조사는 이벤트 기간 동안 판촉 및 가격 인하에 많은 투자를 합니다. 예를 들어 중국에서는 2020년 구정 프로모션이 이전 주에 비해 17%나 증가했습니다. 이러한 판촉 행사는 판매를 촉진하는 가장 효과적인 방법 중 하나이지만 때때로 “판촉 낭비”로 이어질 수 있습니다.

한 가지 사실은 소비자들이 카테고리마다 다르게 반응하기 때문에 모든 카테고리에 동일한 방식으로 접근해서는 안된다는 것입니다. 예를 들어 중국에서는 페이셜 클렌저 및 치약과 같은 퍼스널 케어 카테고리가 번들 팩으로 판촉될 때 더 많은 매출 증가를 보입니다. 스낵의 경우에도 마찬가지입니다. 할인된 가격으로 판매될 때 매출이 더 나은 경향이 있습니다.

따라서 명절과 같은 이벤트를 활용하기 위해 제조사와 유통사는 판촉 전략을 재고해야 합니다. 쇼핑객의 요구 사항을 더 잘 충족할 수 있도록 적절한 가격에 적절한 메커니즘을 사용하여 제품을 홍보하는 것이 그 어느 때보다 중요합니다.

2. 테마가 있는 제품으로 더 안전하게 이벤트를 즐기는 방법을 홍보하십시오.

특정 지역에서 팬데믹이 진정되고 있든 악화되고 있든, 이제 우리는 건강과 위생을 최우선으로 생각합니다. 소비자들은 명절 기간 동안에도 사랑하는 가족들을 안전하게 지키고자 하기 때문에 제조사와 유통사는 일회용 제품 홍보를 고려해야 합니다.

크리스마스 테마의 냅킨처럼 부활절 테마의 수건은 어떻습니까? 또는 스낵과 함께 살균 제품을 교차 홍보하지 않는 이유는 무엇입니까? 소비자들이 테마가 있는 손 소독제와 청소용품을 통해 “소독 의식”을 새롭고 재미있게 만들도록 장려함으로써 제조사와 유통사는 새롭게 형성된 일상 습관을 판촉에 활용할 수 있습니다.

3. 건강한 간식은 손님들을 안심시킵니다. 

전통적으로 파티와 모임 때는 칼로리 섭취가 폭발하기 마련입니다. 호스트는 더 건강한 간식을 제공함으로써 칼로리 섭취에 대한 불안을 완화시킬 수 있습니다. 일반적으로 더 많은 소비자들이 팬데믹으로 발생한 섭식 스트레스의 균형을 맞추기 위해 더 건강한 식생활에 관심을 갖게 되었습니다.

아보카도, 잡곡 또는 야채로 만든 짭짤한 스낵과 같이 면역 체계를 강화하는 더 건강한 식품을 홍보하는 것을 고려해보십시오. 여러 시장에서 빠르게 성장 중인 다양한 종류의 하드셀처도 고려해볼 수 있습니다. 이러한 제품은 양에 따라 더 적은 칼로리 또는 더 적은 알코올로 더 가벼운 대안이 될 수 있기 때문입니다.

4. 소규모 모임으로 더 다양한 판촉 옵션을 고려해볼 수 있습니다.

가족들이 만찬을 위한 장소로 붐비는 식당을 기피하면서 가정 내 소비와 요리 횟수가 증가했습니다. 모임 제한은 알코올 음료, 초콜릿 및 디저트와 같은 파티 인기 상품의 판매에도 영향을 미칩니다. 이러한 경우 예산에 여유가 있는 소비자들은 양보다 품질을 선택하여 프리미엄 브랜드를 선호합니다.

소비 습관도 소비자 그룹 간 차이가 있습니다. 코로나19로 인해 고용과 수입의 제약을 받는 소비자 그룹과 큰 영향을 받지 않거나 고소득인 소비자 그룹 간에는 소비 습관에 있어서도 다른 양상을 보입니다.

재정적 제약이 있는 소비자는 경제적인 팩 사이즈와 프로모션에 끌리는 반면, 재정적 제약이 미미하거나 없는 소비자는 더 많은 것을 탐닉하여 보다 고급스러운 프리미엄 제품을 선호할 수 있습니다. 따라서 팬데믹과 같은 특수한 상황 속에서 제조사와 유통사는 두 소비자 그룹을 모두 공략할 수 있는 기회를 누릴 수 있습니다.

5. 과시하되 현명하게 지출하고자 하는 소비자를 공략하십시오.

일부 소비자들은 팬데믹의 경제적 영향으로 인해 제한된 예산으로 쇼핑해야 하지만, 그렇지 않은 소비자들은 프리미엄 제품을 통해 과시하고 보상 받으려는 가능성이 높습니다. 그러나 맥주와 초콜릿과 같이 쉽게 접근할 수 있는 카테고리조차도 “과시하되, 현명하게 “소비하려는 쇼핑객들에게 프로모션은 민감하게 작용할 수 있습니다.

말레이시아에서 맥주와 샨디는 구정 프로모션을 통해 매출이 상승하는 카테고리 중 하나입니다. 그러나 우리의 데이터에 따르면 초콜릿 카테고리는 일반적으로 말레이시아에서 제대로 홍보되지 않고 있으며, 축제 기간 동안 판촉을 통해 판매되는 초콜릿의 비율은 50% 미만입니다. 초콜릿은 구정에 가장 가격에 민감하게 작용하는 카테고리 중 하나이기 때문에 최적의 판촉을 하면 유통사와 제조사가 포착할 수 있는 점진적인 매출 성장 기회가 있습니다.

가격 인하만이 유일한 판촉 메커니즘은 아닙니다. 2 for 1 딜 및 증정 상품과 같은 볼륨 기반 프로모션을 포함하는 번들 팩도 명절 기간 쇼핑객들에게 인기가 있습니다. 제조사와 유통사는 프리미엄 선물 카테고리와 관련하여 이러한 프로모션을 고려해볼 수 있습니다. 재정적 영향을 받지 않는 고소득 소비자 그룹은 줄어든 모임으로 인해 지출 여유가 더 많을 수 있기 때문입니다.

6. 이커머스 전략을 재검토하십시오.

제조사와 유통사가 옴니채널 쇼핑객을 수용할 수 있도록 물류가 개선되었으며 전자 상거래에 대한 신뢰도 크게 높아졌습니다. 유통사와 제조사는 인기 있는 명절 및 이벤트 카테고리 내에서 제품 물량을 확보하고 매력적인 가격대와 프로모션을 제공하여 온라인 쇼핑객을 사로잡아야 합니다.

밸런타인데이 기간 동안 미국의 이커머스 매출은 2017년부터 2019년까지 매년 전년 대비 평균 20% 성장했습니다. 2020년 이커머스 매출은 31% 성장했습니다. 이커머스 점유율은 계속 증가하고 있으며, 소비자들은 미리 구매를 계획하고 있습니다. 이커머스 판촉 전략이 오늘날의 현실에 적합한지 확인하십시오.

제조사 및 유통사를 위한 다음 단계를 생각합니다.

비록 원하는 만큼 빨리 회복되지 않을 수는 있으나, 2021년 백신 접종률이 증가함에 따라 FMCG 및 유통업계에서는 어느 정도 시장이 정상화되는 것을 볼 수 있을 것입니다. 다가오는 변화들에 수동적으로 대응하기보다 앞서 준비하고 행동해야만 팬데믹 이후 보다 강하고 승산 높은 모습으로 미래를 맞이할 수 있을 것입니다.