Negocjacje z detalistami
Zasady negocjacji z detalistą są podobne do negocjacji z niemal każdym interesariuszem. Idealnym rezultatem jest sytuacja, w której obie strony wygrywają, ale co to oznacza, gdy chodzi o sprzedawcę detalicznego?
Oto kilka wskazówek: :
- Wiedz, na czym stoisz
- Zdobądź szeroką wiedzę o swojej kategorii i konkurencji
- Zrozum sprzedawcę detalicznego
- Ustal jasne oczekiwania finansowe
- Przygotuj prezentację
1
Wiedz, na czym stoisz
Przed przystąpieniem do jakichkolwiek negocjacji najlepiej jest zwizualizować sobie to, co chcesz osiągnąć. To coś więcej niż tylko znalezienie się na liście; to także miejsce na półce i pozycja, akceptowalny punkt cenowy oraz ilość produktów, które możesz dostarczyć w określonym czasie. Spodziewaj się trudnych negocjacji, obniżenia marży dla dobra detalisty, a także rozważenia przez drugą stronę opcji zmiany pozycji Twojego produktu w zależności od tego, co wiedzą o swoich klientach.
Aby z powodzeniem prowadzić negocjacje z detalistami, musisz znać warunki, które mogą być “łamaczami umów” w kontekście Twojej strategii rozwoju.
2
Zdobądź szeroką wiedzę o swojej kategorii i konkurencji
O ile nie wprowadzasz zupełnie nowej kategorii, jest mało prawdopodobne, aby detalista, z którym prowadzisz negocjacje, uznał te informacje za nowe. Ważne jest jednak, aby zaprezentować swoją dobrą znajomość danych, a tym samym pewność siebie w skutecznym poruszaniu się po kategorii. Jeśli to możliwe, zrozum, w jaki sposób dana kategoria służy detaliście, może to ujawnić lukę w możliwościach dla Twojego produktu.
3
Zrozum swojego sprzedawcę
Aby określić sytuację korzystną dla obu stron, musisz zrozumieć motywacje sprzedawcy, jak również swoje. Generowanie przychodów jest rzeczą oczywistą, ale czy szuka on również możliwości rozwoju lub rebrandingu? W jaki sposób skojarzenie z Twoją marką lub posiadanie Twojego produktu może w tym pomóc? Czy wolą mieć do czynienia z producentem bezpośrednio, czy poprzez dystrybutorów zewnętrznych (co stanowi kolejny koszt, który należy wziąć pod uwagę)?
Wreszcie, należy zauważyć, że część wzrostu przychodów dla detalistów jest związana z tym, jak szybko twój produkt może się sprzedać, aby mogli oni uzupełnić zapasy. Aby się do tego przygotować, musisz wiedzieć i udowodnić, że Twoi docelowi konsumenci są tacy sami jak ci, którzy często odwiedzają ich sklepy.
Równie istotne jest przygotowanie informacji o tym, jak Twoi kluczowi konkurenci są reprezentowani w sklepie, o ich promocjach i wszelkich działaniach brandingowych na półkach.
4
Ustal jasne oczekiwania finansowe
Kluczowe znaczenie dla marek ma posiadanie jasnych i realistycznych oczekiwań finansowych podczas podchodzenia do negocjacji. Jak wspomniano wcześniej, musisz znać swoje preferowane ceny, marżę zysku, etc. – musisz także wiedzieć, z jaką kwotą będziesz skłonny się rozstać, aby zaliczyć ją do marży zysku detalisty.
Musisz także wiedzieć, ile jesteś w stanie poświęcić, aby policzyć marżę zysku. Inne kwestie finansowe obejmują korzystanie z usług firm dystrybucyjnych (jeśli dotyczy), a także opłaty za wystawienie towaru (patrz “Handel tradycyjny a nowoczesny” poniżej).
5
Przygotuj prezentację
Szczerze mówiąc, przygotowanie prezentacji nie jest dla każdego. Najlepiej jednak mieć ją pod ręką w razie potrzeby. Aby naprawdę przygotować się do negocjacji, musisz rozszerzyć swoje badania poza ogólne motywacje sprzedawcy i uwzględnić osobę (osoby), z którą będziesz rozmawiać. Dowiedz się, jaki jest ich styl negocjacyjny, ich pozycja, obowiązki, historia kariery z detalistą i ogólnie. Pod koniec dnia, będziesz pitching do osoby, a nie tylko zakładu.
Handel tradycyjny vs nowoczesny
Podział przestrzeni handlowej różni się na poszczególnych rynkach. Równie mocno różnią się najlepsze praktyki dotyczące poruszania się po nich. Istnieją jednak pewne ogólne zasady, które można zastosować na większości rynków.
Sklepy, które tworzą “handel tradycyjny”, to zazwyczaj pojedyncze sklepy, których właścicielem jest solopreneur lub które są prowadzone jako firma rodzinna. Nie muszą polegać na danych, aby zrozumieć swoich konsumentów, ale raczej mają doświadczenie z pierwszej ręki i prawie codzienne interakcje ze swoimi stałymi klientami. Dzięki temu dobrze wiedzą, co się sprzedaje, a co nie w ich sklepie. Ponadto motywacją sprzedawców do handlu tradycyjnego są głównie ceny i ułatwienia płatnicze: im bardziej konkurencyjny jest produkt i im bardziej elastyczne są wymogi płatnicze, tym lepiej.
Wreszcie, na niektórych rynkach sklepy prowadzące handel tradycyjny mają do czynienia ze sprzedawcą bezpośrednio, zamiast tego preferują współpracę z firmami dystrybucyjnymi.
W przypadku handlu nowoczesnego, wzrost i szybkie tempo sprzedaży służą jako kluczowe motywatory. Ponadto każdy dodatkowy branding lokalizacji, który możesz zapewnić, może zwiększyć wartość Twojego produktu, ponieważ w konsekwencji upiększa on ich przestrzeń
Co dalej?
Na koniec, gdy już zdobędziesz to bardzo pożądane miejsce na półce, podejmij działania, które zapewnią Ci jego ochronę i wzrost.
Napędzaj swój rozwój
Skontaktuj się z naszym dedykowanym zespołem ds. małych i średnich przedsiębiorstw, aby dowiedzieć się, jak Twoja firma może uzyskać dostęp do danych rynkowych, kategorii i kanałów.
