Perakendeci görüşmeleri
Bir perakendeci ile müzakere etme ilkeleri, hemen hemen her paydaşla müzakere etmeye benzer. İdeal sonuç, bir kazan-kazan durumudur, ancak bu, bir perakendeci söz konusu olduğunda ne anlama gelir?
Aşağıda bir kaç tane yol gösterici adım verilmiştir:
- Nerede durduğunuzu bilin
- Kategoriniz ve rakipleriniz hakkında kapsamlı bilgi edinin
- Perakendecinizi anlayın
- Net finansal beklentiler belirleyin
- Güçlü bir sunum hazırlayın
1
Nerede durduğunuzu bilin
Herhangi bir müzakereden önce, neyi başarmak istediğinizi görselleştirmek en iyisidir. Bu sadece listelenmekten daha fazlasıdır; aynı zamanda raf alanı ve konumu, kabul edilebilir fiyat noktası ve belirli bir süre boyunca ne kadar ürün tedarik edebileceğiniz anlamına gelir. Zorlu müzakereler, perakendecinin iyiliği için kar marjınızda bir kesinti ve diğer tarafın, müşterileri hakkında bildiklerine bağlı olarak ürününüzü yeniden konumlandırma seçeneğini keşfetmesini bekleyin.
Perakendeci müzakerelerinde başarılı bir şekilde ilerlemek için, büyüme stratejinizin ışığında “anlaşmayı bozan” terimleri bilmelisiniz.
2
Kategoriniz ve rakipleriniz hakkında kapsamlı bilgi edinin
Tamamen yeni bir kategori sunmuyorsanız, pazarlık yaptığınız perakendecinin bu bilgileri yeni bulması pek olası değildir. Bununla birlikte, verileri güçlü bir şekilde ele aldığınızı ve dolayısıyla kategoride başarılı bir şekilde gezinme konusundaki güveninizi sergilemeniz önemlidir. Mümkün olduğunda, kategorinin satıcıya nasıl hizmet ettiğini anlayın.
Bu sayede ürününüz için bir fırsat boşluğu ortaya çıkabilir. Aynı derecede önemli olan, kilit rakiplerinizin mağazada nasıl temsil edildiği, promosyonları ve sağlayabilecekleri herhangi bir raf markası hakkında bilgi sahibi olmaktır.
3
Perakendecinizi anlayın
Bir kazan-kazan durumu belirlemek için, sizin kadar perakendecinin motivasyonlarını da anlamalısınız. Gelir üretimi belirli bir şeydir, ancak aynı zamanda genişlemek veya yeniden markalaşmak mı istiyorlar?
Markanızla ilişkilendirmek veya ürününüzü taşımak buna nasıl yardımcı olabilir?
Üreticiyle doğrudan mı yoksa üçüncü taraf distribütörler aracılığıyla mı uğraşmayı tercih ediyorlar (ki bu da göz önünde bulundurmanız gereken başka bir maliyet)?
Son olarak, perakendeci için gelir artışının bir kısmının, ürününüzün yeniden stoklanması için ne kadar hızlı satabileceğine bağlı olduğunu belirtmek önemlidir. Hazırlanmak için, hedef tüketicilerinizin mağazalarını sık sık ziyaret edenlerle aynı olduğunu bilmeniz ve kanıtlamanız gerekir.
Aynı derecede önemli olan, kilit rakiplerinizin mağazada nasıl temsil edildiği, promosyonları ve sağlayabilecekleri herhangi bir raf markası hakkında bilgi sahibi olmaktır.
4
Net finansal beklentiler belirleyin
Markaların müzakerelere yaklaşırken net ve gerçekçi finansal beklentilere sahip olmaları kritik öneme sahiptir. Daha önce de belirtildiği gibi, tercih ettiğiniz fiyatlandırmayı, kar marjını vb. Bilmeniz gerekir –
ve ayrıca perakendecinin kar marjı olarak saymak için ne kadarını ayırmaya istekli olduğunuzu da bilmeniz gerekir.
Diğer finansal hususlar arasında distribütör şirketlerin kullanımı (varsa) ve listeleme ücretleri yer almaktadır (aşağıdaki “Geleneksel ve modern ticaret” e bakınız).
5
Güçlü bir sunum hazırlayın
Açıkçası, bir sunum güvertesi herkes için değildir. Bununla birlikte, gerekirse elinizin altında bir tane olması en iyisidir. Müzakerelere gerçekten hazırlanmak için, araştırmanızı genel perakendecinin motivasyonlarının ötesine genişletmeli ve konuşacağınız kişi (ler) i dahil etmelisiniz. Müzakere tarzlarının ne olduğunu, pozisyonlarını, sorumluluklarını ve perakendeci ve genel olarak kariyer geçmişlerini bilin. Günün sonunda, sadece bir kuruluşa değil, bir kişiye de adım atacaksınız.
Geleneksel vs modern ticaret
Perakende manzarasının bölünmesi bir pazardan diğerine farklılık gösterir. Bunlara göz atmak için en iyi uygulamalar da aynı derecede büyük farklılık gösterir. Bununla birlikte, çoğu pazar için geçerli olabilecek bazı genel gerçekler vardır.
Genellikle zincirler şeklinde değil, “geleneksel ticareti” oluşturan mağazalar, bir tek girişimciye ait olan veya bir aile şirketi olarak işletilen tekil mağazalardır. Tüketicilerini anlamak için verilere güvenmeyebilirler, bunun yerine ilk elden deneyime ve müdavimleriyle neredeyse günlük etkileşime sahip olabilirler. Bu nedenle, mağazalarında neyin satılıp neyin satılmadığını iyi bilirler. Ek olarak, perakendecilerin geleneksel ticaret için motivasyonları çoğunlukla fiyatlandırma ve ödeme kolaylıkları tarafından yönlendirilir: ürününüz ne kadar rekabetçi olursa ve ödeme gereksinimleri ne kadar esnek olursa, o kadar iyidir.
Son olarak, bazı pazarlarda, geleneksel ticari mağazalar, distribütör şirketlerle çalışmayı tercih etmek yerine doğrudan satıcıyla ilgilenir.
Modern ticarette, büyüme ve hızlı raftan satış oranı, temel motive edici unsurlar olarak hizmet ediyor. Ayrıca, sağlayabileceğiniz herhangi bir ek konum markalaması, ürününüzün değerine katkıda bulunabilir, çünkü daha sonra alanlarının güzelleşmesine katkıda bulunur.
Sırada ne var?
Son olarak, çok istenen raf alanını kazandığınızda, raf alanınızı koruyup büyütmenizi sağlamak için önlemler alın.
Büyümenizi hızlandırın
İşletmenizin pazar, kategori ve kanal verilerine nasıl erişebileceğini görmek için küçük ve orta ölçekli işletme ekibimizle iletişime geçin.
