Neuvottelut kaupan toimijoiden kanssa
Vähittäiskauppiaan kanssa neuvottelemisen periaatteet ovat samanlaiset kuin neuvottelut lähes minkä tahansa sidosryhmän kanssa. Ihanteellinen tulos on win-win-tilanne, mutta mitä se tarkoittaa, kun kyseessä on jälleenmyyjä?
Tässä on muutama ohjaava vaihe:
- Tiedä asemasi
- Hanki laaja tietämys kategoriastasi ja kilpailijoistasi
- Ymmärrä jälleenmyyjääsi tilanne
- Aseta selkeät taloudelliset odotukset
- Valmistele kiinnostava esitysmateriaali
1
Tiedä asemasi
Ennen neuvotteluja on parasta visualisoida, mitä haluat saavuttaa. Se on enemmän kuin vain valikoimaan pääseminen; se on myös hyllytila ja sijainti, miellyttävä hintapiste ja kuinka paljon tuotetta voit toimittaa tietyn ajanjakson aikana. Odota vaikeita neuvotteluja, voittomarginaalin leikkaamista jälleenmyyjän vuoksi ja toista osapuolta, joka tutkii mahdollisuutta sijoittaa tuotteesi uudelleen sen mukaan, mitä he tietävät asiakkaistaan.
Jotta voit navigoida vähittäiskauppiaiden neuvotteluissa onnistuneesti, sinun on tiedettävä ehdot, jotka olisivat “kaupan katkaisijoita” kasvustrategiasi valossa.
2
Hanki laaja tietämys kategoriastasi ja kilpailijoistasi
Ellet esittele kokonaan uutta kategoriaa, on epätodennäköistä, että jälleenmyyjä, jonka kanssa neuvottelet, pitää esittämääsi tietoa uutena. On kuitenkin tärkeää tuoda esiin vahva kategoriakohtainen datan hallintataito ja siten vankka kategoriaosaaminen. Jos mahdollista, ymmärrä, miten kategoria palvelee jälleenmyyjää, sillä se saattaa paljastaa tuotteellesi uusia ennennäkemättömiä mahdollisuuksia.
3
Ymmärrä jälleenmyyjääsi
Win-win-tilanteen tunnistamiseksi sinun on ymmärrettävä jälleenmyyjän motiivit sekä omasi. Tulonmuodostus on itsestäänselvyys, mutta haluavatko he myös laajentaa tai brändätä uudelleen?
Kuinka yhteys brändiisi tai tuotteesi kantaminen voi auttaa siinä?
Haluavatko he mieluummin olla tekemisissä valmistajan kanssa suoraan vai kolmannen osapuolen jakelijoiden kautta (mahdollinen lisäkustannus, joka sinun on otettava huomioon)?
Lopuksi on tärkeää huomata, että osa vähittäiskauppiaan liikevaihdon kasvusta liittyy siihen, kuinka nopeasti tuotteesi voi myydä, jotta he voivat täydentää varastojaan. Valmistautuaksesi sinun on tiedettävä – ja – todistettava, että kohdekuluttajasi ovat samat kuin ne, jotka vierailevat heidän myymälöissään usein.
Aivan yhtä tärkeää on valmistautua tiedoilla siitä, miten tärkeimmät kilpailijasi ovat edustettuina myymälässä, heidän kampanjoistaan ja mahdollisista hyllybrändäyksistään, joita he saattavat tarjota.
4
Aseta selkeät taloudelliset odotukset
On erittäin tärkeää, että brändeillä on selkeät ja realistiset taloudelliset odotukset lähestyessään neuvotteluja. Kuten aiemmin mainittiin, sinun on tiedettävä haluamasi hinnoittelu, voittomarginaali jne., Ja sinun on myös tiedettävä, kuinka paljon olisit valmis eroamaan, jotta se voidaan laskea vähittäiskauppiaan voittomarginaaliksi.
Muita taloudellisia näkökohtia ovat jakelijayritysten käyttö sekä listautumiseen liittyvät kustannukset.
5
Valmista vahva esitysmateriaali
Suoraan sanottuna esitysmateriaalin valmistus ei sovi kaikille. On kuitenkin parasta, että sellainen on tehty ja tarvittaessa käsillä. Jotta voit todella valmistautua neuvotteluihin, sinun on laajennettava tutkimustasi vähittäiskauppiaan yleisten motiivien ulkopuolelle ja sisällytettävä henkilöt, joiden kanssa keskustelet. Tiedä, mikä on heidän neuvottelutyylinsä, asemansa, vastuunsa ja urahistoriansa jälleenmyyjän kanssa ja kaiken kaikkiaan. Päivän päätteeksi esität henkilölle, ei vain laitokselle.
Perinteinen vrt. moderni kauppa
Vähittäiskaupan maiseman jakautuminen vaihtelee markkinoittain. Parhaat käytännöt niissä liikkumiseen vaihtelevat yhtä paljon. On kuitenkin joitain yleisiä totuuksia, jotka voivat päteä useimpiin markkinoihin.
Ei yleensä ketjujen muodossa, “perinteisen kaupan” muodostavat myymälät ovat yksityisyrittäjän omistamia tai perheyrityksenä toimivia yksittäisiä myymälöitä. He eivät ehkä luota tietoihin ymmärtääkseen kuluttajiaan, vaan heillä on pikemminkin omakohtaista kokemusta ja lähes päivittäinen vuorovaikutus vakituisten asiakkaidensa kanssa. Siksi heillä on hyvä käsitys siitä, mikä myy ja mikä ei heidän myymälässään. Lisäksi vähittäiskauppiaiden motivaatiot perinteiseen kauppaan liittyen perustuvat enimmäkseen hinnoitteluun ja maksujen helpottamiseen: mitä kilpailukykyisempi tuotteesi on ja mitä joustavampia maksuvaatimukset ovat, sitä parempi.
Lopuksi, joillakin markkinoilla perinteiset kaupat toimivat suoraan myyjän kanssa, sen sijaan että mieluummin työskentelisivät jakelijayritysten kanssa.
Nykyaikaisessa kaupassa kasvu ja tuotteiden nopea kierto ovat keskeisiä motivaattoreita. Lisäksi mikä tahansa ylimääräinen sijaintibrändäys, jonka voit tarjota, voi lisätä tuotteesi arvoa, koska se lisää myöhemmin heidän tilansa kaunistamista.
Mitä seuraavaksi?
Lopuksi, kun olet saanut halutun hyllytilan, ryhdy toimenpiteisiin varmistaaksesi, että suojaat ja kasvatat hyllytilaasi.
Vauhdita kasvuasi
Käy pienten ja keskisuurten yritysten omalla sivullamme nähdäksesi, miten yrityksesi voi käyttää markkina-, luokka- ja kanavatietoja.
