Förhandlingar med detaljister
Principerna att förhandla med en detaljist kan liknas med att förhandla med vilken annan intressent som helst. Det optimala resultatet är att uppnå en win-win-situation, men vad betyder det när det handlar om en detaljist?
Här är några vägledande steg:
- Känna till vart du står
- Samla in kunskap om din kategori och konkurrenter
- Förstå detaljisten
- Sätta tydliga ekonomiska förväntningar
- Förbereda ett säljande och väl underbyggt införsäljningsmaterial
1
Känna till vart du står
Innan förhandling är det bäst att visualisera vad du vill uppnå. Det handlar om mer än att bara bli listad; Det är också hyllutrymme och positionering, acceptabel prispunkt och hur stora volymer du kan leverera under en viss tidsperiod. Förvänta dig tuffa förhandlingar och minskad vinstmarginal till detaljistens fördel. Förbered dig också på att förslag om ompositionering av dina produkter kan komma upp från detaljisten. Detta baserat på vad de känner till om sina kunder (slutkonsument)
För att lyckas med dina förhandlingar med detaljister måste du känna till villkoren för det som skulle kunna vara “deal breakers” kopplat till din tillväxtstrategi.
2
Samla in mycket kunskap om din kategori och konkurrenter.
Om du inte introducerar en helt ny kategori är det inte troligt detaljisten du förhandlar med kommer att uppfatta denna information som ny. Det är dock viktigt att visa upp dina analytiska kunskaper och att du är bekväm med att hantera data för din kategori. Om möjligt, visa detaljisten hur viktig kategorin är för dem, som kan öppna nya möjligheter för din produkt.
3
Förstå din detaljist
För att identifiera en win-win-situation måste du både förstå vad som är viktigt för detaljisten såväl som din egen. Bra försäljningutveckling är given, men vill de också expandera eller ompositionera sig?
Hur kan kopplingen till ditt varumärke, eller att lista din produkt hjälpa till med det?
Föredrar de att göra affärer med leverantörer direkt eller via tredjepartsdistributörer (vilket är en annan kostnad för dig att överväga)?
Slutligen är det viktigt att komma ihåg att en del av tillväxten för detaljisten är kopplad till hur snabbt din produkt kan sälja ut ur butik. För att förbereda dig väl måste du känna till – och – bevisa att dina målkonsumenter är desamma som ofta besöker deras butiker.
Lika viktigt är det att komma förberedd genom att ha gjort kartlagt dina huvudsakliga konkurrenter. Hur de är representerade i butiken, vilka kampanjer de kör och eventuell branding i hyllan, som du observerat att de tillhandahåller.
4
Sätt tydliga ekonomiska förväntningar
Det är viktigt för ett varumärke att ha tydliga och realistiska ekonomiska förväntningar inför en förhandling. Som nämnts tidigare måste du känna till din föreslagna prissättning, vinstmarginal etc – du måste också veta hur stor del av din vinstmarginal du är villig att dela med detaljisten.
Andra ekonomiska överväganden inkluderar användning av distributör (om relevant) samt listningsavgifter (se “Traditionell jmf. modern handel” nedan).
5
Förbered ett bra införsäljningsmaterial
Uppriktigt sagt är ett presentationsdäck inte för alla. Men det är bäst att ha ett till hands om så krävs.
För att komma väl förberedd till en förhandling måste du inte bara förstå detaljistens övergripande mål. Du måste också känna till de personer du kommer att ha mötet med. Deras förhandlingsstil, inställning, ansvar och karriär hos detaljisten. Till slut handlar det om att du kommer att sälja in dig själv till en person och inte bara ditt företag till ett annat företag.
Traditionell jmf. modern handel
Detaljhandelslandskapet skiljer sig från marknad till marknad. Sättet att hantera dem kan skilja sig avsevärt. Det finns dock några allmänna sanningar som kan vara tillämpliga för de flesta marknader.
Vanligtvis utgörs “Traditionell handel” av enstaka butiker som ägs av en enskild entreprenör eller drivs som ett familjeföretag. De förlitar sig i regel inte på data för att förstå sina konsumenter, utan snarare på sin egna erfarenheter de får genom daglig interaktion med sina stamkunder. Därigenom har de bra koll på vad som säljer bra och vad som inte säljer i sin butik. I regel drivs dessa handlare av främst prissättning och rabatter. Här anses storsäljande produkter från leverantörer med flexibla betalningskrav, som bästa partners att jobba ihop med.
Slutligen, på vissa marknader, handlar de “traditionella butikerna” direkt med säljare istället för att arbeta med distributörsföretag.
För “modern trade” är tillväxt och snabb rotation ut från hyllan viktigast. Här kan kompletterande butiksmaterial, som ökar värdet på din produkt vara fördelaktigt att erbjuda, då det också anses försköna deras butiksmiljö.
Nästa steg?
Slutligen, när du fått ditt önskade hyllutrymme, mät upp för att skydda och utöka din hyllplats.
Driv din tillväxt
Besök vår sida anpassad för små och medelstora företag, där du kan se hur ditt företag kan få tillgång till marknads-, kategori- och kanaldata.
