유통 전략은 왜 중요한가요?

그것은 단순히 돈에 관한 것입니다. 제품을 어디서나 접할 수 있도록 하는 것은 비용이 들며, 제품의 수익을 극대화할 수 있는 곳이 아닌 경우에는 기회를 잃기도 합니다. 

제품 유통 매핑을 시작하기 위한 핵심 요소

제품 가용성을 계획하기 전 소규모 브랜드가 갖추어야 할 두 가지 핵심 요소가 있습니다. 첫 번째는 타겟하는 시장 또는 지역 내 FMCG 유니버스에 대한 정확하고 신뢰할 수 있는 데이터에 액세스하는 것입니다. 두 번째는 주요 이정표에 대한 벤치마크가 될 경쟁자들을 아는 것입니다.  

이러한 핵심 요소와 유통에 필요한 재정적인 자원에 대해 이해했다면 이제 제품 판매에 가장 적합한 매장 위치를 식별할 때입니다. 

꼭 알아야 할 3가지 주요 유통 조건

Numeric distribution

유통을 평가하는 방법에는 매장 수, 가중치, 효율성 세 가지가 있습니다.

매장 수는 말그대로 귀사와 관련된 제품 또는 카테고리를 보유한 총 매장 수입니다. 예를 들어, 특정 시장에 FMCG 제품을 판매하는 10개의 매장이 있지만 그 중 6개만 땅콩 버터를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 이 시나리오에서 땅콩 버터의 판매 매장 수 비율은 60%입니다. 이는 브랜드, 카테고리 또는 특정 SKU에 적용될 수 있습니다. 귀사의 카테고리를 보유하지 않는 것은 향후 유통 확장의 기회가 될 수 있습니다.

Weighted distribution

그러나 모든 매장의 조건이 동일하지 않기 때문에 그것을 아는 것만으로는 충분하지 않습니다. 다음으로 가중치를 살펴 보겠습니다. 가중치는 카테고리의 회전율을 고려합니다. 그것은 유통의 품질에 대한 척도이며, “제품을 접할 수있는 매장의 중요도는 어떠합니까?”라는 중요한 질문에 대한 답입니다.

이를 통해 제품을 효과적으로 판매할 가능성이 더 높은 매장을 알 수 있습니다. 이것으로 충분하지만 또 하나의 단계를 권장합니다.

Distribution efficiency

이는 우리가 알아야 할 세 번째 핵심 요소인 효율성으로 이어집니다. 이를 위해서는 성과를 벤치마킹하는 주요 경쟁자를 식별해야 합니다. 이것을 보다 효율적으로 수행하려면 카테고리 내 두 개 이상의 경쟁 브랜드를 포함하는 것이 가장 좋습니다.   

유통 효율성은 문자 그대로입니다. 브랜드가 X개의 매장에 있으며 그 중 Y는 중요도가 높다는 사실을 알 수 있습니다 (가중치에 따라). 즉, 현재 유통에 개선의 여지가 있는지 여부를 측정하는 데 도움이 됩니다. 방정식은 간단합니다.

유통 효율성 = 가중치 ÷ 매장 수

점수가 높을수록 효율성이 높아지고 결과적으로 투자 수익이 높아집니다.

아래 분석으로 시작하세요 

요컨대, 강력한 유통 전략을 수립하려면 시장 환경 분석부터 시작해야 합니다.

1. 귀사 카테고리의 유통 매장 수 식별 

2. 귀사 브랜드 또는 제품 유통의 가중치 이해

3. 귀사의 유통 효율성과 경쟁사를 비교하여 유통 최적화 기회 파악

4. 상위 유통사의 진열대에 오르기 위한 요구 사항과 방법론을 이해 

5. 귀사의 재정적 및 물리적 자원에 반하는 모든 정보를 평가하고, 가장 적합한 매장을 결정하십시오. 때로는 조정도 필요합니다.

제품 유통을 위한 주요 지표 

유통은 살아있는 유기체입니다. 새로운 형태가 지속적으로 나타나고 계층이 변화하므로 효율성을 높이기 위해 유통 전략을 지속적으로 재검토해야합니다.

유통 효율성에 대한 주요 지표는 FMCG 및 CPG의 다른 모든 지표와 마찬가지로 거래량과 가치가 성과가 없을 때 장소(유통)를 포함하여 제품 전략의 모든 P를 재평가해야 합니다. 

적절한 분석을 바탕으로 액션을 취할 준비가 되었다면 이제 귀사의 카테고리 내 주요 매장을 식별하고 가중치를 최적화할 수 있는 데이터를 제공해주는 파트너가 필요합니다.