Najważniejsze pytania
Aby jak najlepiej przygotować swoją markę do sukcesu w sprzedaży, musisz regularnie zadawać sobie trzy najważniejsze pytania:
- Czy mój produkt jest zoptymalizowany pod kątem dystrybucji, aby trafiać do jak największej liczby odbiorców?
- Czy moja strategia dystrybucji gwarantuje najlepszy możliwy zysk z inwestycji?
- Czy w mojej kategorii istnieją produkty zagrożone wycofaniem i w związku z tym pojawia się okazja dla moich produktów?
Aby lepiej zrozumieć znaczenie tych pytań, zdefiniujmy sobie najważniejsze terminy.
Czym jest dystrybucja?
Dystrybucja to szacunkowy odsetek sklepów sprzedających produkt. Dystrybucja liczbowa pokazuje nam zasięg dostępności produktu. Dystrybucję można obliczyć dla różnych zmiennych, np. konkretnej marki. W tym wypadku dystrybucja informuje nas o szacunkowym odsetku sklepów, które sprzedają dowolny produkt z danego asortymentu.
Uwaga: Dystrybucja nigdy nie powinna być dodawana pomiędzy rynkami lub okresami, aby uniknąć podwójnego liczenia lub niewłaściwych porównań.
Czym jest dystrybucja ważona?
Ze względu na rozmiar i wielkość sprzedaży sklepów na Twoich rynkach, ważymy sklepy sprzedające produkt i ich łączną sprzedaż. Mówiąc wprost: sklep, który sprzedaje więcej, liczy się bardziej. Wynik takiego obliczenia to tzw. dystrybucja ważona wartością wszystkich towarów (ang. All Commodity Value, ACV).
Sklepy są także ważone według sprzedaży w Twojej kategorii lub klasie produktów, aby precyzyjnie wychwycić niepowtarzalny rynek i jest to tzw. dystrybucją ważoną wartością klasy produktu (ang. Product Class Value, PCV).
Zauważanie szans dla swojego produktu
Dystrybucja obejmuje jeden z kluczowych czynników: Miejsce. Miejsce, w którym znajduje się Twój produkt, stanowi ostateczny impuls do tego, aby potencjalny klient stał się faktycznym klientem.
Nie możesz być wszędzie, a nawet gdyby było to możliwe, niekoniecznie byłoby to opłacalne. Zatem gdzie należy umieścić swój produkt przy ograniczonych zasobach?
Tu z pomocą przychodzą dane liczbowe z dystrybucji ważonej. Pozwalają ustalić, które sklepy generują najwięcej przychodów na poziomie kategorii i poszczególnych produktów. Jest to punkt wyjścia do kilku działań:
- Pracy nad tym, aby Twój produkt znalazł się na półkach sklepów najwięcej sprzedających w Twojej kategorii (o ile już tam nie jest)
- Ustalenia, które sklepy generują najmniejszą sprzedaż Twoich produktów i rozważenia, czy nie przekierować produktów gdzie indziej
- Porównania z produktami konkurentów udziału w rynku w zakresie tych najwięcej sprzedających sklepów i ustalenia swojej pozycji na rynku
Zrozumienie, co się dzieje z produktami konkurencyjnymi
Przyglądając się pewnym danym zauważysz sytuacje, w których wycofanie produktu ze sprzedaży będzie postępem. Przede wszystkim, analizując dane na poziomie poszczególnych produktów, możesz zauważyć, które produkty są dystrybuowane w trajektorii spadkowej w niektórych sklepach.
Przyczyn takiego stanu rzeczy może być wiele, a jedną z nich jest potencjalne wycofywanie produktu z rynku. A to z kolei stwarza miejsce na Twój produkt; i jest to idealny czas na sesję przeglądu kategorii z tym sprzedawcą.
Stymuluj swój wzrost
Skontaktuj się z dedykowanym zespołem ds. małych i średnich przedsiębiorstw, aby sprawdzić, jak Twoja firma może uzyskać dostęp do danych dotyczących rynku, kategorii i kanałów sprzedaży.
