การเจรจาต่อรองผู้ค้าปลีก
หลักการของการเจรจากับผู้ค้าปลีกนั้นคล้ายกับการเจรจากับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเกือบทุกราย ผลลัพธ์ในอุดมคติคือสถานการณ์ที่ชนะ แต่นั่นหมายความว่าอย่างไรเมื่อเกี่ยวข้องกับผู้ค้าปลีก
นี่คือขั้นตอนแนะนําบางประการ:
- รู้ว่าคุณอยู่ตรงไหนในตลาด
- รับความรู้อย่างกว้างขวางเกี่ยวกับหมวดหมู่สินค้าของคุณ และของคู่แข่ง
- ทําความเข้าใจห้างร้านค้าปลีกของคุณ
- กําหนดความคาดหวังทางการเงินที่ชัดเจน
- เตรียมข้อมูลที่มีน้ำหนัก น่าเชื่อถือในการเจรจา
1
รู้ว่าคุณยืนอยู่ตรงไหน
ก่อนการเจรจาใด ๆ คุณควรเห็นภาพสิ่งที่คุณต้องการบรรลุ มันเป็นมากกว่าแค่การจดทะเบียน นอกจากนี้ยังเป็นพื้นที่ชั้นวางและตําแหน่งจุดราคาที่น่าพอใจและจํานวนผลิตภัณฑ์ที่คุณสามารถจัดหาได้ในช่วงเวลาที่กําหนด คาดหวังการเจรจาที่ยากลําบากการลดอัตรากําไรของคุณเพื่อประโยชน์ของผู้ค้าปลีกและอีกฝ่ายที่สํารวจตัวเลือกในการวางตําแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณใหม่ขึ้นอยู่กับสิ่งที่พวกเขารู้เกี่ยวกับลูกค้าของพวกเขา
ในการนําทางการเจรจาผู้ค้าปลีกให้ประสบความสําเร็จคุณต้องรู้เงื่อนไขที่จะเป็น “ตัวแบ่งข้อตกลง” ตามกลยุทธ์การเติบโตของคุณ
2
รับความรู้อย่างกว้างขวางเกี่ยวกับหมวดหมู่และคู่แข่งของคุณ
หากคุณไม่ได้แนะนําหมวดหมู่ใหม่ทั้งหมดไม่น่าเป็นไปได้ที่ผู้ค้าปลีกที่คุณกําลังเจรจาด้วยจะพบว่าข้อมูลนี้เป็นข้อมูลใหม่ อย่างไรก็ตามสิ่งสําคัญคือต้องแสดงการจัดการข้อมูลที่แข็งแกร่งของคุณและดังนั้นความมั่นใจของคุณในการนําทางหมวดหมู่ให้ประสบความสําเร็จ หากเป็นไปได้ให้เข้าใจว่าหมวดหมู่ให้บริการผู้ค้าปลีกอย่างไรอาจเปิดเผยช่องว่างโอกาสสําหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ
3
ทําความเข้าใจผู้ค้าปลีกของคุณ
ในการระบุสถานการณ์ที่ชนะคุณต้องเข้าใจแรงจูงใจของผู้ค้าปลีกและของคุณ สร้างรายได้ให้ แต่พวกเขายังต้องการขยายหรือรีแบรนด์หรือไม่? การเชื่อมโยงกับแบรนด์ของคุณหรือการพกพาผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยได้อย่างไร? พวกเขาต้องการจัดการกับผู้ผลิตโดยตรงหรือผ่านผู้จัดจําหน่ายบุคคลที่สาม (ซึ่งเป็นค่าใช้จ่ายอื่นสําหรับคุณในการพิจารณา)?
