Định giá

Xác định giá tối ưu dựa trên phân tích dữ liệu là điều cần thiết trong môi trường kinh doanh ngày nay. Các nhà sản xuất cần xác định sản phẩm nào quan trọng nhất đối với người mua sắm, đồng thời phân tích các kịch bản định giá khác nhau để tìm ra sự cân bằng giữa việc làm hài lòng khách hàng, tăng doanh số bán hàng và tối đa lợi nhuận.

Hiểu biết độ co giãn về giá là điểm khởi đầu cho chiến lược định giá, đặc biệt là đối với các mặt hàng thực phẩm thiết yếu. Ngoài ra, điều cần thiết là phải điều chỉnh một số mức giá theo thị trường địa phương. Cũng cần lưu ý rằng việc tăng giá nên thực hiện từng bước nhằm giảm bớt tác động và phản ứng của người tiêu dùng. Tăng giá mạnh trên toàn bộ các sản phẩm có thể làm tổn thất doanh số lớn hơn so với việc thực hiện theo từng bước nhỏ, trên một vài sản phẩm cùng một lúc.

Các nhà sản xuất cần nắm rõ lý do tại sao khách hàng đánh giá cao sản phẩm của bạn. Sản phẩm đã thỏa mãn nhu cầu gì của người tiêu dùng? Động lực cơ bản nào thôi thúc khách hàng trở lại kệ hàng để mua hàng nhiều lần?

Nếu có thể, tốt nhất là kết hợp tăng giá với bổ sung chất lượng hoặc thêm vào tính năng mà khách hàng xem trọng. Điều thú vị là lạm phát không làm giảm khao khát mới lạ của người tiêu dùng: 86% người mua sắm yêu thích thử các sản phẩm mới và 65% sẵn sàng chi trả cao hơn cho một sản phẩm có sự cải tiến. Đơn giản hơn, các nhà sản xuất chỉ cần làm nổi bật các đặc điểm hiện có được đánh giá cao bởi khách hàng thông qua truyền thông. Điều quan trọng là xác định chính xác đặc điểm hoặc thuộc tính nào được khách hàng quan tâm nhất.

Phân loại sản phẩm

Mặc dù một số chi phí không thể tránh khỏi, các nhà sản xuất có cách tiếp cận thông minh về giá cả và phân loại sản phẩm sẽ thành công hơn trong việc duy trì doanh số và sản lượng bán hàng trong khi vẫn nắm giữ lòng trung thành của người mua sắm.

Các nhà bán lẻ luôn muốn có cơ sở hợp lý trong việc phân loại và tối ưu hóa sản phẩm theo cả chiều sâu và chiều rộng. Khả năng phân tích mạnh mẽ mang đến cho sản phẩm của bạn cơ hội được nhà bán lẻ chọn đưa lên kệ và quảng bá. Tùy thuộc vào các yếu tố như thu nhập và lối sống của hộ gia đình (ví dụ: tuân thủ chế độ ăn keto hoặc thuần thực vật), một số sản phẩm nhất định có thể có nhu cầu cao hơn ở các khu vực địa lý khác nhau — hoặc thậm chí ở các cửa hàng khác nhau trong cùng một thành phố.

Tất nhiên, nhu cầu và sở thích của người tiêu dùng không ngừng phát triển. Để đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng lợi nhuận trong một môi trường thay đổi, các nhà sản xuất phải liên tục điều chỉnh phân loại sản phẩm cho phù hợp. Cộng tác hiệu quả với các nhà bán lẻ đòi hỏi sự linh hoạt khi xem xét, quản lý và điều chỉnh trong quá trình lập kế hoạch chọn lựa sản phẩm đưa vào danh mục ngành hàng.

Khả năng phân tích phù hợp sẽ giúp các nhà sản xuất chuyển hướng và thích ứng nhanh chóng với các động lực nổi lên của thị trường.

