Zrozum, czym jest elastyczność ceny Twojego produktu 

Elastyczność ceny określa zakres wpływu zmiany ceny na popyt na Twój produkt lub usługę.  Najważniejsze pytania to:  

• Jaka cena sprawi, że konsumenci zaczną uważać produkt za zbyt drogi, by brać go pod uwagę? 
• Przy jakiej cenie uznają, że produkt jest tak tani, że nie może być dobry i przestaną brać go pod uwagę?  
• Jaka cena sprawi, że konsumenci zaczną uważać produkt za drogi, ale nadal będą brać go pod uwagę? 
• Przy jakiej uznają, że cena jest okazyjna i warto ją zapłacić? 

To wymaga znajomości klientów – a oto dane, jakie zebraliśmy na temat segmentacji lokalnych klientów. 

Rozważ wyniki sprzedaży produktu i płynące z nich wnioski 

Na spotkaniu dotyczącym strategii cenowej warto także rozważyć następujące aspekty:  

• Czy z analizy wyników sprzedaży produktu w pewnym okresie wynika, że aktualna cena ma pozytywny, czy raczej negatywny wpływ na sprzedaż? 
• Czy średnia cena jest spójna z Twoim postrzeganiem wartości?  
• Jakie możliwości możesz zaoferować w zakresie drabinki cenowej, które przemówią do różnego typu klientów? 
• Jakie alternatywy mogą wybrać Twoi klienci, jeśli nie przekona ich Twoja argumentacja cenowa? Jak prezentują się ceny konkurencji w porównaniu do Twoich?  

Opracuj strategię 

W zasadzie wszystkie strategie cenowe zostały już sprawdzone i przetestowane. Decyzja o wybraniu właściwej strategii cenowej to jedno z największych wyzwań, z jakim muszą zmierzyć się małe i średnie firmy.  

Nie ma uniwersalnej strategii cenowej, która w każdej sytuacji wygeneruje zysk. Czasem mamy zakupowe żniwa, a czasem pędzącą recesję. Zapewnienie zysku wymaga zastosowania różnych strategii zależnie od produktu, jego wielkości, wielkości opakowania, elastyczności, cen konkurencji i wielu innych. 

Oto 5 najpopularniejszych strategii cenowych dotyczących produktów szybkozbywalnych: 

Cena oparta na kosztach. To podejście obejmuje cały pakiet cen, obliczanych jako koszty wytworzenia produktu powiększone o wcześniej ustaloną marżę.  

• Zalety: Umożliwia weryfikację ceny i gwarantuje zysk od każdego sprzedanego produktu.
• Wady: To podejście nie uwzględnia postępowania konkurencji ani trendów popytowych. Oznacza to, że możesz mieć trudności z nadążaniem za zmianami na rynku. Wymaga także w miarę stabilnych kosztów produkcji, gdyż ich wzrost albo pochłonie marżę albo zmusi Cię do podniesienia cen ku niezadowoleniu klientów. 

Cena konkurencyjna. Inny popularny model, czyli cena konkurencyjna, jest dokładnie tym, co mówi nazwa. Analizujesz ceny swoich konkurentów i albo ustalasz takie same albo niższe.  

• Zalety: Ten model dobrze sprawdza się w branżach, gdzie są mniejsze różnice jakości produktu w zależności od ceny.  
• Wady: Jeśli masz wyższe koszty ogólne niż konkurencja, szybko stracisz zyski i ryzykujesz bankructwem. 

Cena penetracyjna. To doskonały model do zastosowania na bardzo konkurencyjnym rynku. Cena penetracyjna to wypuszczanie produktu na rynek po niższej cenie, aby wzbudzić zainteresowanie i podnoszenie ceny po stworzeniu na niego popytu.  

• Zalety: Wiele dzisiejszych gigantów podbiło tą strategią rynek. 
• Wady: Ten model wymaga posiadania kapitału, który zrównoważy niższą marżę w okresie wzbudzania zainteresowania i zdolności do zbudowania takiej lojalności klientów, aby nie odeszli po podwyżce cen.  
• Penetration pricing:  If you’re in a highly competitive market, this is a great model to use. Penetration pricing involves launching products at a low price to spark interest and then raising prices once you’ve built demand.  

Cena oparta na wartości. Czasami zwana ceną opartą na popycie wiąże się z koniecznością zbadania popytu, aby ustalić ceny na poziomie dopasowanym do potrzeb klientów. Wartość w tym modelu pochodzi z wiedzy, że klienci zapłacą cenę, którą wyznaczymy. 

• Zalety: Jeśli cena zapewnia dobry zysk, takie postępowanie może być bardzo opłacalne.    

• Wady: Takie podejście wymaga jednak dobrego narzędzia do analizy danych sprzedaży detalicznej, które pozwoli przeanalizować trendy popytowe, zachowania klientów i zmiany na rynku. Jest to możliwe dzięki pomocy dobrego partnera zajmującego się przetwarzaniem danych.  

Cena prestiżowa. Przeciwieństwem ceny penetracyjnej jest cena prestiżowa, czyli wprowadzanie na rynek produktów o wysokich cenach i podnoszenie tych cen w momencie pojawienia się konkurencji.    

• Zalety: To podejście zasadniczo zarezerwowane jest dla produktów tworzących nowy rynek lub takich, których konkurencja jest słaba jakościowo lub popytowo, by stanowić zagrożenie.
• Wady: Jest to ryzykowny model, gdyż klienci mogą uznać ceny za zbyt wysokie albo konkurenci mogą zyskać udział w rynku, proponując niższą cenę. 

Każda strategia ma zalety i wady, dlatego ważne jest eksperymentowanie i wybranie właściwej dla swojej firmy.   

 Aspekty, które warto obserwować w odniesieniu do wybranej strategii cenowej 

• Obserwuj konkurencję. Obserwowanie modeli cenowych konkurencji i tego, jak się jej powodzi pomoże Ci lepiej zrozumieć trendy rynkowe i konsumenckie. Choć wielu konsumentów deklaruje lojalność wobec marek, trwa recesja i to może się zmienić.  
• Unikaj wojen cenowych. Warto wiedzieć, co robi konkurencja, ale nie warto wdawać się w rywalizację cenową. W ten sposób zmniejszasz zyski swojej firmy i możesz wpłynąć negatywnie na postrzeganie wartości Twojej marki. Lepiej jest użyć takich danych jako wskaźnika pomagającego zróżnicować ofertę i zwiększyć sprzedaż.