สุดท้ายนี้ สิ่งสําคัญคือต้องทราบว่าส่วนหนึ่งของการเติบโตของรายได้สําหรับผู้ค้าปลีกนั้นเชื่อมโยงกับความเร็วที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถขายให้พวกเขาเติมสต็อกได้ ในการเตรียมตัวคุณต้องรู้และพิสูจน์ว่าผู้บริโภคเป้าหมายของคุณเหมือนกับคนที่เยี่ยมชมร้านค้าของพวกเขาบ่อยๆ
สิ่งสําคัญคือต้องเตรียมข้อมูลเกี่ยวกับวิธีที่คู่แข่งหลักของคุณเป็นตัวแทนภายในร้านค้าโปรโมชั่นของพวกเขาและการสร้างแบรนด์ชั้นวางใด ๆ ที่พวกเขาอาจให้
4
กําหนดความคาดหวังทางการเงินที่ชัดเจน
เป็นสิ่งสําคัญสําหรับแบรนด์ที่จะมีความคาดหวังทางการเงินที่ชัดเจนและเป็นจริงเมื่อเข้าใกล้การเจรจา ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้คุณต้องทราบราคาที่ต้องการอัตรากําไร ฯลฯ และคุณต้องรู้ว่าคุณยินดีที่จะมีส่วนร่วมมากแค่ไหนเพื่อนับเป็นอัตรากําไรของผู้ค้าปลีก
ข้อควรพิจารณาทางการเงินอื่น ๆ ได้แก่ การใช้ บริษัท ผู้จัดจําหน่าย (ถ้ามี) รวมถึงค่าธรรมเนียมการจดทะเบียน (ดู “Traditional vs modern trade” ด้านล่าง)
5
เตรียมการเจรจาที่มีประสิทธิภาพ
ตรงไปตรงมาสํารับการนําเสนอไม่ใช่สําหรับทุกคน อย่างไรก็ตามเป็นการดีที่สุดที่จะมีไว้ในมือหากจําเป็น เพื่อเตรียมความพร้อมสําหรับการเจรจาอย่างแท้จริงคุณต้องขยายการตรวจสอบของคุณให้เกินแรงจูงใจของผู้ค้าปลีกโดยรวมและรวมถึงบุคคลที่คุณจะสนทนาด้วย รู้ว่ารูปแบบการเจรจาต่อรองของพวกเขาคืออะไรตําแหน่งความรับผิดชอบและประวัติการทํางานกับผู้ค้าปลีกและโดยรวม ในตอนท้ายของวันคุณจะขว้างปาให้กับบุคคลไม่เพียง แต่สถานประกอบการเท่านั้น
การค้าแบบดั้งเดิมกับสมัยใหม่
การแบ่งภูมิทัศน์การค้าปลีกแตกต่างกันไปในแต่ละตลาด แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสําหรับการนําทางนั้นแตกต่างกันอย่างมาก อย่างไรก็ตามมีความจริงทั่วไปบางอย่างที่สามารถนําไปใช้กับตลาดส่วนใหญ่ได้
โดยปกติแล้วจะไม่อยู่ในรูปแบบของห่วงโซ่ร้านค้าที่ประกอบขึ้นเป็น “การค้าแบบดั้งเดิม” เป็นร้านค้าเอกพจน์ที่เป็นเจ้าของโดย solopreneur หรือดําเนินธุรกิจเป็นครอบครัว พวกเขาอาจไม่ได้พึ่งพาข้อมูลเพื่อทําความเข้าใจผู้บริโภค แต่มีประสบการณ์โดยตรงและมีปฏิสัมพันธ์กับขาประจําเกือบทุกวัน ดังนั้นพวกเขาจึงมีการจัดการที่ดีในสิ่งที่ขายและสิ่งที่ไม่ได้ในร้านของพวกเขา นอกจากนี้แรงจูงใจของผู้ค้าปลีกสําหรับการค้าแบบดั้งเดิมส่วนใหญ่ได้รับแรงหนุนจากการอํานวยความสะดวกด้านราคาและการชําระเงิน: ยิ่งผลิตภัณฑ์ของคุณมีการแข่งขันมากเท่าไหร่และยิ่งข้อกําหนดการชําระเงินมีความยืดหยุ่นมากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น
ในที่สุดในบางตลาดร้านค้าการค้าแบบดั้งเดิมจะจัดการกับผู้ขายโดยตรงแทนที่จะเลือกที่จะทํางานกับ บริษัท ผู้จัดจําหน่าย
ด้วยการค้าสมัยใหม่การเติบโตและอัตรานอกชั้นวางที่รวดเร็วเป็นแรงจูงใจสําคัญ ยิ่งไปกว่านั้นการสร้างแบรนด์สถานที่เพิ่มเติมใด ๆ ที่คุณสามารถให้สามารถเพิ่มมูลค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณได้เนื่องจากจะเพิ่มความสวยงามให้กับพื้นที่ของพวกเขาในภายหลัง
อะไรจะเกิดขึ้นต่อไป?
สุดท้ายเมื่อคุณได้รับพื้นที่ชั้นวางที่ต้องการมากให้ใช้มาตรการเพื่อให้แน่ใจว่าคุณปกป้องและเพิ่มพื้นที่ชั้นวางของคุณ
กระตุ้นการเติบโตของคุณ
ติดต่อทีมธุรกิจขนาดเล็กถึงขนาดกลางโดยเฉพาะของเราเพื่อดูว่าธุรกิจของคุณสามารถเข้าถึงข้อมูลตลาดในแต่ละหมวดหมู่สินค้าและช่องทางต่างๆ ได้อย่างไร