Triển khai bán lẻ

Để người mua sắm không cảm thấy choáng ngợp với việc tăng giá liên tục, các nhà sản xuất nên xem xét khuyến mãi đối với sản phẩm cao cấp hoặc giảm giá đối với sản phẩm thiết yếu. Luôn có cơ hội tăng thêm một chút lợi nhuận đối với những mặt hàng ít nhạy cảm về giá. Và diễn nhiên, đưa ra quyết định về giá tốt nhất đòi hỏi các công cụ phân tích hiện đại theo thời gian thực giúp biết được sản phẩm nào ít co giãn về giá nhất.

Mỗi năm, các chương trình khuyến mãi không hiệu quả đã làm lãng phí một số tiền đáng kể. Theo nghiên cứu của NielsenIQ, 37% doanh số bán hàng ở khu vực Châu Á – Thái Bình Dương đến từ việc khuyến mãi trong năm tài chính 2021. Tuy nhiên, 52% doanh số bán hàng trong con số này lẽ ra vẫn diễn ra ngay cả khi không giảm giá. Nhờ vào các quyết định dựa trên phân tích dữ liệu, tập trung vào những chương trình khuyến mãi mang đến doanh số cộng thêm, các nhà sản xuất có thể thu lại hoặc tái đầu tư một phần đáng kể cho ngân sách khuyến mãi. Ví dụ: chưa đầy một năm kết hợp phân tích giá cả và khuyến mãi vào các chiến lược của mình, một công ty thức ăn cho thú cưng lớn ở thị trường Châu Á – Thái Bình Dương đã chứng kiến doanh số bán hàng cộng thêm tăng trung bình 12%.

Phân tích cũng cung cấp thông tin giúp đưa ra các quyết định phân loại sản phẩm theo mùa. Với cái nhìn toàn cảnh về hiệu suất và giá cả tổng thể của danh mục, các nhà sản xuất có thể tối ưu hóa các dịch vụ của họ cho các giai đoạn mua sắm theo chu kỳ hơn. Ví dụ: một nhà sản xuất sô cô la có thể giảm giá sâu hơn cho các sản phẩm vào gần dịp Halloween, ngày lễ tình nhân và các ngày lễ tiêu thụ nhiều kẹo ngọt khác.

Hợp tác giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ

Đo lường và quản lý tình trạng sản phẩm sẵn có trên kệ là cơ hội hàng đầu mang đến sự hợp tác giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ. Yếu tố quan trọng dẫn đến thành công cho sự phối hợp này là có được tính minh bạch về tình trạng sản phẩm có mặt trên kệ. Tại Mỹ, Ngành thực phẩm bán lẻ đã ghi nhận 7.4% các mặt hàng không có sẵn trên kệ trong 52 tuần (theo số liệu kết thúc vào ngày 2/2/2022), khiến doanh thu ngành công nghiệp này thiệt hại ít nhất 88 tỷ đô la trong năm này. Chỉ cần cải thiện hai điểm phần trăm đối với tỷ lệ hàng hóa sẵn có trên kệ (On-shelf availability) sẽ tăng thêm 1% doanh số bán hàng cộng thêm.

Các kệ hàng trống là nguyên nhân chính khiến doanh số bán hàng bị mất vào kỳ nghỉ lễ năm 2021. Tỷ lệ hàng hóa sẵn có trên kệ trong tháng 11 năm 2021 là 93.2%, thấp hơn tỷ lệ của cả năm 2021 là 94.2%. Con số này tương đương là cứ 15 mặt hàng thì có một mặt hàng không có sẵn trên kệ khi người tiêu dùng cần mua, chiếm khoảng 6,7%. Điều này gây tổn thất cho doanh thu của cả nhà sản xuất và nhà bán lẻ, đến từ sự thiếu hợp tác.

Giữ bí mật giữa các đối tác không còn phù hợp trong thời điểm hiện nay nữa. Các nhà cung cấp và nhà bán lẻ làm việc với NielsenIQ đã chứng kiến mức tăng trưởng 2% đến 3% trong doanh số bán hàng tổng thể khi họ đạt được sự minh bạch hoàn toàn về vấn đề chia sẻ dữ liệu. Trong thời điểm lạm phát chưa từng có, thách thức chuỗi cung ứng và cạnh tranh gia tăng, các công ty CPG sẽ không thể hoạt động hiệu quả nếu chỉ xoay quanh các ốc đảo dữ liệu của riêng mình.