Dawne sposoby nie zdają egzaminu 

Zarządzanie przychodami (RGM – ang. Revenue Growth Management) nie odbywa się już raz czy dwa razy w roku. Zakłócenia w obszarze cen i promocji spowodowane pandemią uświadamiają osobom zarządzającym przychodami, jak ważna jest możliwość bieżącego przeglądu, weryfikacji lub dostosowywania strategii. 

Zespoły zarządzające przychodami zazwyczaj poświęcają dużo swojego czasu na poszukiwanie właściwych sposobów budowania planów handlowych i skutecznego zwiększania cen. Analizowanie wielu źródeł danych, analiz i badań, które często są bardzo skomplikowane i posługują się zupełnie odmiennym językiem, może okazać się zniechęcające. Zamiast opracowywać strategie, revenue managerowie są przytłoczeni ogromem pracy i tracą czas na tworzenie wielu slajdów i obliczeń. 

Narzędzia analityczne do szacowania elastyczności często nie są przyjazne uzytkownikom, co może szczególnie utrudniać pracę z zespołami sprzedaży. 

Niektóre firmy decydują się na opracowanie własnych narzędzi, które będą w stanie sprostać stojącym przed firmą wyzwaniom i dostosować rozwiązania do jej potrzeb. Ta opcja może wymagać poświęcenia ponad roku na opracowanie rozwiązania i oznaczać oczywiście odpowiednio wysokie koszty finansowe i koszty pracy. Nie ma gwarancji, że wewnętrzne narzędzia w pełni zaspokoją potrzeby firmy w zakresie RGM. 

Szybkość jest kluczowa w 2022 roku 

W trzecim roku trwania pandemii konsumenci dostosowali się do wymagań życia z COVID i wszystkich zwiazanych z nim zakłóceń. Ale czy to oznacza, że zarządzanie przychodami może powrócić do normalnego stanu? Nie może. Rynek FMCG uległ całkowitej zmianie i nadal będzie się pogłębiać polaryzacja zachowań i finansów konsumenckich. Aby się po nim poruszać, należy wypracować nowe podejścia, nowe narzędzia oraz wykorzystać bardziej aktualne i precyzyjne dane.  

Ponieważ zespoły zarządzające przychodami opracowują obecnie strategie i gromadzą zasoby potrzebne do sprostania wyzwaniom stawianym przez to szybko zmieniające się środowisko FMCG, należy ustalić nowe priorytety.  

Priorytety revenue menedżerów na 2022 r. 

• Szybkość działania – Aby chronić marże i efektywnie optymalizować wydatki handlowe w różnych scenariuszach rynkowych, revenue menedżerowie powinni mieć dostęp do regularnie odświeżanych dane, które odzwierciedlają najnowszą dynamikę rynku. 
• Bardziej efektywna współpraca – revenue menedżerowie w 2022 r. powinni być w stanie rozmwiać z zespołami kierowniczymi, sprzedażowymi i księgowymi na froncie strategicznym i móc wpływać na rachunek zysków i strat firmy, wykorzystując kompleksowe i zoptymalizowane dane z jednego źródła, które wszyscy interesariusze mogą łatwo zrozumieć. Wzbudzi to zaufanie między zespołem ds. przychodów a kadrą kierowniczą wyższego szczebla, ponieważ decyzje są poparte danymi, a nie domysłami. Zespoły sprzedaży również doceniłyby prosty i łatwy do zrozumienia język i przekaz. 
• Zwiększenie ROI – W tym dynamicznym czasie ważniejsze niż kiedykolwiek jest skupienie się na strategiach osiągania i zwiększania celów ROI firmy. Proste i graficzne narzędzie pozwoli wyeliminować godziny spędzone na badaniach, a przedstawienie wniosków w programie PowerPoint pozwoli revenue menedżerom przeznaczyć więcej czasu na opracowanie strategii i na bieżacą optymalizację planowanych strategii handlowych,  dając im większy wpływ na zyski i straty firmy. 

W tym nowym i wymagającym środowisku biznesowym nie ma miejsca na rozwiązania RGM typu “zrób to sam”. Aby uzyskać szybki zwrot z inwestycji, marki FMCG muszą przeznaczyć zasoby na realizację strategii, a nie na budowanie narzędzi. 

Zespół zarządzania przychodami w 2022 roku może opanować zarządzanie przychodami tak, aby sprostać wyzwaniom nowego środowiska FMCG. Aby tak się stało, należy zacząć działać już dziś.  

Dowiedz się, w jaki sposób NielsenIQ Revenue Optimizer może wspierać zespoły zarządzania przychodami w osiąganiu sukcesów dziś i jutro i zarezerwuj czas z ekspertami z NielsenIQ już teraz.