Miksi jakelustrategia on tärkeä?

Kyse on yksinkertaisesti rahasta. Tuotteesi asettamiseen saataville missä tahansa liittyy kustannuksia, ja on myös menetettyjä mahdollisuuksia, kun tuotteesi ei ole paikoissa, joissa voisit maksimoida tulot.

Tärkeimpien työkalujen hankkiminen tuotteiden jakelukartoituksen aloittamiseksi

On olemassa kaksi keskeistä työkalua, jotka pieni tuotemerkki tulisi varustaa ennen tuotteiden saatavuuden kartoittamista. Ensimmäinen on pääsy tarkkoihin ja luotettaviin tietoihin FMCG-universumista kohdemarkkinoilla. Toinen on pääkilpailijoiden tunteminen, mikä on pohjimmiltaan vertailukohtasi tärkeimmille virstanpylväille.

Näillä keskeisillä työkaluilla varustettuna ja hyvällä ymmärryksellä siitä, mitä taloudellisia resursseja sinulla on jakelun tukemiseen, on aika tunnistaa, mitkä myymäläpaikat myyvät parhaiten tuotteitasi.

3 keskeistä jakelutermiä, jotka on tiedettävä

Numeerinen jakelu

Jakaumaa voi tarkastella kolmella tavalla: numeerinen jakauma, painotettu jakauma ja jakelutehokkuus.

Numeerinen jakelu on niiden myymälöiden kokonaismäärä, joissa on sinulle merkityksellinen tuote tai kategoria. Oletetaan esimerkiksi, että tietyillä markkinoilla on kymmenen myymälää, jotka myyvät päivittäistavaratuotteita, mutta vain 6 niistä myy maapähkinävoita. Tässä skenaariossa maapähkinävoin numeerinen jakauma on 60 prosenttia. Tätä voidaan soveltaa tuotemerkkiin, kategoriaan tai tiettyyn SKU: han. Ne, joilla ei ole kategoriaasi, voivat olla mahdollisuuksia jakelun laajentamiseen tulevaisuudessa.

Painotetussa jakelussa

Tämä ei vielä riitä, sillä kaikki kaupat eivät ole samanlaisia. Seuraavaksi tarkastelemme painotettua jakaumaa. Painotetussa jakelussa otetaan huomioon kategorian liikevaihto. Se on enemmän jakelun laadun mittari – vastaamalla avainkysymykseen: “Kuinka tärkeitä ovat kaupat, joissa tuotetta on saatavilla?”

Sieltä voit kertoa, millä kaupoilla on suuremmat mahdollisuudet myydä tuotteesi tehokkaasti. Voit lopettaa tähän ja kohdistaa niihin, joilla on korkeammat pisteet, ja siirtyä luettelossa alaspäin, mutta suosittelemme lisävaihetta.

Jakelun tehokkuus

Mikä vie meidät kolmanteen keskeiseen jakelukohteeseen, joka on tiedettävä: jakelun tehokkuus. Tämä edellyttää, että tunnistat tärkeimmät kilpailijasi, joihin vertailet suorituskykyäsi. Jotta tämä harjoitus olisi tehokkaampi, on parasta, että soveltamisalassasi on vähintään kaksi kilpailevaa tuotemerkkiä, ellei enemmän.

Jakelu mittaa tehokkaasti juuri sitä, mitä nimi viittaa. Se viestii siitä, että tuotemerkki on x myymälässä, joista y on arvokkaita (painotetun jakauman mukaan). Toisin sanoen se auttaa arvioimaan, onko nykyisessä jakelussasi parantamisen varaa. Yhtälö on yksinkertainen:

Jakelutehokkuus = painotettu jakauma ÷ numeerinen jakauma

Mitä korkeampi pistemäärä, sitä suurempi tehokkuus ja – näin ollen – sitä korkeampi sijoitetun pääoman tuotto.

Aloita analyysillä

In sum, to create a strong distribution strategy, you should start with an analysis of the market landscape:

1. Tunnista kategoriasi numeerinen jakauma

2. Ymmärrä brändisi tai tuotteesi painotettu jakauma

3. Vertaa jakelutehokkuuttasi kilpailijoihisi tunnistaaksesi jakelun optimointimahdollisuudet

4. Ymmärrä vaatimukset ja menetelmät huippukauppiaiden hyllyille pääsemiseksi (kolmen viimeisen pisteen perusteella) ja menetelmät parhaiden vähittäiskauppiaiden hyllylle pääsemiseksi (kolmen viimeisen pisteen perusteella).

5. Arvioi kaikki tiedot taloudellisiin ja fyysisiin resursseihisi nähden. Selvitä, mitä parhaiten sopivia kauppoja sinulla on varaa jatkaa. Odota tekeväsi muutoksia.

Tuotteiden jakelun keskeiset mittarit

Vähittäiskaupan maisema on elävä organismi: Uusia formaatteja ilmestyy jatkuvasti, tasot muuttuvat ja siksi jakelustrategiaasi tulisi jatkuvasti tarkistaa tehokkuuden lisäämiseksi.

Jakelutehokkuuden avainindikaattorit ovat kuin mikä tahansa muu päivittäistavarakaupan ja kulutustavaroiden maailmassa – kun volyymi ja arvo eivät toimi, kaikki tuotestrategian P:t on arvioitava uudelleen, mukaan lukien Paikka (jakelu).

Oikealla analyysillä varustettuna, ja valmiina ryhtymään toimiin, vähittäiskaupan menestyksen seuraavat vaiheet edellyttävät oikeaa datakumppania, joka auttaa sinua tunnistamaan kategoriasi suuren liikevaihdon tai tärkeimmät myymälät painotetun jakelun laajentamiseksi ja optimoimiseksi.