Kjedeforhandlinger
Prinsippene for å forhandle med en kjede er lik de fleste forhandlinger. Det ideelle resultatet er en vinn-vinn-situasjon, men hva betyr det når det involverer en forhandler/kjede?
Her er noen veiledende trinn:
- Vit hvor du står
- Få omfattende kunnskap om din kategori og konkurrenter
- Forstå din forhandler/kjeden du forhandler med
- Sett tydelige økonomiske forventninger
- Forbered en sterkt innsalgspresentasjon
1
Vit hvor du står
Før en forhandling er det best å visualisere hva du vil oppnå. Det er mer enn bare å få listing/distribusjon; Det er også hylleplass og posisjon, riktig prispunkt og hvilket volum du kan levere over en bestemt tidsperiode. Forvent tøffe forhandlinger og redusert fortjenestemargin – av hensyn til kjeden. Motparten utforsker kanskje også muligheten for å reposisjonere produktet ditt, avhengig av hva de vet om kundene sine.
Forvent tøffe forhandlinger og redusert fortjenestemargin – av hensyn til kjeden. Motparten utforsker kanskje også muligheten for å reposisjonere produktet ditt, avhengig av hva de vet om kundene sine.
2
Få omfattende kunnskap om din kategori og konkurrenter
Med mindre du introduserer en helt ny kategori, er det lite sannsynlig at kategorisjefen du forhandler med vil finne din informasjon ny eller banebrytende. Det er imidlertid viktig å vise frem solid kontroll av dataen og dermed din evne til å navigere kategorien. Der det er mulig, forstå viktighetene av kategorien, slik at dette kanskje kan avsløre et mulighetsgap for produktet ditt.
3
Forstå forhandleren/kjeden
or å identifisere en vinn-vinn-situasjon, må du forstå forhandlerens motivasjoner så vel som din. Inntektsgenerering er gitt, men ønsker de også å utvide eller omdefinere?
Hvordan kan tilknytningen til merkevaren din hjelpe med det?
Foretrekker de å håndtere produsenten direkte, eller gjennom tredjepartsdistributører (som er en annen kostnad for deg å vurdere)?
Til slutt er det viktig å merke seg at en del av inntektsveksten for kjeden er knyttet til hvor raskt produktet ditt kan selge for at de skal fylle på igjen. For å forberede deg, må du vite, og i tillegg bevise – at målforbrukerne dine er de samme som de som besøker butikkene deres ofte.
Like viktig er det å være forberedt med informasjon om hvordan dine viktigste konkurrenter er representert i butikken, deres kampanjer og eventuell hyllemerking de måtte tilby.
4
Sett klare økonomiske forventninger
Det er avgjørende for merkevarer å ha klare og realistiske økonomiske forventninger når de nærmer seg forhandlinger. Som nevnt tidligere, må du vite dine foretrukne priser, fortjenestemargin osv. – og du må også vite hvor mye du vil være villig til å avse til kjedens egen fortjenestemargin.
Andre økonomiske hensyn inkluderer bruk av distributørselskaper (hvis aktuelt), samt Joint Marketing (se “Tradisjonell vs moderne handel” nedenfor).
5
Forbered en sterkt innsalgspresentasjon
Helt ærlig, en innsalgspresentasjon er ikke for alle. Det er imidlertid best å ha en på lur om nødvendig. For virkelig å forberede deg på forhandlinger, må du utvide undersøkelsen til utover kjedens totale motivasjon og inkludere personen(-e) du vil være i dialog med. Vit hva deres forhandlingsstil er, deres posisjon, ansvar og karrierehistorie hos kjeden og generelt. På slutten av dagen vil du være pitching til en person, ikke bare et etablissement.
Tradisjonell vs moderne handel
Inndelingen av detaljhandelslandskapet er forskjellig fra ett marked til et annet. De beste fremgangsmåtene for å navigere i dem varierer like mye. Det er imidlertid noen generelle sannheter som kan gjelde for de fleste markeder.
I noen markeder handler tradisjonelle handelsbutikker direkte med selgeren, og foretrekker i stedet å jobbe med distributørselskaper.
I moderne handel er vekst og rask rullering viktigste motivasjon.
Hva blir det neste?
Til slutt, når du får den ønskede hylleplassen, gjør tiltak som sikrer plassen, samt utvider den
Øk veksten
Besøk vår webside for små og mellomstore bedrifter for å se hvordan bedriften din kan få tilgang til markeds-, kategori- og markedsdata.