A vásárlók valósága 2022-ben – a Covid és az infláció árnyékában
Ha csoportosítani szeretnénk a vásárlókat, a pandémia jellemzően két csoportot formált. Az első csoportot, a kevésbé korlátozott, izolált vásárlókat pénzügyileg enyhén érintette a Covid. Nem terveztek igazán előre a vakációra, az étkezésre vagy a szórakozásra fordított kiadásokkal. Ugyanakkor, mivel az infláció tagadhatatlanul hatással van a mindennapokra és folyamatos újragondolásra késztet mindenkit, 2022-ben ez a csoport is erőteljesen formálódik és egyre inkább költségtudatosság jellemzi.
A második csoportot, a korlátozott fogyasztókat nagyon is negatívan érintette a Covid és ők 2022-re már kénytelenek voltak lefaragni kiadásaikból. Kevesebbszer mennek vásárolni és igyekeznek a nagyobb kiszerelésekből beraktározni. Az egyre növekvő élelmiszerárak pedig mindennapi pénzügyi kihívások elé állítják a már amúgy is hiperárérzékeny fogyasztói csoportot.
Hogyan alkalmazkodnak a kiskereskedők ezekhez az új fogyasztói kihívásokhoz, hogy optimalizálják választékukat mindkét típusú vásárló számára?
Választék- és termékkihelyezési stratégiák, amelyek nem működnek
A gyártók és a kereskedők számára nagy kihívás megtalálni a releváns információkat a hatékonyabb választék azonosítására. Vannak olyan stratégiák, amelyek bár elsőre logikus és jó döntésnek tűnnek, de ha mélyebben szemügyre vesszük, rádöbbenünk, hogy nem hozzák a várt eredményt, így nem is érdemes követni ezeket.
A kevesebb néha több, a polcon is
Egyes gyártók sikeresen küldenek több terméket a piacra ezzel növelve részesedésüket a piacon. Ugyanakkor vannak, akik úgy látják, hogy a sok termék piacra juttatására költött hatalmas összegek inkább az üzleti és piaci részesedés csökkenéséhez vezetnek. A NielsenIQ kutatásai rámutatnak, hogy a duplikált vagy hasonló termékek piacra dobása nem mindig célravezető. A “kevesebb több” elv talán sosem volt még ilyen fontos, mint 2022-ben.
A szimplán kereskedelmi kapcsolat zsúfolt polcokhoz vezet
A kereskedők azt tapasztalják, hogy ugyanazon termékek átrendezése a polcokon az esetek több, mint 50%-ban sikertelenek, az újrarendezés után a polc kevesebb bevételt eredményez, mint korábban. A kereskedők több ezer órát töltenek a polcok újrarendezésével, amelyek végül nem hozzák a várt sikert, sőt sok esetben negatívan érintik a bevételeket.
A kereskedelmi kapcsolat zsúfolt polcokhoz vezet
A kereskedők és a gyártók érdekei gyakran ütköznek, ha a választékról van szó. Amikor ez a dinamika inkább “kereskedelmi”, mintsem “stratégiai” kapcsolat, a polcok gyakran zsúfolttá válnak.
Ideális esetben a gyártók és a kereskedők együttműködnek egy olyan választékstratégia létrehozásán, amely közös célokat szolgál. Ehelyett a gyártók gyakran súlyos marketingpénzeket fektetnek abba, hogy minél több saját termékük kerüljön a polcra, és elérjék saját szűk céljaikat, figyelmen kívül hagyva a hosszabb távon kedvezőbb, szélesebb körű optimalizálást. Mindez felforduláshoz vezet. A kereskedők számára előnyösebb lenne, ha olyan stratégiára váltanának, amely túlmutat azon, hogy egyszerűen egyedi megállapodásokról tárgyal a márkákkal, és helyette a nagyobb képre kellene összpontosítaniuk.
Ehhez azonban egy integrált nézetre van szükségük a polc- és választéktervezés minden aspektusát tekintve.
Optimalizálja a leghatékonyabban választékát
Miközben a választék tervezése egyre nagyobb kihívás önnek, addig versenytársai a folyamatos előnyszerzésre törekednek. Forduljon a Shelf Architect csapatunkhoz és tervezzük együtt a kihívásokkal teli év hátralévő részét.
Mit tehetnek a kereskedők és a gyártók, hogy 2022-ben célravezetően döntsenek a választékkal kapcsolatos kérdésekben?
Sok kereskedő habozik új terveket kivitelezni és fejleszteni választékstratégiáját. Gyakran van konfliktus a marketing-, kutatási és értékesítési csapatok között a stratégiai célok és azok végrehajtása tekintetében. Jellemzően ódzkodnak bármilyen nagyobb döntés meghozatalától a turbulens időkben, amely bár teljesen érthető, van azért néhány módja a haladásnak ebben az időszakban is, a kivárás ugyanis a lemaradás veszélyével fenyeget.
Keressen szélesebb körű adatokon alapuló kutatási eredményeket
Nem elegendő egyetlen bolt kutatását megvizsgálni. Elengedhetetlen, hogy olyan kutatási partnereket találjunk, akik egy adott területen széles körű üzletek adatait tudják kínálni. Ezen részletes információk birtokában a kereskedők meghatározhatnak specifikusabb piaci területeket, amelyek változását valós időben követhetik nyomon. Mindezzel képesek sokkal kifinomultabb stratégiát alkotni, mint amit az összesített adatok alapján tudnának.
Szimuláció hasznosítása az értékesítési eredmények előrejelzéséhez
Az összetett választék egyszerűsítésének leghatékonyabb módja a szimulációk futtatása. A modellező szoftver segítségével megjósolható, hogy mi fog történni a közeljövőben, mint például, hogy hogyan alakul majd a választék bizonyos termékek hozzáadásával vagy kivételével, illetve növekednek-e majd bizonyos szegmensek, vagy a mérleg egy bizonyos márka felé billen-e majd el.
A kivárás stratégiája nem kifizetődő a választékoptimalizálás esetén
A 2022-es kihívásokkal teli környezetben a kereskedőknek meg kell találniuk a módját, hogy egyszerűsítsék a választék és a termékkihelyezés kihívásait és közben alkalmazkodjanak a különböző vásárlói csoportokhoz. A lehető leghamarabb szükséges stratégiai döntéseket hozniuk, hogy a polcot a dinamikus helyzethez igazítsák valós időben.
A kivárás helyett azonnal kell változtatni a választékon, hogy a kereskedők optimalizálni tudjanak, és reagálhassanak az inflációs nyomásra, a fogyasztói igényekre és a világjárvány hatásaira. Nem mellesleg, a hatékony polcok alacsonyabb operációs költségeket jelentenek, ami természetesen több esélyt jelent a profitabilitás megőrzésére.
