유통사와의 협상
유통사와의 협상 원칙은 거의 모든 이해 관계자와 협상하는 것과 유사합니다. 이상적인 결과는 윈-윈이지만 유통사와 관련된 경우 무엇을 의미할까요?
다음은 몇 가지 지침입니다:
- 귀사의 포지션 파악
- 카테고리 및 경쟁사에 대한 광범위한 지식 습득
- 유통사에 대한 이해
- 명확한 재무적 기대치 설정
- 효과적인 발표 자료 준비
1
귀사의 포지션을 파악해야합니다.
협상하기 전에 달성하려는 것을 시각화하는 것이 가장 좋습니다. 이것은 단순히 귀사의 제품을 입점시키는 것 이상으로 선반 공간과 위치, 적절한 가격대, 특정 기간 동안 공급할 수 있는 제품의 양 등을 의미합니다. 어려운 협상 과정, 유통사를 위한 마진 삭감, 상대방이 고객에 대해 알고 있는 것에 따라 제품을 재배치하는 옵션을 모색할 것을 예상해야합니다.
유통사와의 협상을 성공적으로 이끌기 위해서는 귀사의 성장 전략에 있어서의 장애물을 알고 있어야합니다.
2
카테고리 및 경쟁사에 대해 광범위한 지식을 습득해야합니다.
완전히 새로운 카테고리가 아닌 이상, 협상 중인 유통사가 이에 대해 모를 일은 거의 없습니다. 그러나 관련 데이터에 대해 귀사가 잘 인지하고 있다는 것과 해당 카테고리에 대한 강력한 자신감을 보여주는 것은 중요합니다. 가능하다면 해당 카테고리가 유통사에 어떤 이점이 있는지 보여줄 수 있다면 귀사의 제품은 더 좋은 기회를 얻을 수 있을 것입니다.
3
유통사에 대해 이해해야합니다.
윈-윈을 위해서는 귀사만큼이나 유통사의 목표를 잘 이해야합니다. 유통사에게 수익 창출은 당연하지만 브랜드 확장 또는 리브랜딩을 고려하고 있습니까? 귀사의 브랜드는 어떻게 도움이 될 수 있습니까? 유통사는 제조사와 직접 거래하는 것을 선호합니까, 아니면 제3의 유통사와 거래하는 것을 선호합니까 (이는 고려해야할 또 다른 비용입니다)?
마지막으로, 유통사의 수익 성장에 있어 귀사의 제품을 얼마나 빨리 판매하고 재입고할 지 있는지도 중요합니다. 귀사는 타겟 소비자가 매장을 자주 방문하는 소비자와 동일하다는 것을 알고 증명해야 합니다.
마찬가지로 중요한 것은 주요 경쟁사 제품이 매장 내에서 어떻게 보여지는지, 프로모션 및 선반 브랜딩에 대한 정보를 준비하는 것입니다.
4
명확한 재무적 기대치를 설정해야합니다.
브랜드가 협상에 접근할 때 명확하고 현실적인 재무적 기대치를 갖는 것이 중요합니다. 앞서 언급했듯이 선호하는 가격, 이익 마진 등을 알아야 하며, 유통사의 이익 마진으로 얼마를 기꺼이 나눌 것인지도 알아야 합니다.
기타 재무적 고려 사항에는 경우에 따라 유통사의 사용료과 입점 수수료가 포함됩니다.
5
강력한 발표 자료를 준비해야합니다.
솔직히 발표 자료는 모두를 위한 것은 아닙니다. 그러나 필요한 경우 가까이에 두는 것이 가장 좋습니다. 제대로 협상을 준비하려면 유통사의 니즈 이상으로 조사하고 함께 대화에 참여할 사람도 포섭해야합니다. 유통사 담당자의 협상 스타일, 직위, 책임 범위 및 전반적인 이력에 대해 파악하십시오. 결국 회사가 아닌 사람에게 피칭해야하기 때문입니다.
전통 VS 모던 유통
유통사의 구분은 시장마다 다릅니다. 따라서 모범 사례도 매우 다양합니다. 그러나 대부분의 시장에 적용될 수있는 몇 가지 일반적인 진실이 있습니다.
일반적으로 체인 형태가 아닌 “전통적인 유통”을 구성하는 상점은 개인 사업자가 소유하거나 가족 단위로 운영되는 단일 상점입니다. 그들은 소비자를 이해하기 위해 데이터에 의존하지 않고 오히려 직접적인 경험과 단골과 상호 작용할 수 있습니다. 그들은 상점에서 판매되는 것과 판매되지 않는 것을 잘 알고 있습니다. 또한 그들은 대부분 가격 책정 및 지불 조건에 의해 좌지우지됩니다. 귀사의 제품의 경쟁력이 높고 지불 요구 사항이 유연할수록 더 유리합니다.
마지막으로, 일부 시장에서 전통적인 상점은 판매자와 직접 거래하는 대신 유통사와 협력하는 것을 선호합니다.
모던 유통에서는 성장과 빠른 회전율이 중요합니다. 또한 제품 디스플레이 브랜딩은 그들의 공간 미화에 보탬이 되므로 귀사의 제품의 가치를 더할 수 있습니다.
그렇다면 다음은 무엇일까요?
원하는 선반 공간을 확보했다면 선반 공간을 보호하고 성장시킬 수있는 조치를 취해야합니다.
성장을 촉진하세요.
중소기업 전담팀에 문의하시어 귀사의 비즈니사가 시장, 카테고리 및 채널 데이터에 액세스할 수 있는 방법을 알아보십시오.
